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COT/TOTへの入り口となるセミナー営業

James William Johnson

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金融サービスのビジネスで生き延びるだけではなく、飛躍するためには、常にマーケティングを考えていなければなりません。セミナーはそれを効果的に実現してくれます。いろいろな手法や規模のセミナーがあります。専門家のプレゼンテーションを聞いていただくディナーはもちろん、2分間で自己紹介をする手法も紹介します。Johnsonはセミナーを開催するにあたり、"do's" するべきこと、してはいけない事 "dont's" を紹介しますので、ご自分のスタイルに合わせてください。

どなたか1ドル札をお持ちですか?

セミナーのオープニング

最初にマーケットとその構成員を特定しなければなりません。次にあなたが何を成し遂げたいかを明確にするべきです。すべてのミーティングはセミナーです。一対一でも、百人のグループも。

  • トレーラーハウスの駐車場
  • 後援者
  • 団体や組織
  • 家族の集まり
  • ディナー付きセミナー

リストは延々と続きます。たくさん考えてリストアップしてください。

費用はいくらかかるか

その答えはターゲット層によって様々です。出会った人々すべてに質問するだけなら0ドルで済みます。トレーラーハウスの駐車場に人を集めるには、チラシ代に50ドルから100ドル、昼食会なら50ドル、抽選会に150ドルといった具合です。合計200ドルから300ドルになります。ディナー付きセミナーは1回につき6,000ドルから10,000ドルくらいでしょう。内訳はダイレクトメールに5,000ドルから8,000ドル、残りは食事代やチップなどです(配付資料に約50ドル)。

まずは費用を計算し、金銭的な余裕がなければ、開催するべきではありません。すべてを測定してください。

  • 細かい内訳を含めた、すべての費用
  • 参加を表明した人
  • 実際に参加した人
  • アポイントメントを頂いた人
  • 連絡なく欠席した人
  • アポイントメントに同意しなかった人
  • 顧客単価
  • 結果的に得た収益(これは数年にもわたって追跡する必要がある)
  • 紹介を受けましたか。ご成約頂いた件数は。

測定しなければ有効かはわかりません。イベントは複数回開催しなければ比較計算できません。それをしないならば、セミナーなど開催しないことです。

セミナーをどのように宣伝するか

私の場合はメーリング·サービス、ダイレクト·メール、ラジオ番組、後援者、公共の場での出会い、親睦会、紹介などを利用します。あなたはどういう方法を使えそうですか。

必要な機材等は何ですか

以下の機材等が必要です。

  • プロジェクター
  • スクリーン
  • ワイヤレスPPT操作リモコン
  • ワイヤレス·マイク付サウンド·システム
  • ノートパソコン
  • パワーポイント
  • バックアップ·バッテリー
  • チェックリスト
  • 延長コードと電源コード
  • 折り畳み式ホワイトボードとマーカー
  • 名札(あなたと参加者)

食事を出しますか

これは昔から悩ましい問題です。毎度の事ですが場合によります。あなたが何を推進したかに最も左右されます。ディナーセミナーであればけちけちしないこと。そうでない場合は大抵水とコーヒーで十分でしょう。

成果として何を提供しますか

コメントシートとアポイントメント申込みシートは必須です。出来ればあなたの会社やあなた自身に関する小冊子やチラシを配布してください。商品のパンフを配るのはNGです。皆さんは商品を売ろうとはしていません。コストも義務も生じない、小切手帳の要らないアポイントメントです。

活動シート(書き込める紙)とペンは提供してください。私はセミナーの最初にテストを配ります。このテストは準備活動として行うもので、参加者はセミナーの前に自分の知識レベルを自覚し、後でセミナーを通して得た知識と比較することが出来ます。

どうやってセミナーに来てもらうか

まずは招待します。そこまでは簡単です。最も重要なのは出欠の返事をもらう事です。イベント前48時間以内に確認の電話をするべきです。一般的に参加する確率は40%でしょう。連絡もなしにドタキャンする人にいちいち落胆しないでください。それもセミナーの一部と受け止めてください。来てくださる方に焦点を合わせ、それ以外は見捨てることです。

これには制限がほとんどありません。自信をもって人に教えられるトピックスは何ですか。社会保障制度、リタイアメント、年金、代替投資、節税、生命保険、長期介護保険、またはその組み合わせでしょうか。練習あるのみ!ご自分は、思って居る以上の知識があり、少なくとも参加者よりずっと多くの知識があることに気づくでしょう。

質問を受けるべきか

プレゼンテーション中の質問は最小限にとどめる事をお勧めします。参加者が質問した時は、聞かれた事を復唱し、迅速かつ正確に短く答え、すぐに本題に戻ります。セミナーの本題から外れると、二度と本筋に戻れない可能性もあります。

プレゼンテーション中の質問に対処するための提案があります。「ご質問のほとんどは今日の話の中でお答えする予定です。もし答えていなければ、最後に必ず回答することを約束します。それでも答えが得られなければ、それについてはコストも義務も生じない小切手のいらない面談の時に、もっと詳しく取り上げる事にします。今日は10万フィート上空からの景色をお見せするつもりです。その上で、あなたには具体的にどういう効果があるのかは、面談で話し合いましょう」

セミナーから実際に面談の予約に移行する方法

スタートは、最初にかける確認の電話です。プロらしく、礼儀正しく、かつフレンドリーであること。セミナー中に、信頼して頂ける関係を構築してください。セミナーでは、たくさん問いかけてください。最後はコストも義務も生じない小切手帳のいらない面談で、と締めくくります。明確に断られるまで、あらゆるマーケティング手法でフォローアップを続けてください。

過去103年間で最も高い税率の人は何%の課税だったでしょうか。富裕層は現在も将来も賢明なターゲットです。

何を提供しているか

  • 生命保険の下取り
  • インデックス連動型年金
  • キャッシュフローを確保する仕組み
  • 生命保険

閉会前に。

  • メンターとパートナーは重要!
  • 教育:青い人は成長するが、成熟した人は腐るだけ!
  • ボランティア:自分が得るものが多い!

そして永遠に生きるつもりで計画を立てる!

James William Johnson, は4回のコート・オブ・ザ・テーブルと1回のトップ・オブ・ザ・テーブルを含め10年間MDRT会員。2004年に保険のプロに転じるまでは美容業界での指導やセミナーを30年にわたり運営してきた。そのセミナー開催の専門性を金融サービス業界で発揮している。保険ビジネスでは、多くの人にリタイアメントへの明確な道筋を示すことに情熱を傾けている。

 

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