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保険という名の金融の酸素マスク

Alphonso B. Franco, RHU, RCIS; Godfrey Phillips, FChFP, J.P.

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重大疾病保険の価値を二人の会員に語っていただきます。効果的なコミュニケーションやこの商品に対する思いを感じてください。2017年度のアニュアル・ミーティング。

Franco私とGodfreyは二人の年齢を合わせた125年分の英知を皆さんとシェアしたいと思いますが、この125年分の年齢の大半を占めているのは私じゃないかと、Godfreyに指摘されました(笑)。Godfrey、まずはファイナンシャル・アドバイザーのフィデューシャリー・デューティ (受託者責任)について簡単に教えてください。

Phillips我々の受託者責任は、最高のサービスを提供することです。アドバイザーとして、自身の利益ではなく、クライアントの利益を常に最優先に考えなければなりません。さらに、我々は受諾者(お金を預かる者)として利害相反を避けなければなりません。この点は非常に重要です。つまり、クライアントに実質的な恩恵がないのに、アドバイザーが新規コミッションやフィーを目当てに乗り換えを推奨することは許されません。それを繰り返したら、すぐに監督官庁の目に留まるでしょう。最高レベルの公正さを保つためには、フィー、コミッション、諸費用を開示しなければなりません。

アドバイザーは、こうした新たなコンプライアンスの世界に早く慣れなければなりません。

我々の仕事は、クライアントのファイナンシャル・プランの穴を見つけて塞ぐことです。さらに、万が一訴えられても裁判で身を守れるよう、クライアントのファイルに細かい記録を残してください。クライアントとの裁判でビジネスの記録が不十分であれば、アドバイザーに勝ち目はありません。身を守るためには記憶に頼らずに、すべてを書面に残してください。

Alphonso、あなたがビジネスの目的を再確認し、重大疾病保険を熱心に手掛けるきっかけとなった、人生が大きく変わったというあの体験談をここで話していただけませんか。

Franco私は17年前のその出来事を今でもはっきりと覚えています。あれは一番下の息子Jamisonの1歳の誕生日のことでした。家族で(カナダの)Victoriaの教会の礼拝に参加していました。礼拝の途中で、祈りを捧げてほしい方はいませんかと牧師が尋ねると、ある女性が癌を患っている兄弟のために祈ってほしいと頼んでいました。同じ年の後半、5歳の息子Trentonに今日は何をするのかと聞かれた私は、保険会社の重役と重大疾病保険について話し合うのだと説明しました。

すると息子は「よかった。じゃあ、あのとき教会にいた女の人を助けてもらえないか、その重役の人に頼んでよ」と言いました。「どの女の人だい」と私が尋ねると、息子は「ほら、お祈りを頼んでいた人だよ」と答えました。私は「とても残念なんだが、保険会社は癌になる前に保険に入った人しか助けることはできないんだ」と説明すると、息子は「えっ、それはひどいね」と声を上げました。そして、私が保険についてより詳しく説明しようとすると、しばらく静かに考えていた息子はうれしそうに「じゃあ、良い考えがある。パパは助けられるよ。パパはあの女の人が癌になった時に、助けてあげればいいんだ」と言いました。

まだ幼い息子が、病気になった人を経済的に支援することの大切さを考えていたとは驚きでした。残念ながら、私はそれまでクライアントの役に立つことを深く考えるよりも、契約数を増やすことに力を入れていました。アドバイザーが日々忘れてはならない目的について、息子に改めて気づかされました。私達はごく普通の人ですが、日々の仕事では驚くほどの人々の役に立つことができます。あの日を境に私の仕事の目的はより明確になりました。

ニーズと保障のギャップがあり、重大疾病保険や生命保険に加入していない方に、あなたはどのようにして対処していますか【映像資料】。

Phillips重大な疾患があると付随して問題が多く発生し、生活の優先事項を変更せざるを得なくなります。例えば、ストレスや不安の増大、巨額の医療費が発生するのに働けないという問題、自宅のバリアフリー化の必要性。重い病気を患われたクライアントとビジネスしているアドバイザーなら、さらに多くのストレス要因を挙げることができる筈です。

所得補償保険:給付金は支払われますが、それでは十分ではありません。

生命保険:保険金は大きくても、生きている間は、条件的に支払われないことがあります。

この隙間を埋めることができるのが重大疾病保険です。この保険は指定の疾病と診断された時点で給付金が支払われるもので、医師のマリウス・バーナード博士によって30年以上前に考案されました。彼は「患者の命を救っても、経済的には死ぬほど生活に困ってしまう」と嘆いていました。重大疾病保険によって、クライアントは時間、自由、資金を手に入れることができます。重大疾病保険について、是非詳しく学んでください。

Alphonso、重大疾病保険が本当に必要だと思われるクライアントに、あなたはどのようにして保険の見直しを勧めますか。

Francoまず、クライアントに飛行機に乗られたことはありますかと尋ねます。大抵「はい」と言われます。次に、航空会社の緊急時に備えたアナウンスを覚えておられるか尋ねます。すると、皆さん「緊急時には酸素マスクが下りてきます。まずご自分の酸素マスクをかけて酸素が出てきたら、次に周りの方を手伝ってください」と答えてくださいます。重大疾患保険や生命保険はまさに、私たちを守ってくれる金融の酸素マスクです。これは当然必要なもので、唯一検討しなければならないのは、自分自身、家族、ビジネスを守るためにどれだけの量の「酸素」が必要かということです。プラン見直しの重要性について、私はクライアントに次のように対応します。

何年も前に契約をお預かりした保険の内容がご本人の現状にそぐわなくなり、見直しが必要と思われるにも関わらず、前向きではないクライアントには「パイロットが目的地を目指すとき、どれほど綿密な飛行プランを立てているかご存知ですか。プランを見直して修正しないと、まったく別の場所に着いてしまうのです」とお話しします。Godfrey、トラウマ・チャレンジについて教えてください。

PhillipsAlphonso、このチラシはとてもわかりやすく、MDRT会員の皆さんに興味を持っていただけると思います【映像資料】。とくにご自身とクライアントがゴルファーであれば、尚更です。今皆さんにご覧いただいているように、私のクライアントも「ウォーター・ハザード」や「バンカー」に表示されている統計データに熱心に目を通されます。では、我々がハザードを避けられるチャンスはどの位でしょうか。また、どうすれば避けられるのでしょうか。

コースの「ラフ」には多発性硬化症、臓器移植、頭部外傷、腎臓病、肝不全、パーキンソン病、認知症、麻痺といったハザードが示されています。このハザードを経験することは決して頻繁ではありませんが、もしこうした病気の診断を受けた場合、重大疾病保険によって(訳注 欧米では)非課税の給付金が支払われます。しかしながら、マリウス・バーナード博士は8割の人が三大疾病の癌、心臓発作、脳卒中のどれかにかかる可能性が高いと指摘しています。バンカーやウォーター・ハザードに、それぞれの危険度が示されています。ゴルフではボールを水に打ち込んでしまうとペナルティが課せられます。全体の3割と言われる癌の患者さんも大変な思いをします。

言うまでもなく、病気のほうがずっと大変です。ゴルファーはバンカーからボールを出すのに苦労しますが、心臓発作、さらには脳卒中を克服するための苦労を思えば些細なことです。しかも、こうした病気を患うと生涯にわたり、収入や生活が不安にさらされます。大きな金銭的不幸がひとつでも起きると、大変なことになります。このチラシのアイディアが私の役に立ったように、皆さんのお役にも立てば幸いです。

Alphonso、あなたとマリウス・バーナード博士は、まるで親子のように親しかったそうですね(訳注:バーナード博士は2014年に死去)。あなたはバーナード博士と国際会議を何度も主催されて、ファイナンシャル・プランに重大疾病保険を盛り込む重要性を世界中で説いてこられました。お二人の力で、全世界での重大疾病保険の契約数は大きく増加しました。お二人が協力するきっかけは何だったのでしょうか。そして、この素晴らしい商品の将来について、どういう展望を持っておられますか。

Francoまず左を向いて隣の人に「あなたは私のライバルではない」と言ってみてください。次に右を向いて、同様にしてください。つまり、皆さんにとって人はライバルではなく、本当に戦わなければならないのは病気と死です。そして、我々アドバイザーの大切な使命は、クライアントの保険契約が切れないよう最大の注意を払うことです。

重大疾病保険は世界中で最も急速に売れている商品です。なぜなら、契約をされた方が生きている時に役立つ保険だからです。しかも、最も必要なときに役に立つ保険だからです。私とバーナード博士との友情は何十年にも及びました。博士は人類への贈り物として、この商品を作りました。人の役に立ちたいという私の熱意は、病気の後に大抵襲ってくる金銭的な「津波」や「お金の動脈硬化」からクライアントを守りたいと切望しているアドバイザーの方々のお陰で、世界各地で再現されています。そして、私とバーナード博士の熱意を今後も広めることができれば、さらに多くの方を経済的困難から救えることに気づきました。

Phillips重大疾病保険をクライアントにお勧めしなければ、それはクライアントの不利益になると言ってもいいでしょう。そしてコンプライアンスや規制が厳しい現在の社会では、訴訟の対象になりかねません。したがって、我々はまず自らが重大疾病保険に加入し、この保険について詳しく知り、お勧めすべきクライアントを選び、クライアントがこの素晴らしい保険に加入される役に立ちましょう。

Franco:私は保険会社や再保険会社が毎晩私の健康をお祈りしてくれていることを確信しています。保険会社と再保険会社の重役が信仰を持っている、いないに関わらず、毎晩私の健康を祈ってくれている確実な証拠を私は持っています。それは、私が加入している保険の保障額がとてつもなく大きいからです(笑)。皆さんにも保険会社から毎晩お祈りしてもらえるくらい、十分な保険に加入されることをお勧めします。

皆さんとシェアしたい考えがもうひとつあります。それは、クライアントが最も必要とする時に役立つと思われる商品やその仕組みを、お伝えしないのは罪だということです。この商品をクライアントにお勧めしたことがない方も、まだ間に合います。私の亡くなった祖母は信仰心が強く、いつも私にポルトガル語で次のように話してくれました。「転ぶことは罪ではないが、そこから立ち上がらないのは罪である」と。クライアントが金融の酸素マスクを選べるほどお元気な内に、この商品について話し合われることをお勧めします。

Alphonso B. Franco, RHU, RCIS, は、1回のCOTと18回のTOTを含め23年間会員。重大疾病保険のリーダーとして知られている。MDRTの委員会ではメンバー、委員長、DVPの経験が豊富。MDRT基金エクスカリバー・ソサエティのメンバーで、MDRTカナダFoundationの会長を経験した。

Godfrey Phillips, FChFP, J.P., は5回のコート・オブ・ザ・テーブルを含めて32年間会員。DVPを含め多くの委員会などでボランティアとして貢献してきた。講師としての評価は高く、このキャリアは"life-changer"になる仕事だと考えている。1994年度にはLifewriter of the Year賞、2015年度にはCollins Phillips賞を受賞した。本拠地はオーストラリア。

 

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