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パワフルな質問

Gregory Fok, CFP

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クライアントから信頼されるための3ステップをシンガポールのGregory Fokが紹介。2017年度のアニュアル・ミーティング。

クライアントと初めて顔を合わせる面談で、どのように相手の関心を引きますか?

私は、最初の10分間で相手との共通点を見つけ、信頼関係を築くようにします。会議室に一歩足を踏み入れた瞬間から、私は積極的に相手の長所を探し、伝えるようにします。これはお世辞でなく心からの言葉でなくてはなりません。些細な気付きが功を奏します。

次に、クライアントの家族でもしないようなパワフルな質問をします。こうすることで、私はクライアントと繋がることが出来ます。この質問には、「人生」と「財務計画」の2つあります。

以下の人生に関する問いかけで、より深く彼らを知ることが出来ます。

  • このビジネスを始められた経緯を教えてください。
  • ビジネスでこの様に大きな成功を収められた秘訣は何ですか。
  • ワクワクするような将来の夢や野望、目標を教えてください。

次に財務計画に関する問いかけで、クライアントの財務状態や地位、将来をある程度把握することが出来ます。

  • 最も重要なお金の価値は何ですか。その理由は何ですか。
  • 資産形成、保護、移転における個人的なご経験について教えてください。
  • 財政計画を進めるにあたり、何を変えたいとお考えですか。

一通り質問をすると、私は口を閉じ、できるだけ多くメモを取ります。面談の際、見込客が八割話をしていれば、上手く進んでいると考えられます。

会話中にも常に見込客とアイコンタクトをとるよう心がけます。

最後に、クライアントに関連のある話をして締めます。この様な話は心に残るもので、面談を印象付けることが出来ます。

ここに紹介したことを実践してください。きっと最初の面談で見込客を惹きつけることが出来ると確信しています。

Gregory Fok, CFP, は11年目の会員。2006年にやっとの思いで入会し、きっと最後だろうと思ったのでアニュアル・ミーティングに出席した。しかし、大会で多くを学び、予想に反して毎年入会を続け、シンガポールのMCCカントリー・チェアを務めた。主に富裕層の個人と経営者をターゲットにし、包括的なファイナンシャル・プランとリタイアメント・プランを専門としている。

 

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