Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

대화: 성공으로의 여정

토니 고든 (Tony Gordon) ; 알레산드로 M. 포르테, 재무 계획 과정 수료 (Alessandro M. Forte, Dip PFS)

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

친구이자 장기간 TOT를 달성한 멤버인 고든(Gordon)과 포르테(Forte)가 들려주는 성공으로 향하는 여정을 즐겨보십시오. 무일푼에서 난관을 극복하고 59년 동안 TOT 자격을 유지할 수 있었던 아이디어를 공유하십시오.

고든: 포르테 씨, 보험업계에 몸담기 시작하신 첫 해에는 MDRT가 되지 못했죠? 무슨 일이 있었던 거죠? 첫 해에는 상황이 어땠나요?

포르테: 저 말고도 많은 분들이 저와 비슷한 경험을 하셨을 것이라 짐작됩니다. 대부분이 네트워킹의 중요성에 대해 배우죠. 저 역시 첫 2년 동안은 일을 안 했어요. 정말 쉽게 잘되고 있다고 생각했죠. 전화를 걸고, 잠재고객과 이야기를 했어요. 모두가 ‘네’라고 동의했고 그러면 다 된 것 인줄 알았죠. 하지만 불행하게도 그렇게 되지 않더군요. 그래서 이후 3년 동안은 고든 씨의 격려에 힘입어 MDRT를 목표로 일을 했죠. 하지만 동시에 이 3년이라는 기간의 대부분을 왜 제가 MDRT의 일원이 되어서는 안 되는지에 대한 핑계거리를 찾는데 시간을 보냈습니다. 순전히 제가 처음으로 참석한 미팅에서 충격을 받았기 때문이었죠

그리고 아마도 제 보험 인생의 두 번째 실수를 하게 되는데 바로 PGA에도, 재단에도 참여하지 않고 새로운 사람들을 사귀려 하지 않은 점입니다. 그때는 이런 경험이 무슨 의미가 있는지 모르겠다고 생각했죠. 그래서 그 다음 미팅도 가지 않았습니다.

그러다 어느 날 갑자기 이러면 안되겠다는 생각이 번쩍 들면서 그 이후로는 한번도 미팅을 빠져본 적이 없습니다. 왜냐구요? 제가 적극 참여하고 관여하기 시작했기 때문이지요. 그리고 솔직히 제가 최근 20년간 이루어낸 성과의 적어도 50% 내지 60%는 MDRT가 기여했다고 생각합니다. 고든 씨는 어떤 경험이 있으신가요?

고든: 제가 MDRT가 되기까지 8년이 걸린 것은 아마도 많은 분들이 이미 알고 계시리라 생각합니다. 저의 문제는 MDRT를 알고 여기에 대한 많은 이야기를 들어보긴 했지만 정확히 무엇인지는 잘 모르고 있었다는 점이었죠. 그러던 중 생명보험 언더라이터의 미팅에 가서 MDRT에 대한 이야기를 들었습니다. 만약 이 업계의 최고 실력자들이 모이는 모임이 있다면, 내 자존심도 지키고 또 최선을 다해 일하면서 그 모임의 일원이 되어 보자는 생각을 했습니다.

그러고 나니 제 진짜 문제는 목표가 없다는 점이었습니다. 먹고 살만 했고 MDRT 2/3정도의 실적을 내고 있었죠. 모기지도 내고 가족도 부양하고 있었지만 진정한 목표는 없었던 거죠.

포르테: 그렇다면 어떤 변화로 인해 MDRT에 들어오게 되셨나요?

고든: 이 모임에 들어가야겠다는 결심을 하고 가입에 필요한 실적 기준을 보고나니 못하겠구나 . 혼자 힘으로는 안되겠구나 라는 생각이 들었죠. 그리고 기간별로 세분화해서 나눠봤어요. 달에 이것밖에 안되네. 아니야 너무 많아. 그래도 주에는 이것밖에 안되잖아. 여전히 목표였죠. 하지만 매주마다 4일은 매일 평균 정도의 실적을 내고 하루는 계획과 예측에 쓴다면 분명히 가입자격을 얻을 수 있을 거라는 생각이 들었어요.

매일매일의 목표를 세우는 것이 마법을 만드는 방법이 될 수 있다는 것을 발견한 것이죠. 매일의 목표를 세우세요. 매일 달성해야 할 목표가 있다면 오늘 안에 반드시 끝내야 한다는 긴박감을 갖게 됩니다. 비즈니스의 성공, 실패가 하루하루 결정됩니다. 그리고 이렇게 매일의 목표를 세우면서 제 실적은 놀랍게도 두 배로 증가했습니다.

포르테: 목표에 대해 말씀하시니 저에게 항상 하시던 말씀이 생각나네요. “ 내 나이가 되면, 아침에 일어나기만 해도 그날은 기분 좋은 날이 될 것이라는 걸 알게 된다네.”

고든: 내가 그런 말을 했나요? 제 나이대가 되면 30년 전에 한 이야기는 잘 기억이 안나요. 매일의 목표를 세우기로 결심한 이후부터는 매일 판매하고 싶었어요. 하루에 4개의 약속을 잡아보세요. 그럼 그 중 3명은 나와요. 그리고 그 중 한 명은 사야겠죠. 이런 긴박감을 안고 첫 번째 약속에 나갑니다. 그리고 약속에 나온 사람은 심사숙고 하지요. 저는 또 두 번째 약속장소에 나가고 그 사람은 내 고객이 되는 거에요. 세 번째 약속에는 바람을 맞습니다. 이런 일 다들 겪어 보셨죠? 네 번째 약속에는 행운이 있기를. 목표는 오늘 판매하는 것이에요. 매일의 목표를 세우세요.

포르테: 계속 전진하시는군요. 언제나처럼요.

고든: 마지막으로, 매일의 목표를 세우는 것은 어렵습니다. 일 년 계획을 세우는 것이 훨씬 쉽지요. 왜냐하면 일년에 목표가 하나인 경우에는 실패의 쓴 맛도 일년에 한번만 느끼면 그만 이거든요. 하지만 매일 달성해야 할 목표가 있다면 매일 하루가 끝나고 집에 돌아와 거울 속의 자신을 보면서 이런 질문을 해야 합니다. 내가 오늘 실패했는가 성공했는가? 매일의 목표를 세우려면 용기가 필요합니다.

하지만 이것 하나만은 분명히 말씀드릴 수 있습니다. 매일의 목표를 세울 수 있는 용기가 있는 사람은 그렇지 않은 사람보다 반드시 더 성공할 것이라는 사실입니다.

포르테: 아주 좋은 말씀이시네요. 언젠가 누군가가 저한테 물은 적이 있어요. “성공에 대해서 얼마나 진지하게 생각하십니까?”라고요. 저는 제가 질문을 잘 이해했는지 확실히 모른 채로 “ 꽤 진지하게 생각합니다”라고 답했는데 그 분이 못마땅한 듯 저를 보시면서 “보험 사업을 하면서 성공에 대해 진지하게 생각하지 않는다면 절대 본인이 원하는 바를 얻지 못할 것입니다.”라고 말씀했어요.

우리가 만나는 고객, 잠재고객과도 마찬가지에요. 이들에게 “당신이 사망할 경우 가족을 보호하는 방법에 대해 얼마나 진지하게 생각해 보셨나요?” 라고 질문한다면 대부분은 “글쎄요, 상당히 진지하게 생각해요” 또는 “꽤 진지하게 생각하는데요”라고 답할 것입니다. 그러나 이것만으로 이들이 어떤 행동을 취하게 하기에는 부족합니다. 그리고 행동으로 옮기는 것과 관련해서는, 제가 MDRT 회원이 되면서 알게 된 사실인데, 이론과 이를 실행으로 옮기는 데는 분명 차이가 있습니다. MDRT의 동지애와 정신은 제가 몰랐던 새로운 사실을 알려줄 뿐만 아니라 알고 있는 것을 직접 실행에 옮길 수 있도록 저에게 많은 용기를 북돋워 줍니다. 그리고 이 부분은 고든 씨의 말씀과 일맥상통 한다고 봅니다. 고든 씨가 말씀 하신 부분에 저도 전적으로 동의 합니다.

고든: 그럼 이제 가장 필수적인 ‘활동’ 에 대해 이야기 해봅시다. 질문 하나 해도 될까요? 솔직하게 대답해 주세요. 지난 달 달성해야 할 판매량을 완수하지 못하신 분 손들어 보세요.

그럼 다음 질문을 드리죠. 지난 달 커미션 수입이 자신의 계획에 못 미쳤던 분 계시면 손들어 보세요. 포르테 씨? 또 손을 드셨군요. 이게 우연일까요? 저희들에게 항상 이번 주의 활동은 곧 다음 주의 커미션 생성을 의미합니다.

생명보험 업계에 발들인 첫 날, 저는 제 매니저에게 물었죠. “제가 꼭 성공하려면 무엇을 해야 합니까?” 그러자 매니저는 “일주일에 15개의 약속을 잡으세요.”라고 답했죠. 그래서 제가 “그런데 14개밖에 잡지 못하면 어떻게 하죠?”라고 묻자 그는 “약속 14개면 성공할 수도 있겠죠. 하지만 약속 15개면 제가 성공을 보장합니다.” 라고 답했어요. 보험업계에 몸담은 첫 25년간은 일주일에15개 미만의 약속을 잡을 용기가 있었죠. 활동은 저희 업계에서 제일 중요한 근간입니다.

TOT 회원들이MDRT 회원에 비해 평균 2배 많은 활동을 하고, 2배 많은 세일즈 통화를 한다는 사실을 알고 계십니까? 2배 이상 바쁘고 더 열심히 일하죠. 하지만 수입은 무려 6배가 높습니다. 이게 맞는 계산일까요? 2배의 노력으로 6배의 수입을 올리는 것이?

여러분들이 저에게 말합니다. “네 맞아요. 하지만 세일즈 통화를 하면 거절도 직면해야 하잖아요.” 여기에서 제가 여러분께 드리고 싶은 말은 거절당한 아픔은 일시적이라는 것이에요. 하지만 성공의 자긍심은 평생을 갑니다.

자, 이제 포르테 씨께서 활동을 최대로 늘리시는 좋은 방법들을 알려주시죠.

포르테: 저는 이 방법을 과학적인 시스템이라고 칭하는데요. 제가 일하기 시작한지 얼마 되지 않았던 어느 날 다이어리를 펼치고 수많은 빈 페이지들을 들여다보고 있었어요. 그때는 태블릿이나 아이폰이 없었던 시절이었죠. 종이 다이어리를 펼쳐보는데 온통 빈 페이지들뿐이었어요. 여기서 여러분께 질문 드리고 싶은 것이 있어요. 여러분이라면 이게 과연 동기부여가 되었을까요 아니면 의욕을 꺾어놓았을까요? 저는 그 당시 의욕이 꺾이더군요.

MDRT에서 배운 한가지 아이디어가 떠올랐어요. 언제 일을 할지, 언제 잠재고객을 만나러 갈지를 정하라는 것이었죠. 그래서 고든 씨의 충고를 떠올리며 다이어리에 2시간 단위로 최소 10개의 칸을 나누고 노란색으로 칠했어요. 언제 이 잠재고객들을 만나러 갈지도 정해야 했어요. 그리고 저녁 약속에 대한 대화로 이어졌죠. 저녁 약속 부분에 대해서는 나중에 다시 이야기 할게요

10개의 미팅 칸을 만들었어요. 그리고 다이어리를 펼치니 10개의 노란색 칸이 보였죠. 갑자기 심리적으로 훨씬 동기부여가 되는 듯 했어요. 10개의 노란 칸들이 보였으니까요. 여전히 아무 약속이 없는 빈 다이어리일 뿐이었는데도 말이죠. 여전히 만날 잠재고객은 없는데도요. 그런데 이 노란 칸들을 보고 있자니 머리 속에서 떠오르는 생각이 있었어요. 이 칸들을 채우자. 그래서 제 머리 속은 이 칸들을 채우는데 집중하게 되었고, 그러다 보면 고객들이 “제가 화요일 오후 2시 또는 수요일 오후 4시에는 시간이 안 되는데 3시에 만나면 어떨까요?” 하고 물을 때가 오겠지 라는 생각이 들었어요. 이러면 될 공산이 커지는 것이라는 걸 알고 있어요. 아마도 다들 경험해 보셨겠지만 집에 배관공이나 전기기술자나 수리공이 와야 할 경우가 한번쯤은 있으셨을 거에요. 이들 대부분은 작은 연필과 공책을 가지고 오죠. 그리고 우리가 “견적이 얼마쯤 나올까요?” 하고 물을 때 이러한 마법의 소리를 들으실 거에요. [소리]같이 들리죠. 그리고 가격이 비쌀 거라는 것을 어느 정도 짐작하게 되구요.

그래서 마찬가지로 저도 고객들이 “4시 말고 3시에 만나면 안될까요?” 하고 물을 때 절대 “그럼요.”하고 한번에 말하지 않아요. 제가 바쁘지 않다는 걸 알리는 게 되는 셈이니까요. 이 세계에서 어떻게 인식되느냐는 정말 중요해요. 아무튼 그렇게 고객과 밀당을 하고 노란색 칸들은 처음에 제가 계획했던 만큼 채워지기 시작했어요. 그리고 저는 11번째 빨간색 칸을 하나 만들었죠. 그 빨간 칸은 저의 자긍심 칸이에요. 10개의 노란 칸을 다 채웠을 때 빨간색 칸을 칠하자고 제 스스로 규칙을 정했어요. 그래서 노란 칸 10개가 채워지고 나면 빨간색 칸에 집중할 수 있었죠.

제 자신과 정한 또 다른 약속은 11번째 빨간 칸이 채워지면 그 이후에 발생한 수익에 대해서는 제가 하고 싶은 대로 쓴다는 것이었어요. 개인적으로 저는 모든 돈을 재단으로 보냈어요. 엑스칼리버 나이트(Excalibur Knight)가 되어 매우 자랑스러워요. 그게 제 목표였죠. 제가 하고 싶은 일을 할 수 있는 자긍심 칸이에요. 일시적인 환호를 받는 것에는 연연하지 않았어요. 그게 저만의 방법이죠.

하지만 이 시스템의 놀라운 점은 제가 처음 다이어리를 열었을 때 보다 제 머리에 훨씬 강한 동기부여가 되고 있다는 점이에요. 여전히 빈 다이어리를 가지고 있지만 이제는 10개의 노란 칸에 집중합니다.

고든: 아주 좋은 방법이군요. 저도 활동에 대한 아이디어를 하나 들려드리죠. 매주 한 개 이상의 약속을 더 만든다면 어떻게 될까요? 한번 생각해 보세요. 한 주에 약속 한 개 더, 그게 다에요. 하지만 일년으로 치면 무려 50개나 많은 셈이죠. 일년에 약속이 50개 더 많이 잡혔다면 아마 40개는 없어지고 대충 10개에서 15개는 팔 거에요. 그리고 평균 커미션이 판매 건당 $1,000불이라 계산하면 추가로 $15,000불의 커미션 수입이 생기는 거죠.

그리고 또 생각해 보세요. 이 미팅을 마치고 집에 가면 사랑하는 남편, 아내, 남자친구 또는 여자친구가 “좋은 아이디어 좀 생겼어요?” 하고 물을 거에요. 그때 “오늘 어떤 발표자가 그러는데 일주일에 약속 한 개만 더 잡아도 내년에 $15,000 수입이 더 생길 거래.” 라고 대답하면 여러분의 사랑하는 배우자가 뭐라고 말할 것 같아요? 전 뭐라고 말할지 알아요. “그럼 두 개를 잡아요”.

포르테 씨, 다른 자기 단련 방법에 대해 이야기 해보죠.

포르테: 아마도 이건 우리 비즈니스 성공의 근간일 것 같은데요. 고든 씨와 저는 좋은 방안들의 실례들을 많이 알고 있잖아요. 누군가가 SMART 목표를 알려준 적이 있어요. SMART 목표 들어보신 분 계신가요? Specific(구체적), Measurable(측정가능), Achievable(성취가능), Realistic(현실적), Timeline(시간표)를 의미합니다. 누군가가 저한테 말하기를 사람들이 인생에서 실패하는 이유는 목표를 너무 높이 잡고 이를 이루지 못해서가 아니라 목표를 너무 낮게 잡아서 바닥에 부딪히기 때문이라고 하던데요.

저 역시 가끔 목표치를 지나치게 높이 설정해 달성하지 못했는데도 계속 TOT가 되려고 해요. 그래서 저는 제 SMART 목표 시스템을 바꾸었어요. 저의 큰 문제는 대부분의 제 목표치가 비현실적이었거든요. 저는 TOT 두 번 달성을 목표로 세웠고 사람들은 “말도 안돼”라고 했지요. 우리가 어릴 때 “난 커서 우주 비행사가 될 거야, 신경외과 의사가 될 거야” 라고 하면 부모님들이 또는 다른 사람들이 “말도 안돼” 했던 것처럼요. 왜냐하면 우리 모두는 각자의 경험에 기반해 인생에서 성취 가능한 비전을 세우거든요.

그래서 전 SMART 목표를 이제 바꾸었는데 바로 Stunning(멋있고), Massive(많고), Awesome(끝내주고), Ridiculous(말도 안되고), 제일 중요한 Timeline thing today (오늘이라는 시간표)입니다. 예를 들자면, MDRT 연차 총회에 참석하려고 멀리까지 왔는데 새로운 시스템이나 과정에 대한 아이디어를 24시간 안에 얻어내지 못한다면, 결국엔 아이디어를 얻지 못할 가능성이 아주 높아지죠. 그래서 저는 포커스를 바꿔서 목표를 높게 잡았어요. 가끔 이 목표를 달성하지 못하더라도 목표치를 처음부터 낮게 잡은 이들보다는 결국에 더 많이 이루어내리라는 것을 잘 알고 있거든요.

그리고 아주 기본 펀더멘털도 배웠습니다. 저희 부모님들은 굉장히 예전 방식으로 저를 키우셨는데 전 그게 매우 자랑스러워요. 아버지는 ‘please’와 ‘thank you’ 의 중요성, 시간 약속을 지키고 타인을 존중하라고 항상 가르치셨는데 MDRT에서 아주 강력한 힘이 되고 있습니다.

자기 단련의 귀재이신 고든 씨는 어떠신가요?

고든: 우리 할머니를 만나면 정말 좋아하실 것 같네요. 저희 할머니는 항상 ‘할 수 없는 것’은 없다라고 말씀하셨어요. 그게 바로 매사에 임하는 할머니의 기본 자세셨죠. ‘할 수 없는 것’이라는 것은 없어요. 저도 그렇게 자랐죠. 우리는 여러 가지 이유로 성공할 수 있어요. 개개인의 성공과 성공을 이루는 방식은 각기 다르죠. 하지만 실패하는 이유는 단 한가지에요. 바로 자기단련이 부족해서 입니다.

자기 단련은 마치 근육과 같아요. 쓰면 쓸수록 강해지죠. MDRT가 되느냐 안되느냐, COT가 되느냐 TOT가 되느냐는 모두 자기 단련에 달려있습니다. 성공한 사람들의 대부분은 덜 성공한 사람들이 하기 싫어하는 방법을 연마하며 자기 단련을 합니다. 이제 보다 조심스럽게 말하자면, 덜 성공한 사람들이 하기 싫어하는 일들을 저희가 모두 하고 싶어한다는 뜻이 아닙니다. 저희 업계에 비정상적인 사람만 있는 것이 아니잖아요. 하지만 비정상적으로 뛰어난 자기 단련을 지속하는 몇몇의 평범한 사람들이 분명 존재합니다.

포르테: MDRT의 기본 정신 중 하나로 우리가 전인적 인간을 언급하곤 하는데요. 즉 몸과 마음이 모두 단련된 전인적 인간에 대해 이야기를 나누어 보죠. 저나 고든 씨나 운동하러 짐에 다니는데요. 건강 단련이 매우 중요하지요?

고든: 그럼요.

포르테: 운동을 아주 열심히 하시지는 않는 것 같은데 아쉽네요.

고든: 아니에요. 아직 하긴 하는데 나이가 들어가니 조금 힘들긴 하네요. 30년 전에는 런던 마라톤을 뛴 적도 있어요. 건강을 유지하기 위해 계속 운동하죠. 공원 옆에 살아서 걷기 운동도 하고요. 적어도 일주일에 3일은 짐에 가서 운동해요. 제가 운동할 때 재미있는 점은 운동을 하려면 아침에 해야 한다는 거에요. 단지 몸을 단련시킬 뿐 아니라 잠재 고객이 하지 않은 것을 우리는 했다는 면에서 자신감을 갖게 하죠. 그리고 아침에 제일 먼저 달리기를 하거나 걷거나 러닝머신을 뛰면 자연히 머리 속에서 생각을 하게 되요. 저는 주로 그날 있을 약속을 생각하면서 어떤 대화를 나눌지 질문에 대한 답을 혼자 해보기도 하고 반대의견을 내보기도 하면서 그날 있을 잠재고객과의 만남을 준비했어요.

포르테: 저는 새벽 4시반, 5시 반 이렇게 일찍 일어나는 것을 제일 싫어하는데요. 정말 힘들더라고요. 무언가를 하기 위해 일찍 일어나는 것은 힘들지만 자신의 웰빙에는 아주 중요하겠죠.

저는 금요일 오후를 저에게 보상하는 날로 정했어요. 금요일 오후까지 정해놓은 자기 단련을 다하지 못했거나, 이번 주 목표를 달성하지 못했거나, 10개의 노란색 칸을 채우지 못했을 경우에는 집에 가지 않고 모든 칸을 다 채울 때까지 일을 했어요. 하지만 금요일 아침까지 모든 목표를 이루었을 때는 금요일 오후에 쉬면서 제 자신에게 상을 주었죠.

이건 반대 형태의 자기 단련이라 볼 수 있는데요. 전 목표를 세우고 그에 맞는 단련을 하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 수년 전 전략 코치한테 배운 건데 저에게 맞추어 몇 번 바꾸긴 했지만 지금도 쓰고 있는 방법이에요. 저는 ‘On, In, Me.’라고 불러요. 저는 3가지 핵심 활동에 맞추어 시간을 짜요. 첫째 ‘On’ 타임입니다. MRDT 미팅이나 책 읽기, 공부하기, 회의 참석, 매니저와의 미팅 등 전략적인 일을 하는 시간이죠. 둘째 ‘In’ 타임은 고객과 마주하는 수익을 창출하는 시간이고 셋째 ‘Me’ 타임은 제 자신과 가족을 위한 시간이지요.

제가 사람들에게 이 중 어떤 시간을 가장 우선순위에 두겠냐고 물으면 대부분은 새로운 이익을 창출하는 ‘In’타임을 택합니다. 저는 ‘Me’타임을 가장 우선 순위에 두어야 한다고 생각하는데 전인적 인간이 되려는 노력을 소홀히 할 경우, 자신이 비즈니스를 운용해 나가는 것이 아니라 비즈니스에 치이게 될 가능성이 아주 큽니다. 그래서 저는 자기 자신을 가장 소중히 여기라는 조언을 드리고 싶습니다. 시간의 20%만 할애하면 됩니다. 나머지 20%는 전략적인 계획을 세우는데 쓰고 60%는 ‘In’타임에 쓰면 되니까요. 자신과 가족에 중점을 두고 시간 할애 비율을 조금씩 변동할 수 있겠지요. 전 이제 거의 50살인데요. 21살 쌍둥이 아들들이 있고 이제 손자도 생겼습니다. 그리고 사랑하는 사람들과의 소중한 모든 시간을 놓치고 싶지 않아요. 그 자체로 자기 단련이라고 말할 수 있겠지요.

고든: MDRT의 전인적 인간 개념에서 가장 훌륭한 부분은 실제로 비즈니스가 가장 우선이 아니라는 점을 가르쳐 주고 있다는 것이에요. 중점을 두어야 하는 여러 부분 중 하나일 뿐이다라는 것이죠. 비즈니스가 더 이상 우리의 최우선 순위가 아닐 때 비로소 비즈니스가 쉬워지거든요.

판매하기 가장 어려울 때가 언제인지 한번 생각해 보세요. 정말로 팔아야 할 때에요. 그럼 가장 쉬울 때는 언제였나요? 이번 주 계획했던 모든 사람들이 우리 보험을 샀고 이미 목표치를 달성해서 딱히 더 팔아야 할 필요성이 없을 때 갑자기 누군가가 문을 두드리고 들어와 우리 보험을 사고 싶다고 합니다. 그러므로 비즈니스의 우선순위를 낮추고 가족과 공동체, 학업, 운동 등 전인적 인간 개념을 구성하는 모든 부분에 대한 우선순위를 높인다면 비즈니스도 결국 쉬워지게 될 것입니다.

포르테: 그 부분과 관련해 여러분들이 전인적 개념 실천에 어려움을 겪는 것이 바로 저녁 약속이라고 알고 있는데요. 재정 어드바이저들은 대부분 저녁에 그들의 집에서 만나지 않습니까? 이 부분에 있어 어려움이 있는데 고든 씨는 어떻게 중단하셨나요? 제가 MDRT 회원이었을 때 기억으로는 고든 씨가 이러한 저녁 모임 중단을 적극 추진하셨던 것 같은데요.

고든: 우선 이 부분에 있어 MDRT에게 감사 드려요. 왜냐하면 저의 일주일에 15건 약속은 정말 깰 수 없는 영역이었거든요. 월, 화, 수 목 저녁마다 각각 1건씩 약속이 있었어요. 몇 년 전, MDRT 미팅에서 한 발표자가 “저녁이 아닌 낮에 만나자고 사람들한테 말하세요”라고 말한 적이 있어요. 전 그때 그렇게 하고도 내가 일주일에 15건의 약속을 해낼 있을까? 하는 의구심이 들었지만 그래도 목요일 저녁 약속은 없애기로 결심했어요. 월, 화, 수요일 저녁에만 약속을 잡았죠. 가까스로 15건의 약속을 지킬 수 있었어요. 12개월 후 참가한 MDRT에서는 “이제 수요일 저녁 약속도 없애기로 했습니다. 월, 화요일 이틀 저녁만 약속을 잡겠어요. 그래도 여전히 15건 약속은 지키겠습니다.”라고 말할 수 있게 되었죠.

그리고 1년 후, 화요일도 없앴고 또 1년 후에는 월요일도 없앴습니다. 약 4년간에 걸쳐 매일 있던 저녁 약속을 모두 없앤 것이죠. 그런데 여기에는 아주 재미있으면서도 중요한 핵심이 있어요. 잠재고객이나 고객이 낮에 만나는 것을 원치 않으면 이들을 고객으로 받지 않겠다고 제가 결심한 것이죠. 한 명만 빼고요. 제가 오랫동안 관리해온 아주 친한 고객이 있었는데 낮에는 트럭을 몰고 하루 종일 일을 다니기 때문에 저녁밖에 시간이 없었죠. 그 고객은 항상 저에게 많은 사람을 소개시켜 주셨고 저도 이 분만은 예외를 두기로 했어요. 그 분과는 저녁에 약속을 잡고 만나기로 정했죠.

그렇게 몇 년의 시간이 더 흘렀고 저도 늙고 더 피곤해 지면서 하루는 그 고객을 만나 이야기 했어요. “제프, 연간 결산을 할 시간이야. 부탁이 하나 있는데 들어줄 수 있겠나? 난 아침에 일찍 일어나서 중요한 일들은 저녁에 안 하는 편이야. 오후 3시나 4시에 우리 집에 들러줄 수 없겠나? 더 늦게 말고 그 시간쯤 만나면 좋겠어.”라고 말하자 그는 “당연하지. 항상 왜 자네가 나를 저녁에 오라고 하는지 궁금했었다네.”라고 말했습니다. 핵심이 무엇인지 보이시지요.

.

포르테: 저도 상당히 간단하게 문제가 해결된 편이었어요. 가끔은 그냥 물어보세요. 잠재고객이 어떻게 나올지 놀라실 거에요. 다시 한번 인식과 현실의 문제입니다. 자주 보이지는 않지만 이러한 세일즈 매뉴얼을 우리 모두 배운 적이 있어요. 트레이너들은 이러한 방법이 통한다는 것을 알기 때문에 오랫동안 가르쳐 왔죠. 저녁 약속, 소개 부탁 등을 고객에게 물어보시고 그대로 따르면 됩니다.

고든: 고객을 어디서 만날지 정하는 것도 마찬가지에요. 고객에게 “제가 낮에 고객님 댁이나 회사로 방문할까요, 아니면 저희 사무실로 오시겠어요?” 라고 물으면 50%, 60%는 “제가 사무실로 갈게요”라고 대답할 것입니다. 그러니 이제 기존의 관행에 얽매이지 말고 우리만의 패턴을 만들어 봅시다.

자 이제 반대의견에 부딪히게 되는 경우에 대해 이야기 해볼까요

포르테: 저는 몇 년간에 걸쳐 내 성격, 내 스타일에 맞는 반대의견 대응방법을 개발하고자 했습니다. 반대의견에 어떻게 대응해야 할지 몰라 몇 년간 많은 어려움을 겪었거든요. “보험을 믿지 않아요.”라는 의견에 어떻게 대응할지 여러분 개개인만의 방안이 있을 것입니다. 이 자리에서 그 방안들을 한번 공유해보죠.

저는 “가진 돈이 없는데요” 또는 “한번 생각해 볼게요”라는 반대의견에 어떻게 응대해야 할지 그 방법을 찾아야 했습니다. 아마 여러분들도 이런 말을 백 만 번은 들으셨을 거에요. 저는 심리학에 대한 책을 많이 읽기 시작했어요. 사람의 심리를 파악하는 것이 중요하다고 생각했거든요. 사람들이 왜 “네, 아니오”을 하는지에 대한 이유를 이해한다면 반대의견을 다루는데 2/3는 성공했다고 봅니다.

그래서 준비한 제 반대의견 응대 기술은 3가지로 크게 나눌 수 있습니다. 반대의 가장 큰 문제점은 인간은 거절을 더욱 큰 거절로 밀어붙이려는 자연스러운 경향이 있다는 것입니다. 예를 들어, 고객의 가용 수입이 몇 백불 정도 된다고 이미 파악이 된 상태에서 고객이 “가진 돈이 없는데요”라고 말한다면, 왜 고객이 이미 그 돈을 다 소비해 버렸는지 또는 왜 돈이 없다고 느끼는지에 대한 여러 가지 이유를 찾으려 해야 할 것입니다. 거기에 밀어붙이면서 “그런데 고객님은 $300이 있으시잖아요.”라고 말한다면 새로운 분쟁이 시작되고 분명 반대 의견을 다루기가 더 어려워질 것입니다.

제가 장려하는 방법은 1단계, 반대의견을 기쁘게 받아들이라는 것입니다. 반대의견을 기쁘게 받아들이라는 것은 반대의견에 동의하라는 뜻이 아닙니다. 그저 포용하는 것입니다. “그래, 이해했어. 이제 잘 해결해보자.” 라는 식으로 말이죠. 그리고 대개는 “그렇게 말씀해 주셔서 감사합니다.” 또는 “그런 문제를 제기해 주셔서 기쁩니다.”라고 응대하지요. 물론 고객들이 “난 당신이 싫어요” 또는 “그 회사가 마음에 안 들어요”라는 말을 할 때 거기에 대고 “그렇게 말씀해 주셔서 기쁩니다.”라고 답하지는 마세요. 이상하니까요. 하지만 그런 경우에 “솔직하게 말씀해 주셔서 감사합니다.” 정도는 대답할 수 있겠죠. 반대 의견이라도 기쁘게 받아들이는 것이니까요.

2단계는 공감대를 형성하는 것입니다. 고객과 우리는 다 같은 인간으로 서로 비슷하지요. 그렇기에 “제가 그 상황이라면 저도 그렇게 생각할 것 같아요.”와 같은 공감은 가장 중요한 소통의 기본이 됩니다. 모든 잠재고객은 과연 저도 그렇게 생각하는지 알고 싶어합니다. 내가 공감하는지, 그들이 말하는 바를 잘 이해하는지 등을 말이죠. 그런 것들이 바로 고객들이 듣고 싶어하는 이야기입니다. 하지만 3단계 중 가장 중요한 것은 마지막 과정인 논리적 질문입니다.

제가 하는 방법은 제 3자를 두고 이야기를 함으로써 잠재고객과 직접 대립 각을 세우지 않는 것입니다. 제가 했던 이야기에 기반해 예를 들자면 “가진 돈이 없다.”라는 고객 의견에 대해서는 “저를 만나기 전 돈이 없었던 한 고객이 저와 함께 일하며 돈을 불려간 예를 보여드린다면, 제 이야기를 들을 가치가 있다고 생각하시지요?” 라고 묻는 것입니다. 들을 가치 있는 이라는 표현으로 마무리를 지을 경우 이는 감정적인 오른쪽 뇌보다는 왼쪽 뇌를 자극하는 논리적 질문이 되면서 답변은 항상 예스가 되기 마련입니다. 항상. 여러분도 한번 이 방법을 써보세요. 아주 놀라운 답변을 들으시게 될 거에요.

이제 진짜 돈이 없는 고객의 반대 의견에는 제가 어떻게 대처할지 아는 것 같나요? 아니요, 저도 잘 모릅니다. 하지만 그 문제를 해결할 기회만 주어진다면 그들의 마음 속으로 조금씩 들어가 한 발짝씩 풀어나가면 되겠죠.

이것이 바로 저의 3단계입니다. 1)반대의견을 기쁘게 받아들여라. 2)공감대를 형성하라. 3)논리적인 질문을 하라. 논리적인 질문을 하면 그 답은 언제나 예스입니다.

고든: 반대의견을 자세히 들여다보면, 누구에게나 가장 어려운 결정은 누군가를 믿는 결정을 내리는 것이라 생각해요. 우리는 어렸을 때부터 ‘낯선 남자와 이야기 하지 말아라, 낯선 여자와 말하지 말아라, 낯선 사람이 주는 사탕을 받지 말아라’ 같은 주의 사항을 계속 들으며 살아왔어요. 신뢰하지 말하라. 어딘가에 사인하기 전 반드시 읽어야 하는 문구죠. 이렇게 누군가를 믿는다는 것은 참 어려운 결정이라서 사람들이 “생각해 볼게요.” 또는 “삼촌과 상의해 볼게요.”등의 이야기를 할 때는 진짜 삼촌과 상의할 생각도 없고 그것에 대해 생각해 보고 싶지도 않은 것입니다. 그들이 할 수 없는 것은 누군가를 믿어야 하는 결정을 내려야 한다는 것이죠.

신뢰를 쌓는 데는 두 가지 방법이 있습니다. 첫 번째는 세일즈 콜을 시작하는 초반에 시간을 많이 할애해서 고객과 친해지는 방법입니다. 팔려고 하지 말고 그들의 문제를 해결하는 것으로부터 시작해 보세요. 문제를 같이 상의하다 보면, 내가 제시하는 해결책도 믿게 될 것입니다. 하지만 반대의견을 없애는 최선의 방법, 즉 이 신뢰의 장벽을 없애는 방법은 고객의 소개를 많이 받는 것입니다. 고객의 소개를 많이 받을수록 우리에 대한 신뢰는 자동으로 쌓이게 되기 마련입니다. 누군가가 포르테 씨는 믿을만하다고 믿고 나에게 소개했다는 것은 즉 추천인에게 좋았다면 나한테도 좋을 것이라는 생각으로 이어지게 되지요.

전 반대의견을 도전해야 할 과제라고 받아들여요. 누군가가 “당신 상품을 원치 않으니 가주시죠.” 라고 말한다면 대부분 이것을 No로 받아들이게 됩니다. 하지만 지금까지 일해오면서 과연 대체 몇 명이나 이런 말을 하던가요? 그들이 우리에게 준 것은 약간의 지연상태일 뿐, 그러므로 우리는 이것을 도전과제로 바라보아야 합니다. 진짜로 그들이 말하고 있는 것은 “아직 충분히 설명하지 않았잖아요. 아직 당신을 믿을 만큼 충분히 나를 설득시키지 못했어요. 조금 더 나를 설득해봐요. 당신과 비즈니스를 할 더 많은 이유를 대봐요.” 입니다. 반대의견을 도전과제로 바라보고 기쁘게 받아들이세요. 왜냐하면 실제로 반대의견은 관심이 있다는 것을 반증하는 것이니까요.

포르테 씨, “보험을 믿지 않아요”라는 반대의견에 대해 물어보셨죠. 이런 반응 겪어보셨죠? 누군가 저에게 “난 보험을 믿지 않아요”라고 말한다면 저는 “생명보험을 믿을 필요는 없어요. 종교가 아니니까요. 생명보험은 단지 위기관리일 뿐이에요. 위기에 대처할 경제적 여력이 없는 가족이나 사업체의 리스크를 경제적 여력이 있는 보험 회사로 옮겨 놓는 것이에요. 그게 다에요.” 말하고 잠재고객에게 “고객님의 나이 대에는 올해 100명 중 한 명이 사망합니다. 그리고 보험회사는 그 사망한 사람 한 명이 고객님 본인이어도 크게 지장 받지 않습니다. 왜냐하면 나머지 99명이 여전히 보험료를 납입하고 있기 때문이죠. 겨우 1%만 잃을 뿐이에요. 하지만 그 사망자가 고객님이라면 고객님의 가족과 사업체가 얻는 손실은 100% 입니다. 위기 관리일 뿐이죠. 위기에 대처할 경제적 여력이 없는 가족과 사업체의 리스크를 이에 대처할 경제적 여력이 있는 보험 회사에 넘겨버리세요.”

자, 포르테 씨, 커리어를 변화시킬만한 아이디어가 뭐가 있을까요? 우리에게 파격적인 변화를 가져올만한 신선한 아이디어 있으신가요?

포르테: 저는 잠재고객과의 첫 미팅이 제일 중요한 순간이라고 생각합니다. 그리고 여러 어드바이저분들이 하는 가장 큰 실수는 고객들이 관계의 주도권을 잡게 해서 고객이 언제 우리와 비즈니스를 할지 결정권을 갖게 하는 것이에요. 고객이 보험료를 결정해버리죠. 언제 생각할지도 고객이 정하구요. 주도권을 잡는 가장 간단한 방법은 포지셔닝을 어떻게 하느냐에 달렸습니다. 첫 미팅 초반에 일정한 선을 긋고 소개하면서 우리와 잠재 고객을 동등한 입장에 놓을 수 있습니다.

제가 하는 방법은 단순히 다음과 같은 말을 하는 건데요. “오늘 저희가 만난 이유는 두 가지입니다. 우선 우리가 서로 마음에 들고, 신뢰할 수 있고, 같이 일할 수 있는지를 결정하기 위해서 에요”

이제 우리라는 단어를 사용하면서 잠재고객이 결정하는 데로 저도 결정을 할 수 있게 되는 것이죠. 무의식적으로 이미 동등함을 구축했고 이게 매우 중요한 점이죠.

“두 번째 이유는 제가 약간의 정보를 모을 거에요. 지금 당장은 고객님에게 도움이 될지 안될지 잘 모르지만 정보는 수집할 거에요. 정보수집에 있어 가장 중요한 규칙은 제가 고객님께 드릴 수 있는 어드바이스의 품질이 전적으로 고객님께서 저에게 주시는 정보의 품질에 달려있다는 점입니다.” 그러면 고객은 “그 정보는 말할 수 없어요. 제 수입을 다 공개하는 것은 좀 불편하네요.”라고 말할 것이고 “고객님, 제가 미팅 초반에 드렸던 말씀 기억하시나요? 제가 고객님께 드릴 수 있는 어드바이스의 품질은 전적으로 고객 님이 저에게 주시는 정보의 품질에 달려있다는 점이요.” 이것은 즉 어드바이스의 책임을 저에게서 고객으로 돌렸다는 뜻인데, 매우 중요합니다. 왜냐하면 적어도 “이 정보는 드리기 싫은데요”라는 대답은 고객으로부터 듣지 않았기 때문이에요. 저는 27년간 이 업계에 종사하면서 단 한 번도 고객의 불평을 들어본 적이 없고 이 점을 정말 자랑스럽게 생각해요. 기대치를 관리하고 책임을 고객 쪽으로 옮기는 방법이 통했기 때문이죠.

이것이 아주 중요한 과정의 한 부분이라고 생각해요. 또한 개인적인 소개를 부탁하는 것도 중요하다고 생각해요. 그냥 소개라는 말보다는 개인적인 소개를 선호하는 편이에요. 왜냐하면 소개를 부탁할 때 단순히 전화번호와 이름 두 가지만 받는 경우가 많은데 다음날 아침 전혀 모르는 사람에게 전화를 걸어 말하는 것이 저는 개인적으로 참 어렵고 하기 힘든 일이더라구요.

개인적인 소개란 제 잠재고객인 토니 씨가 다음 잠재고객에게 먼저 전화를 걸어 제가 전화하기 전에 미리 저에 대해 소개를 시켜주는 것이죠. 그러면 저는 간단히 그들과 언제 전화를 할 것인지, 즉 그들이 언제 서로 통화를 할 것인 지만 정해서 알려주면 되고요. 저는 세 번째 미팅에서 이러한 개인적 소개의 개념을 알려줍니다. 그렇지 않으면 두 번째 미팅에서 방금 서류에 싸인을 마친 고객에게 갑자기 “토니 씨, 혹시 소개해 줄 친구분 계시나요?” 라고 물으면 당연히 아무도 생각해 낼 수 없겠죠. 처음 들어보는 일일 테니까요.

첫 미팅에서는 고객에게 개인적인 소개에 대해 알려주는 것 이외에도 사전 마감 판매를 설명하기도 하고 약속을 잡기도 하고 고객이 얼마나 진지하게 임하는지를 살피기도 하는 등 꼭 해야 할 일련의 사항들이 있습니다. 저한테는 이러한 일련의 과정이 제 커리어에 큰 변화를 가져온 부분이었습니다. 왜냐하면 그 전까지는 이런 과정이 전혀 구조적이지 못했어요. 누군가 저한테 이렇게 말한 적이 있었어요. “처음에 냉랭한 분위기를 깨야 해요.” 저는 어떻게 그 냉랭한 분위기를 없애야 하는지 몰랐죠. 골프채 세트는 앞에 놓여있고, 잔디는 완벽한 상태로 펼쳐져 있고, 제가 떠드는 것은 백색 소음일 뿐이었죠. 지루한 대화에 불과했어요. 전혀 의미가 없었죠. 그리고 거기 앉아 뻔한 사실들을 나열하며 마치 Q&A 세션과 같은 시간을 보냈어요. 그 사이 불쌍한 잠재고객은 두 시간 동안 제 머리 꼭대기만 바라보고 있어야 했죠. 전 이 고객과 관계를 수립하지 못했어요. 전혀 공감이라곤 찾아볼 수 없었죠. 그러고도 저는 그때 도대체 왜 판매 건을 마무리하지 못했는지 이해하지도 못했어요.

저에게 커리어를 변화시킨 가장 중요한 요인은 첫 미팅에 알맞은 구조화된 시스템을 마련한 것이었습니다. 고든 씨는 무엇이었나요?

고든: 제 커리어를 변화시킨 아이디어는 매우 간단해요. 사람들에게 필요한 것을 그만 말하고 다녀야겠다는 것을 깨달은 시점이었죠. 그들이 원하는 것이 무엇인지를 물어보기 시작했어요. 왜냐하면 사람들이 자신과, 가족, 비즈니스를 위해 원하는 것은 언제나 그들이 단지 필요로 하는 것보다 더 좋은 것들이었거든요.

제 막내 딸이 집에서 독립했을 때, 저는 아내에게 말했어요. “우리는 더 이상 이렇게 큰 집이 필요 없을 것 같아. 좀 작은 집으로 옮기는 건 어떨까?” 그러자 아내는 “이게 필요 없을지는 몰라도, 이 집이 우리가 살고 싶어하는 곳이잖아요.” “당신이 원하면 떠나도 좋아요. 하지만 저는 여기 계속 살겠어요.”라고도 말했죠.

왜 사람들이 원하는 것은 실제 필요한 것보다 항상 더 좋은 것이어야 할까요? 자랑하려고 드리는 말씀이 아니라, 저는 5개의 침실과 5개의 리셉션 룸이 있는 집에 살고 있어요. 드라이브 웨이에는 차가 3대나 있구요. 단지 2명만이 사는 집인데 말이죠. 왜일까요? 그게 우리가 원하는 것이기 때문이에요. 보시다시피 누군가가 원하는 것이 무엇인지를 파악하면 우리의 포지셔닝이 바뀌게 됩니다. 잠재 고객에게 그들에게 필요한 것을 말해주고 그걸 팔아보세요. 또 그들이 원하는 것이 무엇인지를 파악하고 사도록 도와줘 보세요. 아주 작고 미묘한 차이이지만 저희에게는 수백억 달러의 수익 가치를 가져다 줍니다. 이것이 바로 제 커리어를 바꾼 아이디어입니다. 이로 인해 확고히 TOT가 되었지요.

이쯤에서 “누군가 원하는 것을 어떻게 파악하셨나요? 복잡하지 않나요?”라고 물어보실 분이 계실 텐데 아닙니다. 정말 간단해요. 간단한 질문들을 해보세요. “포르테 씨, 얼마쯤 모으시면 일을 그만두고 쉬고 싶으신가요? 생명을 위협하는 병에 걸렸을 때 가족들을 위해 얼마 정도의 수입이 있으면 좋겠다고 생각하시나요? 당신의 갑작스러운 죽음이 발생했을 경우, 가족들을 위해 얼마 정도의 수입이 있으면 좋겠다고 생각하시나요?” 이런 질문들을 통해 수입에 대한 수치가 파악되면 포르테 씨가 원하는 수입을 창출하기 위해 필요한 자본의 양을 가늠하는 것은 매우 쉽죠. 이렇게 아주 간단하지만 수익 창출로 이어집니다.

하나의 예를 들어보죠. 몇 년 전 영국에 처음으로 TOT 자격요건을 갖춘 젊은이가 있었습니다. 아는 사이는 아니었지만 저는 TOT 미팅에서 그에게 다가가 물었죠. “축하합니다. 무슨 변화가 있었던 거죠?” 그는 “고든 씨의 충고를 따랐습니다.”라고 답했어요. “우리는 전에 만난 적이 없는데요.”하고 제가 말했죠. 그는 “아니에요, 고든 씨께서 사람들에게 필요한 것을 말하는 것은 이제 그만하고, 그들이 원하는 것을 묻기 시작하기로 하셨다는 말씀을 미팅에서 하셨는데 그때 저도 그 곳 뒤편에 있었어요. 그게 유일하게 제가 바꾼 것이었는데 저의 실적이 두 배로 늘었어요.”라고 말했습니다. 그러니 이제 사람들에게 필요한 것을 말하고 다니는 건 그만하고, 그들이 원하는 것을 물어보기 시작하세요.

포르테: 아주 중요한 포인트를 집어 주셨네요. 고든 씨는 고객들을 어디서 주로 알게 되었나요?

고든: 모르는 사람에게 바로 전화를 걸어 부딪히는 것부터 시작할 수도 있겠지요. 그런데 이런 방법으로 팔기란 참 어려워요. 소개받는 것이 얼마나 효율적인지를 먼저 말씀 드리죠. 제가 처음 일을 시작했을 때인 48년 전에 제 매니저는 저에게 빈 종이 한 장을 주더니 “ 아는 사람들 이름 50명을 적어보세요.”라고 했어요. 이사한지 얼마 되지도 않은 곳이었는데 말이죠. 제 이전 고용주는 아는 사람이 달랑 두 명인 도시로 저를 전근시켰어요. 그래서 단 두 명의 이름만을 적어냈죠. 그 둘 중 아무도 저한테 보험을 들지 않았어요. “이제 어떻게 해야 하지요?”라 묻자 매니저는 “일방적으로 아무한테나 전화부터 해보라”고 했죠. “그게 무슨 뜻이에요?”라고 묻자 그가 설명해 주었습니다. 하지만 그 외에도 저에게 “첫 해에 네가 해야 할 일은 100명의 고객을 만드는 것”이라고도 말했죠. 저의 100번째까지의 고객을 돌이켜 보면 어떤 경로로 제 고객이 되었는지 다 기억이 나요. 그때 전혀 모르는 사람들에게 1000 건 이상 전화를 걸었는데 100명 중 16명의 고객이 전혀 모르는 사람들이었고 84명의 고객은 이들 16명의 고객이 소개해 준 사람들이었죠. 그 이유가 무엇이겠어요? 아까 말씀 드린 바로 신뢰의 문제 때문이지요. 그래서 저는 소개의 방법을 선호합니다.

소개에 대한 아이디어를 여러분과 공유해 보겠습니다. 고객들에게 “저에게 비밀을 갖지 마세요”라고 말해보세요. 모든 고객에게 말이죠. 그리고 아직까지 소개를 해 주지 않은 고객에게 전화를 걸어 “포르테 씨, 좀 만나 뵙고 여쭤보고 싶은 게 있는데요.”라 묻고 다과를 준비한 후 그를 만나 “포르테 씨, 제가 여쭙고 싶은 건 왜 저에게 비밀을 갖고 계시죠?”라고 말해요. 그러면 상대는 “그게 무슨 뜻이죠?”라 물을 것이고 “포르테 씨, 저는 개인적으로 소개받거나 개인적으로 추천 받은 분들과만 일해요. 그리고 포르테 씨만 유일하게 저에게 소개를 해주지 않은 고객이에요. 왜 저에게 비밀을 갖고 계신 거죠? 그러면 그는 “전 몰랐어요.”라고 답할 것입니다. 아마도 제가 그 고객에게 소개 부탁을 잊고 하지 않았기 때문이었겠죠. 여기에 한 가지 아이디어가 있습니다.

또 다른 아이디어를 알려드릴게요. 여러분 국가에 링크드인 사이트가 있다면 가입하세요. 링크드인에 가입한 다음 고객도 가입하게 하세요. 그러면 놀랍게도 고객이 누구와 연결되어 있는지 볼 수 있습니다. 그 중에서 고객으로 만들고 싶은 이들의 이름을 두 세 개 고르세요. 다음 번 기존 고객과 함께 잠재고객을 만나는 자리에서 “링크드인에 연결된 분들을 살펴봤는데 아주 우연히도 그 중 세 분이 제가 연락해야 할 명단에 올라와 있네요. 이분들에 대해 좀 말씀해 주실 수 있나요? 아 그리고 지금 저와 대화하신 내용은 비밀로 지켜주시면 좋겠어요. 그리고 혹시 그 분께 고객님과 제가 서로 아는 사이고 같이 비즈니스를 한다는 점은 말해도 괜찮으시겠죠?” 라고 말합니다. 이러면 소개를 부탁하지 않고도 벌써 소개를 받은 셈이나 마찬가지가 되지요. 고객을 어디서 유치할 수 있는지 알고 싶다고 하셨죠 포르테 씨?

포르테: 동의합니다. 이 일을 시작한 초기에 약속으로 가득 찬 다이어리를 보고 매우 만족스러워 하다가 3,4주 후에는 다이어리에 약속이 하나도 없다는 것을 깨달을 때가 있었는데 바로 제가 약속 잡는 것을 잊어버렸기 때문이었죠.

소개를 부탁할 때 쓰는 방법이라고 트레이너들이 알려주었던 교육 매뉴얼 중 하나였던 것 같은데 실상 현실에서는 세일즈 시점에 이 질문을 하기 시작하는 것은 아주 잘못된 타이밍이라고 생각합니다. 처음에 물어보는 것은 더더욱 잘못된 타이밍이구요. 많은 사람들이 “아무도 생각이 안 나는데요.”라 말할 것이고 시간이 지나면서 우리들 마음속에서는 “어차피 아무 소개도 못받을텐데 이런 질문할 필요도 없어”라는 자포자기의 심정이 들고 결국에는 묻지 않게 됩니다. 이것이 현실이죠. 그리고 저도 일을 시작한 초기에 겪어본 적이 있습니다.

첫 번째 미팅에서 제가 했던 것 중 하나는 사실적인 정보를 전달하다가 아무 때라도 심리학에서는 ‘트리거’라고 부르는 이것을 사용하는 거에요. 제 경우엔 시계였어요. 커프스 단추나, 여성분들의 경우에는 귀걸이, 펜던트 등도 될 수 있겠죠. 어떤 물건을 ‘트리거’로 쓸지는 중요하지 않아요. 아무거나 괜찮아요. 그 다음에는 아주 미묘하고 티안나게 시계를 푸르고 손목을 문지르다가 무의식적으로 잠재 고객에게4가지 핵심 사항을 심어주는 것이죠.

그게 무엇이었는지 잠시 알려드릴게요. 개인적인 소개를 할 때는 항상 제 나름대로의 업무적인 관행을 만들어서 항상 똑같이 하려고 노력했는데 이름과 전화번호를 모을 시간이 다가오면 이 방법으로 아주 자연스럽게 제 개인 소개를 할 수 있도록 분위기를 이끌 수 있었죠. 제가 잠재고객에게 소개를 부탁하면 많은 연락처 즉, 2건 이상의 소개를 받을 수 있었는데요. 만약 제가 “토니, 내가 새로운 잠재고객에게 소개를 부탁할 때마다 한 건 또는 두건의 소개를 받는 이유는 내가 항상 한 건 또는 두건의 소개를 받을 가능성이 상당히 높다는 뜻이야."

저는 다른 사람들과 차별화 할 수 있는 방법이 무엇인지를 항상 생각합니다. 그래서 제가 하는 것은 사실적인 정보는 간략히 전달하고, 미묘한 신체적인 관심 돌리기를 하면서 4가지 핵심 설명을 한 문장에 넣어 사용하는 것이죠. 대부분 고객의 눈은 제가 하는 행동에 주목하기 마련입니다. 그러는 사이 저는 이 무의식적인 단어들을 고객들의 마음속에 심어줄 수 있고 고객들은 다음에 저를 만나는 두 번째 미팅까지의 7,8일 기간 동안 첫 번째 미팅에서 제가 했던 말이 무엇이었는지를 무의식적으로 곱씹게 될 것입니다.

두 번째 미팅에서는 다시 트리거를 연결고리로 씁니다. 손을 시계 위에 올리고 그 단어들을 반복하는 것이죠. 개인적인 소개를 할 때마다 제가 사용하는 제 나름의 업무적인 관행인데요. “혹시 아시는 분 중에 제가 지금 고객님이랑 일하는 것처럼 저랑 같이 일할 수 있는 누군가가 있으신가요?”라고 묻습니다. 그러면 항상 최소 두 명의 이름과 전화번호를 얻을 수 있어요. 아주 간단해요. 처음에는 약간의 연습이 필요하지만 아주 좋은 방법이지요.

고든: 포르테 씨의 최고의 판매는 어떤 것이었나요?

포르테: 일년 전 영국 북동부의 한 부유한 부부와의 일인데요. 사업을 정리하고 상당한 자금이 있는 상태였어요. 작은 마을에 살며 전통적인 생활 양식을 지닌 사람들이었죠. 이 부부는 여러 어드바이저들을 찾아갔었고 실제로 대기업에서 근무한 적도 있어서 기술적인 지식을 많이 갖춘 분들이었어요. 문제는 저를 만나기 전 이 부부와 만난 어드바이저들이 모두 “고객님은 이게 필요해요, 저게 필요해요.” 식의 말만 하며 시간을 허비했다는 것이었죠. 이 부부가 진짜 원하는 것이 무엇인지에 대해서는 전혀 이야기 하지 않은 거죠.

그리고 그들을 만나 제가 첫 번째 질문을 했죠. 자리에 앉기도 전에, 서류를 작성하기도 전에, 일체의 정보를 묻기도 전에, 저는 “고객님이 원하시는 게 무엇이죠?”라고 물었습니다. 그리고 그들의 태도는 완전히 바뀌었죠. 그들은 쿱뱅크(KoopBank)에도 가고, 바클레이 웰스(Barclays Wealth)에도 가서 상담을 했지만 전혀 마음에 와 닿지 않았다고 했습니다. 저는 작년에 저를 TOT가 되게 해준 한 건의 비즈니스 사례를 보여주며 간단한 질문을 했죠. “고객님에 대해서 한번 말씀해 주시겠어요. 고객님께서 원하시는 게 무엇인지 알고 싶습니다.” 절대 어드바이저에 대한 것을 말하는 것이 아닙니다. 이렇게 간단해요. 상품, 가격, 어드바이저의 경험들을 이야기하는 것이 아니에요. 그리고 종종 이런 것은 타고난 것이 아니냐 말씀하시는 분들도 계신데, 저는 정말 그런 부분이 부족한 사람이에요. 가끔은 고객을 처음 만나 내가 얼마나 고객을 신경 쓰고 있는지에 대해 알려주는 것으로 시작해도 좋아요.

고든: 고객이 무엇을 원하는지 물어보셨나요?

포르테: 네. 고든 씨는 어떠세요? 많은 이야기가 있으실 것 같은데요.

고든: 네, 재미있는 사건이 많았지요. 저는 숫자에 강한 편이라 수치화해서 말씀 드릴게요. 매달 20~25 건의 보험을 계약한다고 하면 매주 15명의 사람을 만나는 건데요. 그러다 보니 규모가 큰 건도 있고 작은 건도 있지만 포르테 씨의 건만큼 큰 것은 없었네요.

제가 체결한 보험 중 가장 중요한 건은 저희 아버지를 위한 보험이었는데요. 아버지께서 돌아가시고 난 후 어머니께서는 홀로 30년을 지내셨어요. 어머니의 집에서 계속 사셨죠. 돌아가시기 3년 전부터는 누군가의 케어가 필요한 상황이 되었는데 보험 덕분에 케어 비용을 충당할 수 있었어요. 돌아가시기 전 몇 달 동안은 집에 상주하는 도우미에 대한 비용까지 보험으로 충당할 수 있었고 이 모든 건 제가 이곳 MDRT에서 배운 덕분이었죠. 따라서 저에게 가장 의미 있는 케이스는 바로 제 가족을 위한 케이스였다고 생각합니다.

아버지의 장례식을 아직도 기억하는데 그 일을 겪으며 저도 아주 좋은 교훈을 얻었었죠. 이것이 바로 저희 생명보험이 추구하는 바라고 생각해요. 왜냐하면 장례식이 끝나고 집으로 돌아갔는데 어머니가 제 옆에 앉더니 말씀하셨죠. “물어볼게 딱 두 가지 있는데, 내가 이 집에 계속 살 수 있겠니? 그리고 손주들에게 선물 사줄 정도의 경제력은 가질 수 있겠니?” 였습니다. 그리고 30년 동안 그 집에 계속 사시면서 손주, 증손주들에게 항상 선물을 사주 셨었죠.

이제 MDRT의 중요성에 대해 이야기 해보죠

포르테: 우리는 모두 서로 다른 경험을 갖고 있습니다. 개인적으로 아까 말씀 드린 것처럼 저는 재단을 적극 지지하는 서포터인데요. 토요일에 있었던 프로젝트에 참여해서 매우 좋았습니다. 여러분 모두 재단에 적극 참여하시기를 권장합니다. 작은 자원봉사의 일일지라도요. 큰 액수의 기부금을 내기란 쉬운 일이 아니죠. 하지만 가끔 여러분의 시간을 기부하는 것만으로도 세상을 변화시킬 수 있습니다.

MDRT의 좋은 점은 제가 현실에서 중심을 잡을 수 있도록 저를 잡아주는 기관이라는 점이에요. 지금 청중 분들 중에 제가 아는 분들도 계신데 제 인생에 최고의 멘토이신 분들이죠. 제가 이 조직에 가입했을 때 저는 정말 언제라도 사고를 칠 것 같은 망나니 같은 존재였어요. 젊고 의욕이 넘쳤죠. 그런데 그 분들이 저를 사랑과 배려로 조금씩 저를 가라앉히고 이렇게 말씀하셨어요. “조금 다른 방식으로 해보면 어떻겠나?”

MDRT에서 가장 많이 배운 것은 흔들리지 말고 집중하라는 전인적 인간의 개념이었습니다. 내 자신에게 충실 하라. 어제 강연에서 들었죠. 그리고 흔들리지 않고 중심을 잡는다는 것은 참 어려운 일입니다. 특히나 내가 성공을 거두고 있고 인생에서 수많은 일이 벌어지고 있을 때는 더더욱 그렇지요. 이런 상황에서는 집중력을 잃고, 나에게 진짜로 소중한 것을 잃어버리는 경우가 흔히 생깁니다.

간단히 말씀 드리자면, MDRT는 저를 보다 나은 사람으로 만들어 준다는 점입니다.

고든: 저도 포르테 씨 말에 전적으로 동감합니다. 연차총회에 참석하는 것을 정말 좋아하는데 그 이유는 저의 지난 48년의 인생을 돌이켜 볼 수 있기 때문이에요. 아주 명예로운 직업입니다. 저희는 좋은 일을 하는 거에요. 최근 제가 마주했던 고객의 죽음은 한 48세의 남성이었는데 10대 자녀들과 부인의 가장이었죠. 아주 인기가 많은 분이었어요. 장례식에 추모객이 400명이나 오셨죠. 400명 모두 애도의 말을 가져왔지만 경제적인 도움을 줄 수 있는 사람, 즉 돈을 가져온 사람은 딱 한 명, 저 뿐이었어요.

그리고 누구든 MDRT 회의에 참석하면 그 이후엔 언제나 실적이 오르지요.

포르테 씨가 MDRT 회의에서 배운 가장 큰 교훈은 무엇이었나요?

포르테: 그건 대답하기 쉽지요. 제가 MDRT에서 배운 교훈은 우리 업계에서 성공하기는 쉽지 않다라는 점이에요. 쉽지 않아요. 그리고 이 자리에 계신 모든 분들이 저와 동의하시리라 생각해요. 하지만 제가 20년간 MDRT의 회원으로 지내면서 배운 것 중 한 가지는 아주 간단해요. 쉽지는 않지만 간단하죠. 오랜 시간에 걸쳐 이미 증명된 기본적인 아이디어를 실행하는 것이에요. 오늘 이 자리에 계신 성공하신 모든 분 역시 많은 사람들이 성공을 거둔 바로 그 같은 아이디어들을 실행에 옮기셨을 것이라 생각합니다. 그 아이디어들을 실행에 옮긴다면, 실제 행동으로 이어간다면 이 업계에서의 성공은 정말 간단히 이루어질 것입니다. 이것이 제가 얻은 교훈입니다. 고든 씨는 어떠셨나요?

고든: 저는 자신에 대한 믿음이라고 생각해요. 제가 MDRT가 되는데 8년이 걸렸다고 아까 말씀 드렸죠? 처음 MDRT가 되던 날, 집에 가서는 두 딸과 정신 없이 바쁘던 아내에게 말했어요. “여보, 드디어 MDRT가 되었어.” 그러자 아내는 “아 그래요.” 했고 저는 “연차총회에 갈 수 있어.” 말하자 아내는 다시 “아 그래요.”라 답했어요. 제 첫 번째 연차총회는 하와이에서 열렸는데 40년 전에 영국 여행 홍보물에는 하와이가 나오지도 않을 때였죠. 그래서 아내에게 “여보 나 하와이에 가.”라고 말하자 아내는 “우리도 같이 하와이에 가요.” 라고 해서 두 딸아이를 데리고 갔어요. 가는 데만 27시간이 걸렸고 전년도 연봉의 20%를 쓰고 왔죠.

그런데 연차총회를 가보니 그건 비용이 아니었어요. 우리의 커리어를 위한 투자였죠. 첫 번째 연차총회에서 한 남자분을 알게 되었어요. 제가 아까 드린 말씀 기억하시나요? 저는 업계 최고 실력자들이 모이는 최고 중의 최고 모임의 구성원이 되고 싶었다고 했던 말. 그리고 거기서 TOT라는 다른 모임을 알게 되었어요. 그 당시에는 COT는 없을 때였죠. 컨벤션 센터에 가는 버스를 같이 타고 가다가 하얀색 리본을 맨 이 남자분을 만났죠. 그 분은 “Top of the Table.”이라고 했고 저는 “뭐, 뭐라구요? 라고 되물었어요. “저는 절대 못하겠네요.”라고 말하자 그 남자분이 했던 말씀이 아직도 머릿속에 생생히 맴돌아요. “우리가 해낼 수 있다고 믿는 용기를 먼저 갖는다면 이 업계에서 우리가 해내고 싶은 것은 무엇이든 해낼 수 있어요.”

그리고 8년이 걸려 MDRT가 된 후 집에 왔죠. 제 모든 목표를 달성했어요. 시도하고 성공하지 못한 것이 시도하지도 않고 성공도 못한 것보다 나아요. 두려워하지 말고 보다 더 큰 목표를 세우세요. MDRT가 목표라면 COT를 목표로 잡으세요. 3번을 못하겠으면 2번만 하세요. 그것도 성공입니다. 실패가 아니에요.

전 제 목표를 모두 이루고 나서TOT가 되겠다는 새로운 목표를 세웠어요. 그리고 그때부터 계속 목표를 이루었죠. 지금 청중석에 앉아 계시는 그 남자 분께 진심으로 감사의 말씀을 전합니다.

우리 업계에서 일하고자 하는 자녀에게 해주고 싶은 말을 한마디로 정리해 본다면 어떻게 할 수 있을까요?

포르테: 두 마디를 해야겠네요. 그리고 여러분도 이 두 단어를 적어놓으셨으면 좋겠어요. 바로 자기 단련후회입니다. 이 둘 중 어떤 단어가 고통스러울까요? 둘 다 고통스럽다고 답해드리고 싶어요. 하지만 제가 장담할 수 있는 것이 있습니다. 첫 번째 것을 하지 않는다면 두 번째 것을 하게 될 것이라고 장담합니다. 이는 비단 일 뿐 아니라 인생에서도 마찬가지입니다. 핑계거리를 찾는 것은 아무 쓸모가 없습니다. 매일 일상에서 자기 단련을 실천함으로써 내 자신에게 성공을 위한 최고의 기회를 주십시오.

고든: 이 업계에 발들이신 젊은이들께 드리고 싶은 말은 결코 빠른 시일에 부자가 될 수 있는 길이 아니라는 것입니다. 부자가 되지만 천천히 이루어지는 직업일 수는 있어요. 백만장자가 되려고 생명보험을 팔려는 사람은 아무도 없어요. 하지만 오늘 이 자리에 계신 분들 중 자기 단련과 성실함을 통해 백만장자가 된 사람들이 있습니다. 젊은이들께 드리고 싶은 말은 비전을 가져라. 인생에서 내가 얻고자 하는 것이 무엇인지를 파악해라. 그리고 이를 세분화해서 매일 해야 할 일이 무엇인지를 정하고 실천하라. 입니다.

아주 흥미로운 질문이 있네요. 오늘이나 내일 회의를 마치고 집으로 돌아갔는데 이 회의에 참석하지 않았던 사람들이 “회의는 어땠어? 좋은 사람들은 만났어?”라고 묻는다면 어떻게 대답하시겠습니까? 여러분들은 “사람들 몇 명을 만나고 친구도 사귀고 그 중에 TOT회원을 60년 가까이 하고 있는 사람을 만났어”라고 대답하시겠죠. 그들이 “그래서 그 사람들이 무슨 이야기를 했어?”라고 물으면 포르테 씨, 오늘 우리가 말한 내용의 메시지는 뭐라고 해야 할까요?

포르테: 사실 저는 오늘 대화를 통해 매우 힘을 얻었는데요. 제가 받은 메시지는 아주 간단해요. 바로 ‘만약 저 사람이 할 수 있으면..

고든: 만약 저 사람이 할 수 있으면..

포르테 & 고든: 우리가 할 수 있으면 당신도 할 수 있다.

알레산드로 M. 포르테, 재무 계획 과정 수료 (Alessandro M. Forte, Dip PFS), 19년간 MDRT의 회원이자 19번의 TOT영예를 안았으며MDRT 재단 액스칼리버 나이트(MDRT Foundation Excalibur Knight)의 회원이다. MDRT영업관리 부회장 및 리더십 개발 회장 등 MDRT내의 리더십 분야 업무를 관장했다. 가족과 보내는 시간 이외에는 MDRT 회원들에게 멘토링을 하고 자선단체를 위한 자금 모금활동을 장려한다. 2000년 MDRT 주 강연 이후 전 세계를 다니며 강연을 하고 세계적인 베스트셀러의 저자이기도 하다. 그의 저서 'Dare to be Different'는 7개 국어로 출판되었고 이틀 동안 진행되는 '성공 마스터클래스(Success Masterclass)' 프로그램은 5대륙 25만 어드바이저들에게 영향을 주었다.

토니 고든 (Tony Gordon), 영국 브리스톨 출신으로 40년 동안 MDRT멤버이자 39번의 TOT 영예를 얻었다. 세계 유력 재정 서비스 전문가이며2001년 북미지역 출신 이외의 인물로는 최초로 MDRT회장에 임명되었다. MDRT의 Top of the Table 회장직과 영국의 보험 협회장을 모두 역임한 흔치 않은 경력을 소유자이며 그의 저서 '보험왕 토니 고든의 세일즈 노트'는 전 세계 50여 개국에서 판매되는 베스트셀러이다. 보험업계 명예의 전당으로 알려진 '백만 달러 원탁으로의 초대'에 선정된 12명의 MDRT 중 한 명이기도 하다. 은퇴 이후 멘토링, 강연, 개인사업, 5명의 손주 돌보기에 전념하고 있다.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments