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私が学んだこと

James D. Pittman, CLU, CFP

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アニュアル・ミーティングに出席して、生産性を高めよう。多くの方にお会いして、繰り返すことのできるプロセスを構築し、特定の分野に特化し、パートナーと組むことをお勧めします。James Pittman副会長。2017年度のアニュアル・ミーティング。

かの有名な米国人心理学者Yogi Berraは言いました。「見ているだけで、たくさんのことに気づく」もし皆さんが金融サービス業界に属しているなら、アニュアル・ミーティングほど、気づきにふさわしい場はありません。フォーカス・セッション、メイン・プラットフォーム、ConneXion Zone、そして会員とのおしゃべりだけでも、最高のアドバイスを提供する場として、90年の歴史を誇っているからです。

私からのアドバイスは、このミーティングに参加し続け、もっと多くの人と出会い、システムを構築して、専門分野に特化し、パートナー関係を結んでいただきたい、ということです。

最初の気づきは、実にシンプルです。業績を上げたいなら、アニュアル・ミーティングに出席し続けましょう。

今回が初参加でも、50回目でも、生産性の向上と、出席した会議の回数には直接的な相関関係があります。

ひとつ質問をさせてください。皆さんは保険アドバイザーになったせいで、裁判にかけられるとしましょう。皆さんの仲間である保険アドバイザーが陪審員を務めたら、あなたを有罪にするだけの証拠を集めることができるでしょうか。この質問の真意は、「あなたは、保険アドバイザーとして、正しい行いを積み重ねて、可能な限り生産性を追求していますか」ということです。

最近では、若いアドバイザーが、見込客や紹介者と直接会うのではなく、1日中コンピュータに張り付いて、完璧な提案書を作成しようとする姿を目にします。

誤解なさらないでください。完璧な提案書を作成することは重要です。しかし、私たちの仕事は人に会うことです。インターネットやフリーダイヤルに、豊富な知識を持つアドバイザーの代わりが務まるはずはありません。

新規顧客を開拓し、マーケティングを行い、クライアントの夢や不安を知って、そのリスクに対処できる最良の商品を提案すること。これによって、私たちは報酬を得ています。

セールスを増加させたいなら、もっと多くの人に会いましょう。そうすれば、あなたの商品を求める人たちが、必然的に見つかるはずです。

私がこの仕事に就いた最初の年に、Charlieという年配の牧師との出会いがありました。少なくとも35歳は超えていたと思います。妻と2人の娘を連れて、この町へ引っ越してきたばかりでした。22歳の若輩だった私からすれば、子持ちの35歳は十分年配に見えます。

数年後、年次レビューの時に、Charlieに尋ねてみました。「なぜこんなに若くて経験もないアドバイザーから、生命保険に加入する気になったのですか」すると彼は、「あなたは人柄が良さそうな若者で、話をよく聞き、質問に答えられない時は、持ち帰って必ず調べてきてくれたから」と答えたのです。

けれども、本当の理由は「自分が充分な保険に入っていないことを知った」からでした。生命保険に入って家族を守りたかったのです。もちろん、他のアドバイザーでもよかったはずです。でも実際に彼に会って話をしたのは、私だけでした。

次に、気づいたことは「セールスに直結する行動を追跡するシステムを取り入れる」ということです。私は自分の行動を数年間追跡した結果、毎日3件のアポイントメントをいただき、見込客と面談しなければ、目標に達することが出来ないことがわかりました。

「毎日3件」という数字をどうやって算出することができたのかをご説明しましょう。

毎月初年度手数料$30,000相当をお預かりすることが私の目標だとします。一方、平均的なケースの手数料は$3,000です。つまり、毎月10件近くの契約を成約しなければなりません。さらに、平均的なクローズ率が50%だとすると、20人の見込客あるいはクライアントにアプローチしなければなりません。そのためには、30件近くのファクト・ファインドが必要です。だとすると、2倍の60名との面談が必要です。従って毎日3人に会えば、ゴールに到達するはずです。実にシンプルです。

自分のビジネス活動を測定し、分析するためのシステムが必要です。それをしないと当てずっぽうになってしまい、この「毎日3件」という数字を逆算することができません。

これまでで最も優れているとされるシステムは、Al Granumが考案したものです。[視覚資料]彼は、毎日のセールス活動を、「ポイント制」で評価しました。ポイントを見れば、保険アドバイザーが、成功するために必要とされる活動量を日々こなしているかを判定できます。また、ポイントを導入することにより、パフォーマンスそのものが向上することもわかりました。

「どんなものであれ、評価の対象になると、人はスコアを良くしようと張り切ります。そして評価はあなたの得点になります。以上」と語るのは、『You Are What You Measure』の著者であるDaniel Ariely, PhDです。この記事は、Harvard Business Reviewの2010年6月号に掲載されました。

自分の進歩を数値的に把握しようとするアドバイザーは、成長します。更に、それを人に報告すると飛躍的に成長できます。

Al Granumが考案したポイント制は、ウェブベースで利用することができ、下記の様な行動にポイントを設けています。

  • クライアントとの食事=1ポイント
  • 見込客探し=1/2ポイント
  • ファクト・ファインド=1ポイント
  • 新規案件に取り掛かる=1ポイント
  • クロージング=1ポイント

Al Granumは保険アドバイザーの活動を25年以上に渡って追跡した結果、「アドバイザーとして成功するためには、毎日5ポイントを獲得しなければならない」という結論を得ました。つまり、毎週25ポイント、毎月100ポイントとなります。

多くのアドバイザー、特に新人アドバイザーにとっては、目標があまりにも遠く思え、奮闘した挙句に、あきらめて転職してしまうことがあります。目の前の道筋が、クリアに見えていないために絶望するのです。もちろん簡単ではありません。

けれども、システマティックに管理し、進む道を見つける方法がわかります。プロセスを一歩ずつ進むことによって、自信を得ることができます。進歩を数値的に把握し、有効なシステムを見つけたら、それをやり通すことが大事です。

かつて私はあるスタディ・グループに参加していましたが、メンバーの中に、Northwestern Mutual社のトップ・アドバイザーがいました。彼は、入社した年と翌年の2年連続でオフィスでトップをとりました。Granumのポイント制を採用し、成果をモニターしたのです。しかし3年目に追跡を止めてしまったところ、トップ・アドバイザーの地位から脱落しかけました。そこで再び5ポイント制を実行して、業績が向上し、3年連続でナンバーワンの座に輝きました。入社以来、トップの地位を維持したアドバイザーは、同社で初めてです。

このシステムは効果的です。是非使いましょう。

効果的なツールをもうひとつご紹介しましょう。MDRT、コート・オブ・ザ・テーブルや、トップ・オブ・ザ・テーブルを達成するための月間目標を記したチャートです。[視覚資料]

自分がTOTに入るための目標設定をするなど、ほとんどあり得ないことだと思っていました。しかし、MDRTに入会できたテクニックを応用し、基本に立ち返りました。まず、入会資格に必要とされる成績から、毎月の目標を割り出しました。そして、契約が成立する度に引き算していったのです。成約件数を毎日引き算していく単純な作業によって、目標を見失わず、正しい方向に歩むことができます。

さらに気づいたことがあります。「どんな病気もみる町医者」より「専門医」のほうが成功します。

私の仕事が軌道に乗り始めたのは、「弁護士を対象とした所得補償保険を専門に扱おう」と決心してからです。もちろん、完璧な生命保険プログラムを作成するという選択肢もありました。しかし、万が一クライアントが心臓発作を発症して、死亡ではなく就労不能に陥った場合、クライアントとご家族は全てを失う可能性があります。しかも、クライアントは、その状況を目の当たりにするのです。

当時、私はまだ若かったので、死亡よりも病気や障害のほうがイメージしやすかったこともあります。多くのクライアント同様、いずれは死ぬと分かっていましたが、まだ早い、という気持ちでした。

それに、所得補償保険なら、小切手を直接クライアントご本人にお届けすることができます。生命保険の場合、ご遺族にお渡ししなければなりません。

まだ、ほとんどの方が「自分の最大の資産は、自分が稼ぎ出す所得である」という事実を認識していないことに驚きを感じます。65歳以下の方にとっては、死亡より就労不能のリスクの方が4倍も高いのです。

実を言うと、これは私たちの過失でもあります。保険業界は、所得補償保険市場から1930年代に撤退しました。1960年代初め頃に再開するまで、空白の期間がありました。

今では収入を得た結果所有した物に保険をかけるのが当たり前です。住宅、家財、車。けれども、その代価を稼ぎ出す「所得」には、保険をかけていないのです。

専門分野に特化すると、多くのメリットが生まれます。ひとつは、マーケットでの知名度が上がることです。皆さんの名前が業界に知れ渡ります。所得補償保険に特化して、数年経った頃、私は法曹界で“The Guy”という異名で呼ばれるようになりました。

また、見込客探しもかなり楽になります。ある法律事務所の弁護士数名の保険をお預かりしたところで、次の面談にはパートナーのリストを持参して、こう切り出します。「仕事が一段落したら、いずれ皆さんのパートナーにもご連絡したいのですが、最初にどなたをお訪ねすればよろしいでしょうか」そして、出来る限り有益な情報を聞き出します。「皆さんがすでに私のクライアントだということを、申し上げても差し支えありませんか」と断り、イエスの返事がもらえれば、紹介をお願いできるかどうか尋ねてみます。

特定の市場の商品に関するエキスパートになれば、ビジネスを成長させる簡単な方法が2つ手に入ります。ひとつは今の市場に留まり、追加の商品を増やしていくことです。例えば、長期介護保険、重大疾病保険、投資、ファイナンシャル・プランニングなどです。[視覚資料]

あるいは、所得補償保険に関するあなたの商品知識を、別の市場に持ち込んで、ビジネス成長に役立てることもできます。医師、歯科医師、自営の専門家などです。

専門に特化すると、別のメリットもあります。クライアントは、あなたのことを所得補償保険のエキスパートだと認めると、他の商品についても知識があるに違いない、と思い込むのです。心理学者はこれを「ハロー(後光)効果」と呼びます。

このハロー効果のおかげで、私はGeorgeを紹介されました。ある大手法律事務所のパートナーでした。しかし、Georgeは所得補償保険の話をしたがらず、生命保険に加入したいと主張しました。

Georgeは理由を打ち明けてくれました。ロースクールを卒業したばかりの頃、かなりの時間をかけて、様々な生命保険の提案を比較・検討しました。後悔のないよう、完璧な判断をしたかったそうですが、保険に加入する前にがんと診断されてしまったのです。

それから月日が経ち、がんが寛解したので、夫妻は養子を迎えました。そこで追加の保険を考慮し始めました。終身保険に加入して頂くことも考えましたが、がんの既往歴のせいで、かなりレートが上がってしまいました。しかしある保険会社が、5年かけて標準の保険料に減額するという査定をしてくれました。

Georgeは保険料の高さに驚いた様子でしたが、これがベストオファーであり、時間をかけ過ぎて加入のチャンスを逃してしまった前回を思い出してほしい、と付け加えました。

Georgeが保険に加入して間もなく、がんが再発しました。今回は余命宣告を受けてしまいました。命の終わりが近づいた時、彼はホスピスに入りました。末期状態でした。

どこか気まずく、落ち着かない感じはしたものの、思い切って奥様に、お見舞いに伺ってよいかどうか尋ねました。そして彼に会いに行きました。他の生命保険証書をレビューするように提案し、遺言があるかどうかを尋ねました。下書きはしていましたが、まだ書きかけでした。

パートナーに連絡して、遺言書と息子さんのための信託を完成させてもらいました。Georgeの既存の生命保険をレビューしていると、まだパートナーを受取人に指定しているものがありました。

全てを整えた後で、Georgeは私に感謝し、大きな荷物が片付いてホッとした、と言いました。「残された時間を、最愛の家族と過ごすことに、全力を傾けることができます」

その時ふと思いました。終末期の患者の重荷となっている身辺整理のお手伝いをしてあげることで、ストレスが軽減されるのであれば、クライアント全員に当てはまるはずだと。

これは大きな変化をもたらしました。しかし、実を結ぶまでに数年を要することもあります。

時々、自分たちを、がんの治療薬を販売する製薬会社の営業と錯覚しそうです。毎月のノルマに忙殺され、商品知識はうろ覚えです。

もしまだ、死亡保険金や、所得補償保険の給付金を、クライアントに届けた経験がないなら、お知り合いのアドバイザーに頼んで、同行させてもらうことをお勧めします。これほど、私たちの仕事の重要性を痛感する瞬間はありません。

パートナーを組みましょう。クライアントに価値を届けて、業績を向上させるもうひとつの方法です。

仕事を始めたばかりの頃は、生命保険を多く販売していました。複雑な事情を抱えるクライアントを紹介された時、その案件を扱えるだけの専門知識もなく、十分時間をかけて準備する余裕もありませんでした。

けれども、その分野を専門とする別のアドバイザーと提携することによって、双方にとってウィン・ウィンの関係が誕生しました。私は見込客を発掘し、彼は知識を売ります。その結果、私の成約率がアップしました。同時に、平均的な保険金額も増えました。ひとりでやっていた頃に比べて、一件当たりの契約規模は約50%の増加が見られました。

パートナーと提携する場合、合意書を準備することが必須です。手数料の配分、以降のビジネス、紹介、サービス条件の扱い方はもちろんのこと、「パートナー契約に終了時期を設けるか。だとしたらいつか」についても、明記しておく必要があります。

アニュアル・ミーティングで学んだもうひとつのテクニックがあります。それは保険証券を綴じこんだバインダーを作ることです。[視覚資料]

このバインダーは実に多くの点で役に立ちます。私が扱う全商品とサービスのリストがあります。見込客を発掘するためのツールになります。保険証券以外にも、遺書や信託など、クライアントにとって重要な書類を保管する場所にもなります。「生命保険」「所得補償保険」「長期介護保険」など、商品毎にタブを付けてあります。保険に関する監査のページもあり、クライアントが加入した保険の一覧が確認できます。まだ必要だけれど、まだご加入いただいていない商品は空欄にして記載してあります。

紹介をお願いすることもずっと苦手でした。「保険が必要な方をご存知ですか」と尋ねると、誰も思いつかないという返事が返ってきました。けれども、こんな風に切り出してみると上手く行きます。「今、ビジネスを拡大させようと計画中なので、是非力を貸して頂きたいのです。あなたのお知り合いの中に、こんな方はいませんか。事業経営者、最も成功しているお知り合い、勇退から10年が経過している方、キーパーソン、もしくは、ビジネスの中にキーパーソンがいる方。このような方をご存知でしょうか」誰かの名前が思い浮かぶはずです。

このプロセスをやりやすくするために、“Who do you know who . . .?”(どなたをご存じですか)というページをバインダーに入れました。この重要なステップを忘れないようにするためです。また、紹介を依頼するプロセスをより簡単にする狙いもあります。結局、ビジネスの成長には誰かの助けが必要です。どうしたら助けてもらえるかを学ぶべきです。

かなり前の話ですが、パートナーと飛行機でニューメキシコ州に向かい、「チーム育成プログラム」に参加したことがあります。アスレチック、トラスト・フォール(訳注:相手に受け止めてもらえると信頼して、倒れこむこと)、ジップライン(訳注:木々の間に張られた ワイヤーロープを滑車で滑り降りる遊び)、ロック・クライミングなどを体験しました。

そのワークショップで得た最大の教訓は、「成功したいなら、自分が行動しなければならない」ということです。でも、ひとりでは何もできません。私たちの周りにいる人たちが、手を差し伸べてくれて、今いる場所に連れて来てくれたのです。

少々お時間を頂いて、これまで私を助けてくれた人たちをご紹介したいと思います。

母。95歳にして、週2日のペースで働いています。高齢者のために、空港で車いすを押す仕事です。「ジムでエクササイズするよりも楽しい」と言います。私がこれまで出会った中で、最も楽観的な人です。彼女のおかげで、「ほとんどの人は心の中は善人で、チャンスを与えられれば正しいことをする」という哲学を持てたと思います。

妻のKaron。結婚して47年が経ちますが、ずっと私の親友です。いつも私のことを信じてくれました。たとえ私が自分を信じられない時でも。愛しているよ。

子供たち。成人した君たちは、ママと私の自慢だ。

スタッフのAbbyとJoy。ExComの同僚。Park Ridge(MDRT米国本部)のスタッフ。そしてもちろん、MDRTの仲間の皆さん。あなた方がいなければ、今の私はいません。

この壇上で、皆さんにお約束します。MDRT第91代会長として、最善を尽くす覚悟です。それが自分の責務です。しかし、どうかご支援をお願いいたします。ひとりでは何もできません。

James D. Pittman, CLU, CFP, はMDRTの2017年度会長。本拠地はオレゴン州Portland。16回のコート・オブ・ザ・テーブル資格と5回のトップ・オブ・ザ・テーブルを含め、43年間MDRT会員です。MDRT基金のダイアモンドの騎士であり、基金の評議委員会のメンバーを務めました。PittmanはM Benefit Solutions傘下のInsurance Consulting Services Inc.社の創設社長。2009年にはNAIFAオレゴン支部より名誉あるH.B. "Bud" Horn賞を受賞し、長年に亘る生命保険業界への貢献が称えられた。Estate Planning Councilの会長、CLU and ChFC協会のポートランド支部長なども務めた。

 

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