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年間実働50日で何百万ドルも稼ぐ方法

Donald P. Speakman, MSFS, CFP

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これまでの38年間に及ぶ経験で、Speakmanは変額年金に特化することで稼働日数を最小限にしつつ、毎年300万ドルの収入を継続してきました。安定した収益を確保し、任せられるスタッフを育て、自分の好みのクライアントに特化し、セミナー営業などでビジネスを得る方法をシェアします。更に、そこに至るまでにMDRTとTOTがどのような助けとなったかを紹介します。

私が初めて参加したアニュアル・ミーティングは1981年ニューヨーク大会で、その感動は今でも鮮明に覚えています。一流の講演者の皆さんから受け取ったメッセージは、私の人生と仕事に対する態度を一新させました。この素晴らしい業界に身を置く事がどれほど恵まれたことなのか、どれほど感謝すべきことなのかを何度となく気づかされたからです。当時はわかっていませんでしたが、その大会はMDRTという氷山の一角にすぎませんでした。それ以降、私は35回を超えるMDRT及びトップ・オブ・ザ・テーブルの大会に参加してきました。

こうしたミーティングに参加する度に、たくさんの仲間に問いかけてきた結果、現在に至っています。私の問いかけは「あなたが成功するために何よりも役立ったと確信している指針を一つだけ伝授していただけないでしょうか」です。私は自分とビジネス形態の似ている人を見つけ、その中でも一番の成功者達にこの質問をするのが大好きです。ミーティングでは、どんな相手であれ、恐れることなく話しかけ、この業界の伝説的人物の何人かからも素晴らしい答えを得ました。

元会長のGuy Bakerは「人に関する複利の法則です。最高の人材を雇い、たっぷり報酬を支払い、高く評価していることを示し、絶対に手放さないこと。あなたの成功は、あなたが作り上げたチームが成功するかどうかにかかっているから」でした。

元会長のJim Rogersは何年も前に「誰もがしていることをしてはいけない。違うことをしなさい」と教えてくれました。このアドバイスをきっかけに私は自分のセミナー会場をホリデー・インからカントリークラブに移しました。この30年間、より質の高い見込客をセミナーに引き寄せられたのは、そのおかげと言えるでしょう。

つまり、こうしたミーティングは信じられないほど素晴らしい機会を与えてくれるということです。何せ業界で最も優れた活躍をしている人達に仕事のコツを教えてもらえるのです。遠慮する必要はありません。私達は皆、成功するための指針をシェアしたいと思っています。その話をするのはとても楽しく、だからこそ私は今ここにいるのです。これから私自身の話をさせていただき、いくつか有益な情報を差し上げるつもりです。皆さんはその情報を持ち帰り、すぐ活用して、もっと多くの人を助け、もっと多くの収入を得ることができるでしょう。

まずは私の仕事の現状をざっと説明します。それによって私がMDRTを通じて学んだ指針を活用して、どんなビジネスを築いたかおわかりいただけるでしょう。現在、私には自分で担当するアクティブなクライアントが約350名います。約400名の小口クライアントは主としてチームが担当しますが、チームリーダーは必要な資格のすべてと約30年の経験を誇っています。

私のクライアントの平均年齢は73歳、平均取引額は50万ドルで、ほとんどのクライアントの資産は変額年金で運用しています。私達の管理資産の約一割は変額保険、投資信託、運用勘定およびマネージド・アドバイザリー・アカウント、529プラン(アメリカの教育資金積み立て勘定)です。現在の管理資産の総額は約2.5億ドルで、その大部分が1%の継続管理料の対象です。

フィービジネスもわずかに扱っていますが、徐々に拡大してきています。約20年前、トップ・オブ・ザ・テーブル大会で、『The E-Myth』の著者、Michael Gerberの講演を聞きました。その時Gerberが強調したのは“自分がその場にいない時も事業収益が上がるようでなければ、真の事業主とは言えない”ということでした。私はその言葉に共鳴し、初年度手数料を最小限にし、継続手数料を最大化できるビジネスへと転換してきました。そして今、その努力は見事な成果を上げています。

私はマーケティングの100%を公開セミナーで行っています。参加者はクライアントとそのゲスト。だから、これをフレンズ・ヘルピング・フレンズ(友が友を助ける)プログラムと呼んでいます。私達はクライアントをイブニング・セミナーに誘い、当社サービスに興味を持っていそうな友人も連れてきていただくように働きかけます。セミナーでは全参加者に頼んで〈フレンズ・ヘルピング・フレンズ・プログラム〉用紙に記入してもらい、私達のメーリング・リストに登録されることを望むと思われる知り合いの名前を列挙してもらいます。そして有効な名前をいくつ書いてもらえたかに応じて、Tシャツ、ペン、本、ゴルフシャツなどのちょっとした贈り物をします。ささやかな報奨を出すことで、記入される名前の数が驚くほど増えてきたからです。

こうして長年をかけて12,000名のデータベースを作り、セミナーに見込客を招待するのに利用しています。見込客はセミナーを機会として私達のことを知り、私達が事業を構築するのに用いてきた指針を気に入るかどうかを確かめることができます。パートナーのCharleneが私を紹介する時には、私が教会活動に関わっていること、妻と一緒にハイチに伝道に出かけた経験があること、あるキリスト教組織の役員をしていることを話します。このような紹介をすることで、セミナー参加者が私の人生における行動指針や優先事項、倫理観に疑問を抱くことはないでしょう。面談のためにオフィスにいらっしゃれば、ハイチへの伝道旅行の写真がたくさん飾ってあるので見ていただけます。

ここで一つ助言があります。セミナーを入り口として利用する際には、参加者全員に1万ドルの価値があるように扱ってください。実際、それだけの価値があります。私は長年の間にたくさんのアドバイザーと話をしましたが、セミナー参加者に見切りをつけるのがあまりに早過ぎる方が多いようです。何年か前、分析してみたところ、セミナー参加者がもたらした取引は、セミナー後の1年目、2年目、3年目で同等であることがわかりました。セミナー参加時にはまだその気になっていないだけで、私達とビジネスをしたくないわけではないという方もいらっしゃるのです。そうした参加者には、メーリング・リストに名前を登録し、引き続き連絡させていただいて良いかを尋ねてください。そのアプローチがやがて大きな利益を生む可能性があります。

では、それ以外で業績を伸ばすために役立ったことは何でしょうか?クライアントとのコミュニケーションはいくら多くても多過ぎにはならない、という話は誰もが聞いたことがあるはずです。しかし、アドバイザーの多くがコミュニケーション不足という罪を犯し、まさにそれこそがクライアントを失う原因だと私は思っています。私達がその問題を解決する為に用いた方法は、定期的にデイタイム・ワークショップを開催し、クライアントとの連絡を絶やさないというものでした。

金融や税制の世界は常に変化しています。2000年問題(Y2K)が良い例です。1999年12月31日が過ぎた後、市場はどうなるのかと、当時は多くの投資家がひどく神経を尖らせていました。そこで私達はクライアントを対象にY2Kセミナーを開き、実際には何が起こるのかを話し合い、メディアの誇大報道を一掃して、クライアントに冷静さを保つよう促しました。そのセミナーはとても好評でした。1998年にRothコンバージョンIRAが導入された際にも、説明のためにワークショップを活用しました。クライアントからも、そのゲストからも、良い反響を得ています。遠方のクライアントのためには映像資料を作成しました。現在、私達のクライアントは36もの州にいるからです。また地元のクライアントであっても、忙しいのでセミナーには行けないが、自宅で映像を見るのはやぶさかでないという方もいらっしゃいました。ただし、セミナーや映像を利用するには、当然、事前にコンプライアンス部門の承認を得なければなりません。

相当数のクライアントに影響するかもしれない新たな問題が持ち上がった場合にはテレビ会議も行います。一度の会議に大体25名のクライアントに参加してもらい、その全員から質問を受けるのですが、各人の質問の内容がよく似ていることも珍しくありません。これに関しても、とても好意的なフィードバックをいただいています。

この全課程の時間効率の良さを考えてみてください。セミナーには50名から75名のクライアントが集まり、それぞれの疑問や懸念のすべてに対処を求めるのです。だから、私はセミナーを行いながら、その様子をプロの映像制作会社に録画してもらっています。そうすれば、それをクライアントに送ることができるからです。つまり、私の時間をたった1時間半費やすだけで、何百人ものクライアントに手を差し伸べられるというわけです。クライアントがさらなる懸念を抱えていれば、テレビ会議をするか、個別に面談するかして、問題に対処しています。

この過程のもう一つの利点は、同じ質問に何度も答えなくてすむことです。個々のクライアントそれぞれに同じことを答えていたのでは、さすがにうんざりしてしまいます。市場が厳しい状況にあった2000年から2002年、そして再び市場が低迷した2007年から2009年に私達はこのアプローチを使いました。それは9・11同時多発テロ後の救いの手ともなりました。こうしたセミナーや映像がクライアントの平常心を保つのに役立ったのです。オフィス移転の時も、クライアントとの連絡を保ち、金融と税務対策の分野における新たな動きを伝えるための口実として、やはり同じアプローチを用いました。

今でも少なくとも毎年1回は、新しいテーマか何らかの口実を考え出して、デイタイム・ワークショップを開催し、クライアントとの信頼関係を保ち、私達が常々言及しているコンフォート・ゾーン(快適帯)にとどまってもらえるように工夫しています。疑わしい時は、過剰なくらいコミュニケーションを取ってください。

さて、次は良い話をしましょう。私達はクライアントに何を売っているのか、どうしてそれを売っているのか、です。私のクライアントの平均年齢が73歳であることを心に留めておいてください。というのも、ここ30年以上、私達は自分をリタイアメント・ファイナンシャル・プランナーとして売り込んできたからです。私の考えでは、この年齢層の人々が移転可能な資金を一番持っており、何よりもまず人間関係を重視しています。相手から信頼されているという確信のもとに働くのはとても楽しいことです。この業界に入ったばかりの数年間は、もっと若いクライアントをターゲットにしていましたが、そうした若い世代は取引内容を重視しているようで、当時受け取った御礼のカードはたった一枚だけでした。

ところが今では、クライアントの誰かからの素敵なカードが届かない日はほとんどありません。私のオフィスにはいつも50枚ものカードが飾られ、私達がどれほど善良で親切なのかをクライアントや見込客に伝えてくれています。だから見込客が最初の面談に訪れた時には、まずはオフィスに通して、その後、私は必ず座を外し、約30分後に戻るようにしています。私が戻ってきた時、見込客はたいてい御礼のカードを読んだり、25枚の家族写真が置かれたテーブルを眺めたりしています。60歳未満のクライアントも約5%いますから、年齢を理由に見込客を拒むことはありません。セミナーでも言っているように、年齢にも、収入にも、純資産にも何ら条件をつけていません。たった一つの必要条件は、感じがよく、一緒にやっていきやすい人であるということだけ。「皆さんの中には、これまでの人生で気難しい人に出会ってしまった方がおられるに違いありません。お願いですから、その人の名前は書かないでください。そういう方は、どうか別のアドバイザーに押しつけてください。私達のところには良い人を送り込んでください」私がそう言うと、セミナー参加者達は必ず含み笑いをします。

当社の使命宣言は、“できるだけ多くの方の人生にプラスの影響をもたらす”ことです。

私のお気に入りのTOT大会の講師はDan Sullivanです。彼の話を聞いたことがある方もたくさんいるでしょう。もしかしたらDanのコーチング・プログラムを受けている方もいるかもしれません。おそらくDanはファイナンシャル・プラニングの歴史上、最も成功したコーチです。その基本メッセージは“自分に特有の才能を活かし、それ以外のすべてを人に任せろ”です。これこそが私がこれまで用いてきた唯一にして最も重要な指針であり、だからこそ私の仕事には8人のチームメンバーが必要です。

私独自の才能がアセット・アロケーションやファンド・リサーチにないことは確かです。むしろ、その手の仕事は大嫌いです。けれども、クライアントや見込客とじかに向き合い、ファイナンシャル・プラニングの手伝いをするのは、楽しくてたまりません。クライアントの人生に変化をもたらすのが大好きです。クライアントの引退後の夢を実現させるのに自分が一役買ったのだと思うと、素晴らしい気分になれるからです。

業務の多くを人に任せることで、私は平均して1日8件の予約に対応でき、そのおかげで1年に約10週間だけ働けばよくなりました。10週間とは過去5年間の平均です。しかし、本当のボーナスは、大好きな仕事を毎日、しかも1日中ずっとしていられることであり、とても楽しい時間を過ごせることです。アセット・アロケーション・モデルを研究するとか、投資信託の分析をするとか、私にはとても想像できません。考えただけでうんざりです!定年を迎えた善良な人々の為にファイナンシャル・プラニングのお手伝いをさせてもらえれば、天国にいる気分でいられます。

私は当初からクライアントに「すべてはコンフォート・レベル(快適水準)の問題」だと説いています。クライアントは自分の投資にも、アドバイザーにも満足していなければなりません。だからセミナーではかなりの時間を割いて、悲観的なメディアが投資家の行動に深刻な影響を与えることを強調するようにしています。信頼されるアドバイザーとして私達が持つべき最も重要な資質は、クライアントが知的で理性的で論理的な投資判断をする手助けをすることではないかと思います。だんだん明らかになってきたことですが、どうやらほとんどの投資家は論理ではなく感情に基づいて判断をくだしているようです。

これをご覧ください。この20年間の市価利益と平均的な投資家利益を比較した研究結果です。どうかショックを受けないでください。高収入を得てもいい時、それこそ10%稼いでもおかしくなかった時に、投資家が得ているのはたった3%。しかし、この状態を終わらせることは可能です。私達アドバイザーの指導により、クライアントが論理的判断をくだせるようになれば、こうした数字は劇的に変わるでしょう。それこそが今日この業界が直面している唯一にして最も重要な課題だと私は思います。

では、投資家はなぜとんでもない行動をするのでしょうか。問題は市場ではなく、市場において投資家がどう振る舞うかです。私はウォーレン・バフェットの言葉を好んで引用します。彼がCEOを務めるBerkshire Hathaway Corporationは50年間、平均して20%近い運用成績を維持しています。これは大変な数字であり、私が彼を大いに信頼するゆえんです。その人物が株主総会で話すのを聞くために21,000人を超える株主がはるばるネブラスカ州までやって来る、そんな傑物がこの世に何人いるでしょうか。バフェットはチャリティのために彼と一緒に昼食を取る権利をオークションにかけ、毎年約3万ドルの寄付金を集めています。それで私はセミナー参加者達をからかい“私とのランチなら、はるかに安く落札できる”と言っています。バフェットが約600億ドルの資産を持つ、世界で2番目に裕福な人物であるという事実も害にはなりません。そうであっても、毎日のように予測を変えるCNBCの間抜けどもとは比べ物にならないと思うのです。

そのバフェットが最近こんなことを言っていました。「株式市場とは、せっかちな投資家が辛抱強い投資家に少しずつ富を移転する場所である」「我々が一番気に入っている保有期間は永久だ」つまり、私達が死ぬまで金を増やし続ければ、子どもがそれを相続して、さらに増やし続け、その子どももまた同じことをするというわけです。年齢と平均余命によってどんな違いが生じるでしょうか。多くの投資家が惨めな結果を出す主たる理由は、一つの投資信託の平均保有期間が現在では3年にも満たないことです。投資家達の多くは年金勘定に入っている全ファンドを眺め、昨年一番よかったのはどれかを調べて、既にピークを過ぎたファンドに全額をつぎ込み、底値あるいは底値に近いファンドを売り払ってしまうのです。

しかし、実際のところ、上位に立つアセットクラスは毎年変わります。同じアセットクラスが2年連続で上位に立つことはめったにありませんから、投資家達が論理的だと思ってやっていることは、金融上の自殺に他ならないのです。メディアが煽るせいもあり、アメリカの投資家達は毎日、毎週、毎月、投資に対する考え方を変えるようになり、上がるはずの成果を台無しにしています。CNBCを“金融のポルノ”と呼び、次の“チキン・リトル、空が落ちてくる”の割り当て時間には今週の危機が描かれているのでチャネルを合わせるようにと冗談を飛ばしたのは、Nick Murrayです。彼の言葉は、60年前、S&P 500社平均が約20ポイントだったことを思い出せてくれました。現在のS&P 500は約2100ポイント。つまり70年間で市場は100倍になったのです。それに対して誰が文句を言えるでしょうか。

メディアは否定的な情報で私達を激しく打ちのめし、そのせいで投資家達は現実よりもはるかに悪い見通しを持ってしまいました。メディアの扇情主義は、クライアントが良い物を正しく評価する能力に影響を及ぼしています。不安はとても強い感情です。市場が史上最高値に達すると、人は口座収支報告書を見て有頂天になるため、最大の金額を投資する傾向があり、市場が急落し、史上最低まで落ち込むと、最大の金額を引き上げてしまうことが研究により示されていますが、その主たる理由は、この不安という要素にあるのではないかと思います。

実際、2000年第1四半期の記録的預け入れや、2003年第1四半期の記録的払い戻しを見れば、私達がまさにその通りのことをしたのがわかります。これらはとても高くつく過ちですから、私達はクライアントがそうした過ちを犯すのを止めなければなりません。それに対する私の答えは、根拠が確かな論理体系を用いることで、私達がファイナルシャル・プランニングに集中することをクライアントに快く受け入れてもらう、というものです。私が個人的に資産配分の判断をくだしているのではないとわかってもらえれば、潜在的ストレスの多くが取り除けるでしょう。

こうしたモデルをバックアップするための最後の要素は保険などの約束された保障を活用することです。先程も述べましたように、私が扱うのはほとんど変額年金で、私にとって最も満足できる商品です。皆さんの大半がお気づきでしょうが、今日の保険業界において提供される保障には様々なものがあります。現在、皆さんはそうした保障を利用していますか。困難な時期にあってもクライアントが最後まで持ちこたえるためには、こうした保険を利用することが絶対不可欠だと私は思います。保険は私が“夜の睡眠”因子と呼んでいる安心を与えてくれます。私個人の収支報告書をクライアントに見せ、口先だけではなく行動を伴っていることを裏付けて、私自身の年金勘定で保障をどのように活用しているかを説明するというやり方は、とても有効でした。万一、市場が崩壊しても、人生の残りの期間、かなりの額の保障された収入があるとわかっていれば、安心していられます。本当の話、市場が異常に乱高下する時も、こうした保障があれば、この私でさえ夜安心して眠れます。

これは、私がセミナーで見込客に見せるものです。コンプライアンス部門から承認をもらい、私個人の収支報告書をお見せします。オフィスで面談をする時も、確定給付がどのように機能するのか、コストはどれだけかを示すために、私の収支報告書を使います。今後、収支報告書をどのように活用できるかに慣れてもらいたくて、利用しています。私の初期投資がどうであったか、現在の価値はどうなっているのかも必ず指摘しています。報告書はとても明確で読みやすいので、クライアントは気に入ってくれます。私の預金高を見ると、クライアントや見込客は注意を引かれますが、それは私がその商品をどれだけ強く信じているかの裏付けにもなります。こうした保険に対する私の信念は、事業を構築するための礎石の一つです。

人の寿命は延びました。Nick Murrayの最近の記事を見て気づいたのですが、現在、煙草を吸わない62歳の夫婦の平均余命は30年、つまり92歳まで生きるそうです。これは既に引退した方が直面している最大の危機であり、このメッセージを伝えられるかどうかは私達次第です。

私達のクライアントは30年間の引退生活に備えなければなりません。それだけ長生きするとなれば、資金不足にならないための方法は一つだけ、退職基金を成長志向モードに維持し、次の20年、あるいは30年、かつての市場が生み出したと同等の利益がもたらされることを期待するしかありません。固定金利の預金、マネー・マーケット、債券への投資は、クライアントの命より先に資産が枯渇することがほぼ確実な方法です。

最近、ある講演者がこんなことを言うのを聞きました。「私達が子どもに与えられる最高の贈り物は、いつまでも経済的に自立していることだ」。私のクライアントはこうした保障を大いに気に入り、約95%の方々が契約の中に何らかの形の保険を組み入れています。私が好きなのは、火災保険を使ったたとえです。皆さんは自宅を所有していますか。火災保険に入っていますか。全員が火災保険に加入しているのは、どうしてでしょう。全人生をかけて築き上げた資産を守りたいからです。では、退職年金制度はそれとどう違うでしょう。

セミナーでこう問いかけると、参加者は考え込みます。自宅に保険をかけるなら、退職後資金にも保険をかければいいのではないでしょうか。最近、政府から数多くの公式報告書が発行され、引退者のアセット・アロケーションに通常より高いリスク因子を用いることの利点が証明されましたが、何らかの保険で資産を補強すれば、引退者が平均寿命まで生きたとしても、資金が底をつく可能性は最低レベルに抑えられるはずです。

クライアントへの感謝

最近、いくつもの会議で耳にした共通のメッセージの一つは、私達の誰もがもっと頻繁にクライアントに“接触”する必要があるというものでした。クライアントが私達のことを考える頻度が上がれば、口座に資金が追加される可能性も高まりますし、友人に私達のサービスについて話してくれる可能性も、このまま取引を続けてくれる可能性も高まります。

もう15年も前の話になりますが、私の教会の聖職者が『Guideposts』という月刊誌の定期購読権をプレゼントしてくれました。その雑誌には気持ちを高揚させるようなポジティブな話が満載されていて、私はとても気に入っていました。ネガティブなメディアの扇情主義はどこにも見当たりませんでした。購読を始めて数か月後、ふと思ったのです。私のクライアントもこうした前向きのメッセージを楽しんで読んでくれるに違いない、と。そこで350名の大口クライアントのために定期購読権を購入し、郵送代も含めた総費用がクライアント1人につき、たった8ドルに過ぎないことに嬉しい驚きを覚えました。つまり、ごくわずかな金額で、クライアントは毎月私を思い出してくれるというわけです。定期購読を楽しんでいることを示す素晴らしいフィードバックも受け取りました。

その他、クライアントへの感謝を示すアイディアには、寄付を同封した感謝祭のカード、Bruce Etherington会員の著書、DVD、記念日やお見舞いのための花、バースデーカード、ポケットカレンダー、ピッツバーグ・パイレーツの試合チケット、モンテカルロの資金集めパーティー、クリスチャン・フィルム・フェスティバル等があります。

スタッフへの感謝を示すアイディアには、買い物三昧、Donの日イベント、個人退職金積立計画、医療保険(免責額は私が負担します)、プレミアム・フライデー、タイム・シェアなどがあります。

私の信念と実践を要約すると、私に特有の能力とは、複雑な金融上の概念をシンプルで理解しやすくクライアントに伝えることだと思っています。自分が信じる投資方針を用いること、不得意分野では専門家の力を借りることにより、私はクライアントの信頼を得られるのです。様々な保障を提供することで、過去のプランにはありえなかった“夜の安眠”因子をもたらすこともできます。こうしたプランは他の投資制度よりはるかに管理しやすいものです。仕事の大半は自動操縦モードでこなせますし、クライアントは私に依存することなく、ファンド選びやモデル設計ができます。もちろん、このシステムがすべての投資家の快適度(コンフォート・レベル)に合致するわけではありませんが、私はそれでかまいません。すべての投資家をクライアントにしたいわけではなく、私が信じていることを信じてくれるクライアントだけを選びたいからです。信じるものが同じなら、長期的で心地よい人間関係を築けます。実際、クライアントの多くとは、もう十年以上のお付き合いになりますから、どうやらこのシステムは、私にも、彼らにも有効に働いているようです。

およそ年に3回、クライアントのためのニュースレターも発行しています。最近、専門の会社に依頼して大規模調査を行いましたが、10ページにも及ぶ調査書を郵送すると、400名を超えるクライアントから返信があり、実に98%の方がニュースレターを愛読していると言って、もっと頻繁に発行することを勧めてくださいました。

ワークショップに対しても同様の評価を得ています。99%のクライアント(私はこの方々が大好きです)がSpeakman Financial Groupを取引しやすい相手だと言ってくださったのです。何事に関しても今時99%の方の同意を得られることがあろうとは思っていませんでした。私達がこれほど高い評価を得られたのは、万人のために万事をすることを目指していないからだと思います。私達が最高だと信じるものを見込客に示し、成約に到れば、素晴らしいことですが、そうでなかった場合も「誰にでも自分にふさわしいファイナンシャル・プランナーがいるものさ!」と思うだけです。

皆さんのご想像に反して、当社のニュースレターはビジネス情報や表やグラフだけで埋まっているわけではありません。私の家族についての個人的な話や、ビジネスとは関係ない情報も載っています。クライアントは私の家族に何が起こっているかを知りたがりますし、そうしたことによって人と人との絆は築かれていくのです。大多数の方は、クライアント感謝イベントの場で、生前の私の両親に会ったことがあります。それに私がセミナーで家族の話をよくするので、ご親切なクライアント達は我が家の生活はどうなっているのかとちょくちょく尋ねてくれます。

必要に迫られて開発した追加のコミュニケーション・ツールは、音声メッセージ・システムを独創的に活用することでした。2001年9月11日、午後1時、私のチームはパニック状態で私のオフィスになだれ込みました。その時既に約100名のクライアントから電話が入っており、当然ながら、全員が私と直接話をしたがりました。当時の私がその状況をどのように考えていたかは今となってはわかりませんが、とにかく私は電話交換手にこう尋ねたのです。「クライアントから電話が入った時、音声メッセージ・システムに残せるメッセージの長さはどのくらいかな?」交換手の返事は「わかりませんが、今すぐ確認します」でしたが、10分後、そこにいた全員が仰天することになりました。通常、「ただ今留守におります。メッセージを残してください」としか吹き込まないシステムに、入電者に向けたメッセージを10分まで引き延ばせるキャパシティがあるとわかったからです。10分のメッセージなら、かなりの量の情報を伝えられます。早口でしゃべった場合は特にそうでしょう。そこで私はコンプライアンス部門の承認を受け、その後すぐさま10分間の“どうしてパニックに陥ってはいけないのか”メッセージを作成しました。クライアントから電話が入ると、チームメンバーが私のメッセージにつなぎ、それでもまだ私と話す必要を感じるなら、また電話してもらうことにしました。しかし、私のメッセージを聞いた後では、90%以上の方がもう電話してきませんでした。

その成り行きはまさに神の恵みでした。私達は今でもそのツールを使い続けています。ただし、現在使っているのは“市場の状況”メッセージで、毎月更新しています。市場に対する私の意見を確認するためだけに、電話をかけたがるクライアントは大勢います。録音にかかる時間は5分から10分程度ですし、毎月のメッセージを聞いた後は、クライアントの気分もよくなります。必要は発明の母なのです。

最近の全国調査により、投資家の最大の不満は、私達アドバイザーが投資家の利益より自分自身の利益を優先させることだとわかりました。この難問を抱えた新しい見込客の力になるために私達が試みた方法の一つは、初回の面談でクライアントのリストを見せることです。ただし、もちろん、そのリストに名前が載っているクライアントから事前に了承を得なければなりません。リストには何百もの名前が並んでいますから、見込客は即座に心を打たれるでしょう。そこで2、3の名前をランダムに選ばせ、私達のことをよく調べたいなら、その人物に電話してもらいます。見込客の多くは、電話まではかけませんが、リストを提示したという事実だけで、そこに信頼が生まれます。ちなみに、リスト中で最もよく電話を受けるクライアントは私の教会の牧師で、理由は嘘をつきそうにないからです。私はセミナーの導入部でそのことを笑い話にしています。ともあれ、これは人とは違うことであり、他のアドバイザーはやっていないとほぼ確信しています。私達は約30年間、このやり方でうまくいっています。

最後になりますが、今日はとても楽しませていただきました。私の話とアイディアを皆さんにシェアできて本当によかったです。皆さんがクライアントのためのより良きアドバイザーになるために、ここで得た情報をいくらかでも役立ててくだされば幸いです。シンプルを心がける。得意でないことはぜんぶ人に任せる。優秀な人材を雇って、決して手放さず、成功するために協力してもらう。この大会で気に入った人物がいたら、誰であれ呼びとめて、魔法の質問をする。「あなたが成功するために何よりも役だったと確信している指針を一つだけ伝授していただけないでしょうか」その後は口を閉じ、メモを取る!

では、今日が素晴らしい1日になりますように。

Donald P. Speakman, MSFS, CFP, はこの38年間、変額年金のビジネスを構築してきました。労働時間は非常に少ないながら、年収300万ドルを維持しています。このセッションでは継続的な収益につながるビジネスの構築と、スタッフに大部分の仕事を任せる方法、大好きなタイプのクライアントだけを囲い込む方法、そしてセミナーの活用方法を含めてたくさんのアイディアをシェアします。自身の成功はMDRTとTOTのお陰であり、どのように役立ったかをシェアします。

 

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