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クライアントを贔屓客に変える

Chris Leach, Dip PFS

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クライアントがあなたの熱烈なファンになり、誰にでもファイナンシャル関連の相談事はあなたへ、と紹介してくれたらどうなるでしょうか。ウェールズを本拠地とする Chris Leachが、自身の手法を紹介しました。2017年度のアニュアル・ミーティング。

新規の見込客を紹介されることを期待するよりも、あなたのクライアントを贔屓客(advocate)に変えてはいかがですか。英語の辞書にはadvocateを「公に支持し、推薦する人」と定義しています。贔屓客になってもらい、クライアントが友人や家族、同僚と資産運用や生命保険などの財務関係を話題にする時に、いつも皆さんの名前が挙がり、そのノウハウが推奨されるにはどうしたら良いでしょう。あなたを支持するクライアントがいれば、この先何処から仕事が来るのか心配する必要がなくなり、それどころか取り組める以上の推薦が舞い込んでくるでしょう。

私は現在この幸運なポジションにいます。どのようにしてそれを実現したかをシェアします。皆さんも出来ます。結局のところ自分の運は自分で作り出すものです。顧客ロイヤリティ(忠誠心)を構築する事が鍵です。では顧客ロイヤリティを築くには、何をしたらよいでしょう。

弊社(代理店)では、常連のお客様がCLA (Chris Leach & Associates) ファミリーの一員であると感じて頂けるようにしています。自作のクリスマス・カードにはユーモアたっぷりのスタッフ紹介があり、カードの内側には私が伝えたいメッセージを込めた詩を書きます。どのクリスマス・カードにもスタッフ全員のサインがあります。

ここ7年間、弊社はお客様感謝イベントを開催し、常連のお客様150名を招待しています。その夜は仕事の話は一切しません。このイベントは普段とは少し違う会場で、通常午後6時から9時まで開催します。シャンパン・レセプションで始まり、私はほんの数分の挨拶で全員を歓迎し、お客様になって頂いて如何に嬉しいか、お客様がCLAでの仕事を如何に価値あるものにしてくださったかを話します。その後はエンターテイメントを楽しんでいただきます。

マジックショーをした事もありますし、またオペラ歌手が来てオペラの誘惑シーンを抜粋で演じたこともありました。これは本当に笑えました。美しいオペラ歌手が男性のクライアントの肩にもたれ掛かって歌いかける光景はとても愉快でした。その男性は全然楽しんでいない振りをし、隣に座っている妻は夫が内心非常に嬉しいのに楽しんでいない振りをしているので、笑っていました!

盛大なビュッフェが提供され、クライアントは他のクライアントと交流し、弊社のスタッフと親しく交流する時間を持ちます。これは、今後お客様が弊社に電話をかける時、顔の知らない相手ではなく、知っている相手と話す事になるので、とても有益です。お互いの事を知らない顧客同士が席を共にする時、共通の話題は私達だけです。

2人のクライアントが私達に何をしてもらって、どれ程良くしてもらったかを話し合うこと以上に顧客ロイヤリティを築く方法はありません。

Chris Leach, Dip PFS, は12回のCOTと13回のTOTを含めて39年間会員。委員会メンバー及びアニュアル・ミーティングの講師として活躍。1983年にChris Leach and Associates Ltd.を設立し、8名のスタッフと共にウェールズで活動。講師としての評価も高い。

 

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