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仕事と割り切らない

Matthew T. Hoesly, CFP, ChFC

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Hoeslyは、プライベートな話題をニュースレターにしてクライアントに配布することで、一層信頼関係が高まった経験をシェアしました。2017年度のアニュアル・ミーティング。

「気にするな、単に仕事なんだから割り切って忘れたほうがいい」と言われたことはありませんか。私には耐え難い言葉です。お客様の為の仕事は全て人として自分が信じている事です。誠心誠意お客様の夢やご家族の目標や計画を守る手伝いをしています。これ以上に個人的なことはありません。

数年前、当社(代理店)はお客様宛のニュースレターの紙面のほとんど全てを私生活で起きている事柄で埋める事にしました。ニュースレターを送っている人はどの位いらっしゃいますか?内容に関する決定権が本社のコンプライアンス部門であっても、自分で決められる方でも、その内容のほとんどは商品内容や株式、経済の最新情報または単に投資のコツといったところでしょう。本当に飽き飽きします。

クライアントとの個人的な結び付きに的を絞り、特に私生活の写真をニュースレターで公開することにより、顧客との関係が大きく変わりました。今では、オフィスにいらした顧客が最初に聞くのは、私の娘の誕生日パーティの様子やオフィスのアシスタントが次に出場するマラソン大会の予定などです。

またオフィスには私達の家族や趣味、その他興味があることの写真を飾っています。これは様々なプランニングを紹介するチャンスになります。例えばここにニュースレターの一つがあります。最初に目にするのはアシスタントの父親の96歳の誕生日を祝っている記事です。【画像】

リタイアメント・プランを提案する素晴らしい実例を話題に出来ます。このように共通の関心事を見つけたら、信頼関係の強化に活用できます。

私のゴルフの腕前は今ひとつですが、ゴルフコースはのんびりとした環境でくつろいだ気分になるため、多くの商談が成立しています。釣りやランニング、サイクリングなどクライアントと一緒に楽しめる様々な趣味でも同様の効果があります。

私は当社のクライアント企業の人事部長とよく射撃の練習に行きます。そこで様々な企業の退職金制度について教えてくれました。そしてごく最近の練習で、100万ドル近い個人資産を管理して欲しいと申し出てくださいました。

皆さんも長年チャリティに寄付をしています。私達はその方法を少し変えてみました。クライアントの名前でクライアントが選んだチャリティ団体に千ドルの寄付をすることにしました。このアイディアは本当に最高でした。毎回、クライアントは少々時間をかけて支援したいチャリティーを選びます。私どもが寄付をすると、数日後に電話をかけてきて、何故この団体を選んだのか、とても感動的な話をしてくれ、心から感謝してます。

予想外だったのは、こうした戦略はベンダー(保険商品を提供する企業)との関係強化にも有効だったことです。ホールセラー(保険商品を選定する保険商品の卸業者)を厄介者扱いせず、パートナーとして関心を寄せる事で、ビジネスを成長させる事が出来ます。大事なクライアントに対するのと同じように接することは信頼関係の改善に大いに役立ちました。最も好ましい紹介のなかにはホールセラー経由のものもあり、それは現在素晴らしい成果を上げています。

従って仕事だけの付き合いと割り切らないでください。個人的な関心を寄せる事で関係を強化してください。

Matthew T. Hoesly, CFP, ChFC, は、4回のCOT資格と1回のTOT資格を含め、9年間会員。2012年には地元のNAIFA支部の支部長を経験し、全米規模のスタディ・グループ参加している。

 

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