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断り

Sanjay Tolani, FLMI, MBA

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断りは生命保険の仕事をする上で避けがたい課題です。Tolaniは自身の断り対応を紹介し、クライアントから感謝されているプロセスをシェアしました。2017年度のアニュアル・ミーティング。

私は主に断りについて話をしたいと思います。テーマは私が日常的に受ける断りについてです。

まずは最も基本的な例から始めましょう。それは何年も前、私がこの仕事に就いた頃に起こったことです。当時まだ19歳だった私は、あるクライアントに「Sanjay、君のプレゼンテーションはとてもよかった。商品も気に入ったし、何もかも気に入った。だが、私のファイナンシャル・アドバイザーになるには、君は若すぎる」と言われました。

そこで私はクライアントに尋ねました。「では、どんな人間をファイナンシャル・アドバイザーにお望みですか」クライアントは「自分と同じくらいの年回りの人間がいいんだよ」と言いました。このクライアントは50歳くらい、私はその時点で19歳です。

「お客様、では50歳の人間をアドバイザーにしたと仮定しましょう。30年後、お客様のプランが満期を迎える、あるいは、80歳になられる頃に、不幸にもお客様がお亡くなりになられた場合、そのアドバイザーはどこにいると思いますか。この業界において最も重要な仕事は、保険金をきちんとお届けすることです。確かに私はまだ19歳ですが、30年後には今のお客様くらいの年になります。その頃にはお客様と同じくらい経験を積み、同じくらい強くなっているでしょう。だからこそ、取引相手は自分より若い人間にするべきです」と申し上げました。

それは私が最初に身につけた断り処理の一つでした。しかし、この方法には問題があります。つまり、私はもう19歳ではなく、33歳なのです。今では自分よりも若いクライアントもいます。今でも「どうしてあなたをアドバイザーにするべきなんですか」と訊かれます。そこで、「では、一つ質問させてください。お客様が心臓発作を起こしたら、学生に処置してもらいたいですか。それとも、経験豊富な医師のほうがいいですか」こう言えば、先程の質問に答えられます。

これはまだ経験の少ない時期に最もよく耳にした断りでした。その数年後には、また別の断りが増えました。「Sanjay、私はとても裕福だ。どうして保険に加入する必要があるんだ」このクライアントには約7億ドルの資産がありました。「私には本当に保険なんか必要ない」とおっしゃるのです。

私が言うべきことは一つだけでした。「おじさん(そう呼んだのは、このクライアントが私よりかなり年上で、家族ぐるみの友人だったからです)、実はおじさんはいわゆるタイタニックなんです。タイタニックは沈まぬ船と言われました。沈む理由なんか一つもない。でも、万一、不幸にも沈んだら、救命ボートが欲しくなりませんか。私はお金の稼ぎ方を教えるために来たのではありません。それはおじさんのほうがよく知っているはずです。

おじさんのほうがお金持ちなんですから。だけど、私は“救命ボート”を作るのがとてもうまいんです。それが私の専門です。だから、私が提案しているのは、お金の稼ぎ方や、タイタニックをもう一つ作る方法ではありません。救命ボートを用意することです。船が大きいほど、救命ボートもたくさん必要になります」と言いました。

こうしたシンプルな例え話は、クライアントに私達の仕事を理解してもらうのに役立ちます。

また別のクライアントは「Sanjay、保険会社がきちんと保険金を払ってくれるかどうか、わからないじゃないか」とおっしゃいます。

「世の中に車を運転する人間はどのくらいいるでしょうか。ほとんど全員ですよね。誰でも少なくとも車に乗ったことはある。そして車には必ずエアバッグがついています。そのエアバッグをテストしたことはありますか。生命保険という商品はエアバッグのようなものなんです。きちんと機能するかどうかを知りたいなら、他の人の経験から学んでください。もっと重要なのは、エアバッグなしの車やシートベルトなしの車、標準的な安全機能が備わっていない車を運転するかどうか、ということです。そんな車を運転しますか。たぶん、しませんよね。そして、それこそが私の扱う商品です。私の商品は普通の人間が誰でも必要とする安全対策です」

「私は資産を分散した。不動産、投資、会社も持っている」とおっしゃる方もたくさんおられます。

「お客様、人生のプランAは誰でも持っています。お客様は事業に出資し、不動産を買うことで、資金を投資している。私の仕事はプランBになることです。プランAが失敗した時、次善の策は何ですか。それが私の仕事です!」

Sanjay Tolani, FLMI, MBA, は、2回のCOTと11回のTOTを含め、15年間会員。本拠地はアラブ首長国連邦。世界53ヶ国の超富裕層をクライアントにもち、様々なイベントで100回以上の講演をしている。Goodwill WorldのCEO。著書の"28,000"は4カ国語に翻訳され、3万部以上を売り上げた。

 

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