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새로운 렌즈

대니얼 오코넬 (Daniel O'Connell), MBA

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본 강연에서는 오코넬(O'Connell)이 지난 MDRT 총회에서 습득한 지식과 이러한 지식을 변화하는 규제에 맞춰 자신의 업무에 어떻게 적용했는지 설명합니다. 본 내용은 2017 연차총회에서 발표되었습니다.

저는 MDRT 연차총회에서 힌트를 얻어 제 사업에 실행해 보았고 큰 효과를 보았던 아이디어를 여러분과 공유하고자 합니다.

여기서 하기 쉬운 이야기를 하자면 친목 도모가 도움이 됐다고 말할 수 있을 겁니다. 우리는 서로 교류하고 인맥을 쌓으며 좋은 아이디어와 개념, 영업 비법 등을 공유하고, 이로 인해 다 같이 발전합니다. 자신의 최고 영업 비법을 기꺼이 공유하려는 MDRT 회원들의 태도는 다른 어떤 조직에서도 찾아보기 힘든 것이며, 이는 다른 회원들에게 엄청난 도움을 줍니다.

그러나 이런 얘기는 누구나 할 수 있습니다. 저는 이런 얘기 말고 2013년 필라델피아 연차총회에서 들었던 아이디어를 소개하고자 합니다. 총회 이후 두 달도 채 안 되어 저는 제가 익힌 내용을 실천에 옮겼고, 그것은 제 사업에 지대한 영향을 미쳤습니다. 여러분께도 그동안 여러분이 해왔던 방식을 바꿔 보시라고 말씀드리고 싶습니다.

우선 기본적인 것부터 설명해 보죠. 저는 주로 기업주들을 대상으로 보험 및 복리와 관련된 상담을 합니다. 2013년 6월, 우리 업종에는 여태껏 한 번도 경험해 보지 못한 난관이 닥쳤습니다. 대규모 법률적 변화가 감행되었죠. 이 법은 그것을 지지하는 사람에게든 그렇지 않은 사람에게든 심대한 영향을 미쳤으며, 특정 보험 유형의 모든 측면에 광범위한 변화를 가져왔고, 그런 규정 변화가 거의 일주일 단위로 계속되는 바람에 고객들에게 그때그때 새로운 정보를 제공하기가 불가능할 정도였습니다.

2013년 연차총회의 포커스 세션에 참석했을 때 저에게는 두 가지 아이디어가 가장 와 닿았습니다. 어떤 사람은 고객들과의 세미나를 활용한다고 이야기했고, 또 다른 사람은 자신이 하는 고객 사은행사에 대해 설명했습니다. 저는 그 두 가지를 통합해 보기로 했습니다. 다들 세미나에 대한 이야기는 들어 보셨을 겁니다. 그다지 새로울 것이 없는 주제죠. 저도 몇 년 전에 세미나를 열어본 적이 있는데, 제가 바라던 성과를 얻지 못했기 때문에 또 다시 세미나를 열 만한 명분이 없었습니다.

하지만 이번에는 뭔가 달랐습니다. 저는 이 오래된 해법을 새로운 렌즈로 바라보게 되었습니다. 다시는 하지 않겠다고 맹세했던 세미나를 다시 열되, 제 고객들 및 가망고객들이 여기서 의미를 찾을 수 있는 색다른 방식을 써서 저를 지지해 주시는 분들에게 되돌려드릴 수 있는 기회를 포착한 것입니다.

연차총회가 끝난 주말에 텍사스에 있는 저희 집으로 돌아가자마자 저는 곧장 작업에 착수했습니다. 고객들에게 그들의 건강보험에 무슨 일이 일어나고 있는지 교육하고, 인생의 진행 과정에 따라서 어떤 것이 필요한지를 설명하며, 마지막으로 세일즈 아이디어를 한 가지 소개하며 마무리할 수 있는 행사를 열겠다는 것이 제 구상이었습니다. 일부 고용주들의 경우 복리 제공을 중단하면서도 여전히 핵심 인물들을 계속 붙잡아 둘 무언가를 원할 수 있기 때문이었죠. 그런 제 구상은 예상했던 대로 이전과 달리 커다란 성과를 가져왔습니다.

대니얼 오코넬(Daniel O'Connell), MBA, 10년차 MDRT 회원으로 COT 자격 1회, TOT 자격 7회를 달성했습니다. 2016년에 TOT 프로그램 위원회를 이끌었습니다.

 

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