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조를 모르면 간첩: 강력한 네트워킹을 위한 11가지 비법

조세프 M. 토머스 (Joseph M. Thomas)

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사교 행사에서 더 큰 자신감을 가지고 싶으신가요? 다른 상담사들이 어떻게 실속 있는 약속을 많이 잡고 모르는 사람에게 영업전화를 걸지 않는지 궁금하신가요? 토마스(Thomas)는 본 강연에서는 행사에 참석하고 가망고객들과 미팅을 할 수 있는 방법을 소개합니다. 다양한 사교행사에 대하여 알아보고 이런 행사를 통해 어떻게 관계를 형성할 수 있는지 배울 수 있습니다. 새로운 사람을 만날 때마다 우리는 영업을 할 수 있습니다. 이러한 기회를 어떻게 활용할 수 있는지 그 방법을 확인해보세요.

이곳에 수록된 도서 발췌분은 서평에 간략히 인용하는 경우를 제외하고 발행인의 명시적인 서면 허가 없이 무단 복제 및 사용을 금합니다.

이제부터 저는 제가 열렬히 추구해 마지않는 '네트워킹(인적 네트워크 형성)'이라는 것에 대해 여러분과 이야기를 나누고자 합니다. 솔직히 말해서 저는 네트워킹 중독자입니다. 사람들과 관계 맺는 것을 좋아하고 다른 사람, 그들이 하는 일, 그리고 그 일을 하는 이유를 아는 것에 전율을 느끼죠. 네트워킹 행사들을 통해 우리는 자신을 타인에게 소개할 기회를 갖습니다. 선택한 목표 집단에 우리가 하는 일을 노출하게 되죠. 이들은 우리의 잠재 고객이자 잠재 정보원 또는 소개원입니다.

좋든 싫든, 어떤 업종에 종사하든 네트워킹은 필수입니다. 그리고 의식하든 의식하지 못하든 우리는 부지불식간에 관계를 형성하고 있습니다. 우리가 스스로를 소개

하는 방식은 사람들이 실제로 우리와 우리의 상품, 회사를 기억하느냐 못하느냐에 영향을 미치고 결과에 차이를 발생시킵니다. 네트워킹은 일반적으로 마케팅과 사업개발 도구의 하나이지만, 저는 네트워킹이 누구에게나 도움이 될 수 있다고 생각합니다.

다음 내용대로 하면 네트워킹이 즐거워지고 그로 인한혜택도 얻을 수 있습니다.

  • 잠재고객 선별
  • 전략적 동맹 구축
  • 업무 관계 개발
  • 상호지원적 우정 추구

여러분께서는 이 조세프 토머스라는 사람이 누구인지 아실 필요가 있습니다. 저는 사업가이자 한 여자의 남편이며, 5년간 줄줄이 태어난 다섯 아이의 아버지입니다. 첫 쌍둥이는 제가 재무 전문가라는 지금의 직업을 갖기 직전에 태어났죠. 영감이 필요할 때면 전 아이들의 눈을 들여다봅니다. 아이들은 외출하거나 몸으로 부대끼는 일들을 하나같이 저에게 의존하죠.

제가 이 일을 시작한 지도 어언 21년이 넘었네요. 그동안 저는 많은 교훈을 얻었고, 그중 대부분이 값비싸게 얻은 교훈들입니다. 이 일을 처음 시작한 이래로 줄곧 관찰해 보니, 어떤 사람들은 남들보다 일을 더 쉽게 하는 것 같았습니다. 그들의 성공 비결을 좀더 면밀히 살펴 보니, 그것이 인맥과 관계가 있는 것 같더군요. 남부(미국의 남동부)처럼 이 말이 잘 맞는 곳도 없겠죠. 그런데 '적당한' 사람들과 어떻게 인연을 맺을지에 대해서는 배우는 데 시간이 좀 걸렸습니다.

그 만만찮은 세월 동안 저는 네트워킹을 이해하는 데 도움이 되는 사항들의 목록을 작성하고 네트워킹이라는 미개척의 정글 속으로 뛰어들 단계적 절차를 수립했습니다. 네트워킹을 하나의 사명이자 목표로 생각하십시오. 아니면 그냥 소소한 일거리라고 여겨도 좋습니다. 하지만 일의 성공을 위해서는 하루가 끝나기 전에 그 일을 마쳐야만 합니다. 잘 압니다. 사업주로서 여러분이 얼마나 많은 일을 하고 계시는지요. 고객 모집, 판매, 서비스 등 최소한 한 번에 세 가지 일은 하고 계시겠죠. 네트워킹은 판매가 아닌 고객 모집 및 관계 형성과 관련이 있습니다.

효과적인 네트워킹을 위해서는 한 가지 핵심 요소를 파악하셔야 합니다. 어떤 사람이 이상적인 고객이며 여러분은 어떤 사람을 만날 필요가 있습니까? 그들의 성격은 어떻습니까? 이런 이상적인 사람들을 10~15명 정도 대실 수 있습니까? 누가 여러분의 상품이나 서비스에 적합한지 파악할 만큼 사업체를 운영한 경력이 충분하십니까? 이런 이상적인 사람들을 대상으로 판매를 할 때, 보다 높은 이윤을 남기고 판매를 하는 것이 더 쉽습니까, 아니면 그냥 딱 맞는 금액에 판매하는 것이 더 쉽습니까?

이제 여러분이 접촉할 개개인에게 영향을 미칠 수 있도록 여러분이 다루었으면 하실 만한 11가지 분야를 공략해 보겠습니다. 사람들에게 영향을 미치지 못한다면 여러분은 잊혀지고 말 것입니다. 이것이 단순한 진리죠. 자, 이제 여행을 떠나 봅시다.

적합한 행사 참석

대부분의 전문가들에게 시간과 에너지는 돈보다 더 소중합니다. 해야 할 일을 끝마치려면 하루 24시간이 부족하죠. 어떤 식으로든 여러분에게 도움이 될 사람들로 이루어진 조직을 찾을 필요가 있습니다. 어떤 그룹은 잠재고객을 제공해 주고, 어떤 그룹은 지원 서비스를 제공해 주며, 또 다른 그룹은 전략적 동맹을 제공해 줍니다. '내가 줄 수 있는 것은 무엇인가' 또는 '내가 받을 수 있는 것은 무엇인가'라는 두 가지 질문 중 하나를 염두에 두고서 여러분이 공략할 조직을 선택하십시오.

직업별 그룹

그러면 대부분의 전문직에 도움이 되는 조직 유형은 무엇일까요? 먼저 여러분 회사의 업무와 일치하는 직업별 그룹부터 시작해 볼 수 있습니다. MDRT야말로 이런 그룹 유형의 대표적인 사례죠. 이런 그룹은 여러분의 회사에서 필요로 하는 인재를 모집할 수 있도록 해줍니다. 또 앞으로 발생할 또는 이미 발생한 산업별 변화들을 놓치지 않고 인지할 수 있도록 도와주기도 하지요. 이들을 동료 집단으로 생각하십시오. '의사들을 위한 의사회' 같은 특정 직업군을 이상적인 고객으로 생각하고 있는 경우에도 직업별 그룹은 도움이 됩니다.

산업별 그룹

이런 조직은 모두가 같은 산업에 종사하지만 같은 직업군에 속하지는 않는, 즉 우리와 같은 역할을 하는 사람들도 있고 또 우리에게서 상품을 구입하거나 우리에게 판매를 하는 사람들도 있는 조직을 가리킵니다. 세일즈적 관점에서 이런 조직들은 특정 직업군에 집중하지 않고 하나의 산업 전체를 목표로 할 때 적합합니다.

직업 박람회 또는 고용 행사장

이런 행사장이야말로 진짜 시간을 절약할 수 있는 곳입니다. 그곳을 찾은 사람들 중 최고의 인재를 찾아내는 방법을 알고 있다면 말이죠. 이런 행사장은 오로지 관계를 맺겠다는 일념만으로 갈 만한 곳은 못 됩니다. 이런 곳에 갈 때는 실질적인 명분이 있어야 합니다. 그렇지 않으면 꿔다 놓은 보릿자루가 되기 십상입니다.

시민 단체

주의하세요! 이들의 존재 목적을 명심하십시오. 이런 단체의 유일한 존재 목적은 대개 특정한 대의에 있습니다. 그들이 주창하는 대의를 표방하며 모임에 나가기만 한다면, 이곳에서 일어나는 네트워킹의 수준과 그 규모에 입이 떡 벌어질 것입니다.

상공 회의소

이런 기관은 사명이나 목적에 따라 자주 네트워킹 활동을 벌이기 때문에 네트워킹에 최적화된 장소입니다. 여러분께서 목표시장을 중소기업 소유주로 삼고 있다면 여기보다 더 좋은 곳이 없습니다. 방 안에 경쟁자들이 다수 보이거나 영업맨들이 어마어마하게 많더라도 놀라지는 마세요.

비즈니스 네트워크 그룹

이 그룹들은 훌륭하지만 그룹별로 편차가 꽤 클 수 있습니다. 어떤 그룹은 위계가 매우 엄격하며, 어떤 그룹은 규칙이 느슨합니다. 어떤 그룹은 기업 대 기업의 관계에 집중하고, 어떤 그룹은 기업 대 소비자의 관계를 더 신경 씁니다. 여러분의 필요에 맞는 그룹을 찾는 것이 중요합니다.

제가 참석해 본 중 세계에서 가장 훌륭한 비즈니스 네트워킹 그룹의 하나는 비즈니즈네트워킹인터내셔널(BNI)입니다. 나중에 이곳의 일까지 맡게 되었죠. BNI의 한 지부에서 일하면서 저는 재무상담과 회사복리 신장 면에서 크나큰 도움을 받았습니다.

사전 준비

여러분은 어떤 행사에 참가 신청을 하고 나서 달력에 날짜를 표시해 두었다가 행사장을 찾아가서 명찰을 달아본 적이 있으십니까? 문 안에 들어서는 순간부터 어색한 기분이 들었다 해도 무리가 아닙니다. 미리 과제를 해두세요! 사업상의 거래를 할 때 아무런 준비도 없이 그냥 나가지는 않으시죠? 여기서도 마찬가지입니다.

그럼 네트워킹 행사를 위해서는 어떤 준비를 해야 할까요? 사업상의 회의 또는 판매 회의 준비를 할 때와 마찬가지입니다. 첫 번째로 해볼 질문은 '참석자가 누구인가?' 하는 것입니다. 참석자 정보를 미리 파악해 둘 필요가 있습니다. 이때는 사이버스토킹이 도움이 되지요. 대부분의 조직은 홈페이지를 보유하고 있으며, 요즘은 많은 사람들이 소셜미디어 게임에 뛰어들고 있습니다. 컴퓨터를 켜고 해당 조직에 관해 찾아보십시오. 그룹의 중심인물들이 누구인지 알아보십시오. 그런 다음 한 걸음 더 들어가 중심인물들 개개인에 대한 신상을 파악하십시오. 이렇게 하면 첫 방문에도 마음이 편안해지고 먼저 대화를 시작할 거리도 생깁니다.

여러분은 사람들이 여러분의 어떤 점을 기억해 주길 바라십니까? 사람들에게 그들이 특별한 사람이며 그들 때문에 여러분이 그 자리에 왔다는 느낌을 주고 싶지 않으신가요? 좋은 인상으로 기억될 수 있는 계획을 세우십시오. 계획을 세우지 않는 것은 실패할 계획을 세우는 것이나 다름없습니다. 특히 네트워킹에서는 사이버스토킹도 무방하다는 점을 알아 두세요!

그룹의 문화 파악

어떤 그룹은 자기발전이 얼마나 가능할지 또는 어떤 종류의 자료를 얼마나 많이 가져올 수 있을지에 대해 보다 엄격한 잣대를 들이대기도 합니다. 사업적 또는 사교적 실례를 범하지 않도록 주의하십시오. 그런 인상이 박이면 오래 갈 수 있으며, 그런 일은 여러분에게 결코 도움이 되지 않습니다!

바로 이럴 때 네트워크가 큰 도움이 될 수 있습니다. 여러분이 속한 단체 내의 다른 사람들이 그 그룹의 구성원인지 또는 그 그룹을 방문한 적이 있는지 알아보세요. 그러면 내부 정보를 얻을 수 있습니다. 좋은 첫인상을 남기기 위해서는 옷차림이 매우 중요합니다. 다른 사람들이 어떤 복장을 하는지 알면 틀림없이 그 무리에 어울리는 데 도움이 될 겁니다. 언제나 평균 이상으로 차려 입고 가는 것이 좋습니다.

어떤 그룹의 문화를 파악하는 최상의 방법 중 하나는 이미 그곳의 구성원인 사람을 사귀는 것입니다. 그 사람이 여러분을 그 그룹에 소개해 줌으로써 여러분과 여러분 회사의 신용도를 높여줄 수 있습니다. 가능하다면 이 방법을 써보시길 적극 추천합니다.

준비 갖추기

'준비'는 보이스카우트의 표어입니다. 이글스카우트 단원(21개 이상의 공훈 배지를 받은 보이 스카우트 단원)으로서 저는 인생의 대부분을 이 표어대로 살았습니다. 그런데 네트워킹 행사장에 네트워킹의 필수 아이템들, 즉 명함이나 펜, 명찰 등을 챙겨 오지 않는 사람들이 얼마나 많은지 이루 헤아릴 수가 없을 정도입니다.

필기도구를 챙기십시오. 이름이나 주소를 적을 필요가 생길 때, 아니면 기억하고 싶은 내용을 기록하거나 메모를 남기고 싶을 때 쓸 만한 적당한 도구를 가져가야 합니다. 스프링 노트도 잊지 마세요. 인쇄물을 넣을 수 있고 종이가 끼워져 있는 전문적인 인상을 주는 노트라면 더더욱 좋습니다. 전자제품 활용을 좋아하시는 분들은, 아이패드나 아이패드미니가 작고 편리해서 디지털 방식으로 정보를 기록하기에 좋습니다.

여분의 펜을 가져가는 것도 좋은 아이디어입니다. 한번 생각해 보세요. 다른 사람들이 펜을 가져오는 걸 잊어버렸거나 차에 가방을 두고 왔을 때, 로고가 새겨진 여러분의 펜을 받게 된다면 하루 종일 여러분을 기억하게 되겠지요. 체크인 테이블에 다른 사람들이 쓸 펜을 두어도 괜찮은지 물어 보십시오.

잠깐 명찰에 대해서 말씀 드리겠습니다. 명찰은 항상 오른쪽 옷깃에 달아야 합니다. 왜냐하면 악수할 때 바로 거기에 눈길이 머물게 되니까요. 저는 늘 손수 명찰을 챙겨 가기를 좋아합니다. 그렇게 하면 명찰이 제 정장에서 떨어지지 않도록 잘 붙어 있도록 할 수 있으니까요. 누군가에게 다가가서 자기 소개를 해본 적이 몇 번이나 되십니까? 명찰을 오른쪽 옷깃이 아닌 다른 곳에 붙였던 적이 몇 번이나 되십니까? 명찰을 제대로 달면 무리에서 돋보이는 데도 도움이 됩니다. 혹자는 여러분을 (실제보다) 중요한 사람이라고 생각할 수도 있습니다. 나쁜 경우가 아니라면 주목을 받는다고 해가 될 건 없습니다. 말이 나왔으니 말인데, 개인 명찰은 명함 크기보다 크지 않도록 해야 합니다. 너무 크면 없어 보이니까요.

제가 여태껏 본 가장 효과적인 마케팅 도구 중 하나는 뜯는 명함(rip card)입니다. 이것은 기본적으로 중간 크기 카드지의 3분의 1 크기로, 아래쪽에 뜯어낼 수 있는 명함이 달려 있습니다. 윗부분은 회사에 대한 정보를 넣거나 홍보 중인 행사명을 넣는 데 사용됩니다. 크기가 그리 크지 않아 가방에 잘 들어가고, 정장에 주머니가 있을 경우 그 안에도 쏙 들어갑니다.

명함

명함이 이력서는 아니지만 여러분의 업무가 무엇인지 명확하고 간명하게 전달할 수 있어야 합니다. 또 명함에는 이름과 연락 정보가 들어 있어야 합니다. 기본 정보를 얼마나 예쁘게 꾸며 넣느냐 하는 것은 그다지 중요한 문제가 아닙니다. 그런 것은 사람들의 눈과 명함 스캐너를 혼란스럽게 할 뿐입니다.

여러분이 사람들에게 명함을 주고 싶은 만큼 사람들도 여러분의 명함을 원하는 것은 아닙니다. 마케팅 자료나 이력서도 마찬가지입니다. 사람들의 코앞에 그런 것들을 막무가내로 들이밀지 말고 그들이 요청할 때까지 기다리십시오. 그럼 어떻게 하면 이런 온갖 마케팅 자료들을 배포할 수 있을까요? 다른 사람들에게 먼저 그들의 것을 요청하십시오. 그러면 대부분의 경우, 특히 남부 지방에서는 상대방도 여러분의 것을 요청할 겁니다.

정보의 교환이란 건 이렇게 단순한 것입니다. 저는 일부 사람들이 이와 같은 거래의 단순성을 저해하고 있다는 지적을 하지 않을 수 없습니다. 사람들이 여러분의 명함을 받아서 주머니에 집어넣을 때 그것은 어떤 의미를 지닙니까? 여러분은 그 명함이 구겨져 버리고 말리란 걸, 그들이 여러분을 기억하지 못하게 되리란 걸 알고 있습니다. 최악의 시나리오는 세탁기에 돌려져 곤죽이 되는 것입니다. 여러분도 다른 사람에게 그렇게 하지 마십시오. 안 돼요, 안 되고말고요! 명함을 주고 받을 때는 좀더 정중해야 합니다. 여러분이 다른 사람을 존중하는 태도를 보일 때 여러분 회사에 대한 신뢰도가 높아지는 것입니다.

네트워킹 행사장에 가면 여러분은 다른 모든 사람들로부터 명함을 받기를 바랄 겁니다. 그렇죠? 그리고 여러분도 모두에게 여러분의 명함을 줘야 할 테고요. 맞습니까? 아니요, 아닙니다! 누가 여러분의 정보를 얻을 값어치가 있는 사람인지 따져 보십시오. 아무나로부터 명함을 받는 아무나에게서 이익을 볼 사람은 인쇄업자밖에 없습니다!

명함을 받을 때 지킬 규칙을 만드세요. 무심코 명함을 받아다가 사무실로 가져와 서랍 안에 던져 두지 마세요. 명함을 받을 때 거쳐야 할 첫 번째 단계는 거기에 적절한 정보가 담겨 있는지 살펴보는 것입니다. 적당한 명함이라면 그 명함에다 다음과 같은 메모를 남기십시오.

  • 어디에서 만난 사람인지
  • 날짜는 언제인지
  • 나중에 이야기할 주제는 무엇인지
  • 대화에서의 관심 사항은 무엇이었는지
  • 그들의 말을 잘 들었음을 보여줄 추가 자료는 어떤 것이 있는지

저는 개인적으로 이런 메모를 할 때 특정 기호와 저만이 알아볼 수 있는 필적을 사용합니다. 여러분도 나름의 방법을 고안해 메모를 해보세요! 틀림없이 네트워킹 이후의 과정에 도움이 될 것이며, 그 과정이야말로 무엇보다 중요한 부분입니다.

대화가 왕도다

여러분 회사에서는 인터뷰를 하십니까? 인터뷰에서 '당신에 대해 말해 주세요'라는 질문을 사용하십니까? 그렇다면 왜 이런 질문을 사용하시나요? 그 질문이 서먹함을 없애 주고, 상대방에 대해 알 수 있게 해주며, 유대감을 형성해 주어 정말로 묻고 싶은 질문을 할 수 있도록 해주기 때문이 아닌가요? 이런 질문에 사람들은 예상 외로 아주 솔직한 답변을 해주기도 합니다.

네트워킹에서도 마찬가지입니다. 사람들에게 무슨 일을 하느냐고 묻는 것이야말로 대화 시작의 첩경입니다. 그들이 대답을 할 때 여러분은 귀 기울여 잘 들어야만 합니다. 그 대답이 대화의 방향을 설정해 주며 대화를 지속시킬 정보를 제공하니까요.

여기에는 어떤 의미가 있을까요? 사람들이 자기 자신에 대해, 자신의 일에 대해 이야기하는 동안 여러분은 그들의 이야기를 적극적으로 들어야만 합니다. 그들이 말을 계속 이어가도록 하면서 여러분이 서비스를 제공하거나 도움을 줄 만한 분야와 장소가 없는지 포착해야 합니다.

마침내 그들의 이야기가 끝나면 이번엔 여러분이 빛을 발할 차례입니다. 네트워킹 장소에 나가기 전에 '엘리베이터 스피치'(엘리베이터를 탄 뒤 내릴 때 까지 약 60초 이내의 짧은 시간 안에 투자자의 마음을 사로잡을 수 있어야 함을 가리키는 말로 할리우드 영화감독들 사이에서 비롯됨)를 개발해 두어야 합니다. 왜 여러분이 지금의 일을 하고 있는지, 누구와 함께 일하고 있는지 등의 이야기로 말입니다. 이런 이야기는 네트워킹 단체에서 목표로 하는 청중에게 집중됩니다. 어떤 사람들에게는 이것이 손쉬운 일이지만, 어떤 사람들에게는 힘겨운 도전일 수 있습니다. 장담컨대, 이런 스피치를 준비하는 동안 여러분은 자기 자신과 자신이 하는 모든 일에 감동하게 될 겁니다.

대화 상대 파악하기

네트워킹은 사람들에게 우리를 알리는 이상적인 방법 중 하나입니다. 개인적인 거래에서든 사업상의 거래에서든, 편안하고 친근한 분위기를 만드는 것이야말로 우리가 하는 일을 소개하고 타인의 정보를 수집하기에 무엇보다 좋은 방법입니다. 이 효과를 극대화하기 위해서는 만나게 될 인물들에 대해 미리 파악해 둘 필요가 있습니다.

사람들을 만나다 보면 여러 가지 성격 특성들이 드러나는 것을 보게 됩니다. 그중에서도 특정 성격 특성이 나머지 특성들에 비해 더욱 두드러지게 나타날 것입니다. 어떤 특성이 더 두드러지게 나타나는지 파악할 수 있다면, 그 사람과 대화하기가 한결 수월해집니다.

이런 모습은 매일 주변에서 관찰됩니다. 우리가 좋아하는 영화나 만화에서도 이런 예를 한두 가지쯤 찾아볼 수 있지요.

먼저 외향적 지도자형부터 살펴 보겠습니다. 이런 사람들은 타인의 감정은 생각하지 않으며, 남들에 비해 목소리가 크고, 빠른 결정을 도와주는 사실들만 좋아합니다. 대개 옷을 잘 입으며 언제든지 갈 곳이 있지요. 그리고 이야기의 자초지종을 차분히 듣고 있는 성미가 못 돼서 이런 사람들에겐 항목별 목록이 도움이 됩니다.

이런 사람들과 이야기할 때는 그들에게 대화의 주도권을 넘기고 여러분은 가끔 한 마디씩 던지는 식으로 대화를 하시는 게 좋습니다. 비행기를 날릴 때와 비슷합니다. 화제를 전환하겠다고 강하게 밀어붙이면 그들은 흥미를 잃고 다른 데로 가버릴 겁니다. 여러분은 그런 행동을 무례하게 생각하겠지만, 기실 그들은 원래 그런 사람들입니다. 그들의 정력에 맞춰 주려면 여러분은 말을 짧게 하십시오. 중요 항목별로 이야기하는 것이 좋은데, 항목이 너무 많아서도 안 됩니다. 이 점만 유의하면 대화가 잘 풀릴 겁니다. 그들이 자리를 옮기고 싶어하면 가도록 내버려 두십시오. 하지만 대화를 이어 나갈 씨앗은 반드시 남겨 두어야 합니다.

다음은 설득자형입니다. 이들 역시 목청이 크고 외향적이지만 좀더 유쾌합니다. 이런 사람들은 충동에 따라 움직이며 대개 눈앞의 사실만으로 판단을 내립니다. 지극히 충동적이라 할 만한 사람들이지요.

설득자와의 대화는 산만하고 중구난방이라 사적인 이야기를 포함하여 수박 걸핥기식 이야기까지 온갖 주제를 다 건드리게 되는 경향이 있습니다. 그들이 여러분에게 주목하길 바란다면, 여러분 스스로가 빛나는 존재가 되어야 합니다. '반짝이는 닭'이란 말을 들어보신 적 있으신가요? 이 말은 설득자와 자주 연관되어 쓰이는 말입니다.

세 번째 유형은 지지자형입니다. 이들은 조용하고 과묵한 조력자로, 진정으로 타인을 염려하는 나머지 오히려 자기 자신보다 남을 더 걱정할 때가 많습니다. 일반적으로 결정을 급하게 내리지 않는 편이며 감정에 상당히 좌우됩니다.

지지자들과 이야기할 때는 대화가 사적인 분위기를 띠게 됩니다. 그들의 감정을 주제와 관련된 쪽으로 이끄는 것이 좋습니다. 그들이 중요한 사람이라고 느끼게 해주세요. 눈을 맞추고 그들의 말에 귀 기울이면서 이런 느낌을 전달해 주세요. 그들은 목적지가 아닌 여정에 관심을 가집니다.

다음으로는 깊은 사색가형이 있습니다. 이들은 감정을 잘 드러내지 않습니다. 대개 샌님 스타일이지만 지지자들과는 조금 다릅니다. 깊은 사색가형은 모든 정보를 통합하여 상황을 분석합니다. 자신의 시간을 쓰기에 가치 있는 사람이 누구인지 파악하려고 애쓰거나, 방 안에서 일어나는 일들을 하나하나 조사하는 경향을 보입니다. 이들은 느리게 결정하며 타인을 쉽사리 믿지 않습니다. 일반적으로 평균 이상의 지능을 보유하고 있습니다.

깊은 사색가형은 분명한 목표를 가지고 행사에 참여합니다. 그 목표가 무엇인지 알아내려고 노력해 보십시오. 그러면 대화의 문이 열릴 겁니다. 이런 사람들은 보통 말이 별로 없지만, 일단 말문이 트이고 나면 귀가 따갑도록 떠들어 댈지도 모릅니다. 이들 스스로가 경청하는 스타일이기 때문에 여러분도 세세한 내용에 주의를 기울이는 것이 좋습니다. 그들로 하여금 더 말하게 하고 싶다면 심도 있는 질문을 던지세요. 그들의 이야기를 이끌어 내는 데 성공한다면 이미 소기의 성과를 거둔 것이나 마찬가지입니다. 얼마 안 있어 여러분은 그들의 신뢰를 얻게 될 것입니다.

주변 살피기

주변에 누가 있는지 촉각을 곤두세우십시오. 가까이에 여러분과의 대화에 동참하고 싶어하거나 안절부절 못하고 있는 사람이 없는지 눈치챌 수 있도록 주의를 기울여야 합니다. 누군가에게 환영받는다는 느낌을 주는 것만큼 관계를 지속시키는 데 더 좋은 방법은 없습니다. 그러나 조심하세요! 주변에 너무 신경을 쓰다 보면 지금 하고 있는 대화에 관심이 없는 것으로 오해받을 수도 있으니까요.

여러분이 타인에게 개방적이라는 것을 보여줄 가장 손쉬운 방법 중 하나는 그룹에서 여러분이 서 있는 방식을 조정하는 것입니다. 항상 여러분 그룹의 무리 안에 빈 자리를 만들 수 있도록 노력하십시오.

가치 있는 인연 찾기

제가 '가치 있는 인연'이라는 표현을 썼다고 해서 꼭 금전적인 면만을 이야기하는 것은 아닙니다. 그보다는 개인적∙직업적 인맥과 사람들이 여러분에게 지니는 가치의 측면을 이야기하는 것입니다. 가치 있는 인연이라고 해서 꼭 고액 가입 고객이 되어야만 하는 것은 아닙니다. 그들의 사업적 감각과 조언이 여러분에게 귀감이 될 수도 있습니다. 우리 연차총회의 경우엔 TOT와 COT 회원들이 이런 사람들이겠죠.

행사장에 갈 때는 사전조사를 살짝 하고 가는 것이 좋습니다. 그러면 누구를 만나고 싶은지, 그들의 생김새는 어떤지 파악하는 데 도움이 됩니다. 사람들이 여러분에게 먼저 다가오기를 기다리지 마십시오. 친해지고 싶은 사람이 방 안에 있다면 그들을 찾아 나서세요! MDRT 회원들은 이런 방식에 항상 열려 있는 사람들입니다.

진정 가치 있는 인연이라 여겨지는 사람들이 있으면 꼭 그들의 명함을 받으세요. 왜냐고요? 사람들이 누군가에게 자기 명함을 줄 때는 "네, 저에게 연락해도 좋습니다"라고 허락하는 것과 같으니까요. 이런 이유 때문에 여러분이 그들과 직접 만나고 싶어하고, 그들과 친밀감을 쌓을 기회를 가지려는 것 아닌가요? 이런 일은 단 한 번의 만남으로 이루어지는 것이 아닙니다.

되돌아보기

여러분이 방금 한 일을 소화시킬 시간을 가지십시오. 행사장을 떠나기 전에 그런 시간을 가질 수 있다면 더더욱 좋습니다. 같은 장소에 있는 것만으로 세세한 정보를 기억하는 데 도움이 되기도 합니다. 행사가 끝난 뒤 24시간 이내에 이런 시간을 갖기를 강력히 권고 드립니다. 이는 여러분의 두뇌에 내려받은 내용을 실행시키는 것과 같습니다. 저처럼 하루에도 여러 곳의 네트워킹 행사장을 다니게 되실 분이 계시다면, 이런 조언을 해준 저에게 고마워할 날이 있을 겁니다.

되돌아보기를 하면 자신이 약속한 내용을 떠올리거나 누군가와의 특정 대화를 기억하는 데 도움이 됩니다. 나중에 연락할 사람들에 대한 관찰 내용을 기록해 두십시오. 행사가 끝나자마자 그런 기록을 해두지 않으면 나중에 중요한 정보들이 생각 나지 않을 수도 있습니다. 추후 연락을 취할 때 다른 사람들의 기억을 건드려 주려면 이런 세부정보들을 이야기하는 것이 핵심입니다. 계획대로 잘 된다면 사람들이 여러분의 이름은 기억하지 못할지라도, 여러분이 한 행동이나 말은 기억할 것입니다. 하지만 더 중요한 것은 여러분이 사소하고 지엽적인 이야기들을 기억하고 있다는 사실로 인해 그들에게 여러분이 자기 말을 잘 듣고 있었다는 느낌을 주는 것입니다.

후속조치

준비가 만남의 성공을 위한 열쇠라면, 네트워킹 행사의 진정한 가치는 후속조치에서 찾을 수 있습니다. 행사장에서 누군가에게 한 약속은 반드시 지키십시오. 관심 있는 기사를 이메일로 보내주기로 했거나 누군가에게 연락을 해주기로 하는 따위의 약속을 했을 수 있습니다. 약속한 일을 처리할 시간은 필요 이상으로 충분히 확보하십시오. 약속은 적게, 실천은 과하게!

여러분은 손편지를 언제 마지막으로 받아 보셨나요? 그때 어떤 느낌이 드셨죠? 그 쪽지를 간직하고 계시나요? 물론 그러실 겁니다. 제 책상에는 손편지를 모아둔 파일이 있습니다. 손편지는 행사 이후에 깊은 인상을 남기는 데 매우 효과적인 방법입니다. 손편지를 받은 사람은 분명 여러분을 좋은 인상으로 기억하게 될 겁니다.

값어치 있는 물품을 보내는 것도 대화를 이어지게 하고 협력의 기회를 만들 토대가 될 수 있습니다.

11년 전 사내 소프트웨어 개발자에서 재무전문가로 이직했을 때, 저는 네트워킹이란 걸 한 번도 해본 적이 없었습니다. 처음 간 네트워킹 행사장에서 저는 꿔다 놓은 보릿자루 같았습니다. 그런 경험을 통해 많은 것을 배웠죠. 요즘 저는 네트워킹 현장에 있을 때 믿기지 않을 만큼 마음이 편안하답니다. 심지어 사람들이 저를 찾아와 도움을 요청하기까지 하지요. 제가 알려드린 요령들이 여러분께 유익했기를 바랍니다. 이야기를 들으면서 '아하' 하는 순간이 있으셨는지 모르겠군요. 저의 식견을 여러분과 함께 나눌 수 있어서 무척이나 기쁩니다. 결국 가장 중요한 것은 성과입니다.

조세프 M. 토머스 (Joseph M. Thomas), 조세프 토머스는 5년차 MDRT 회원으로, 소프트웨어 프로그래머로 10년간 일한 뒤 재무서비스업으로 전업했습니다. 앨라배마 주 버밍엄 소재 프린시펄파이낸셜그룹에서 최초로 '페이스세터(Pacesetter)' 상을 받았으며, 버밍엄비즈니스얼라이언스에서 두 차례나 '올해의 대사'로 선정되었습니다. 현재는 비즈니스네트워킹인터내셔널(BNI)의 버밍엄 지부장을 맡고 있습니다.

 

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