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アイディアを取り入れて自分のものにする

Jennifer A. Borislow, CLU; Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC

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MDRT会員のスタディ・グループで友情とともに、専門家としてのベネフィットも広がった例を紹介。2017年度のアニュアル・ミーティング。

BorislowMDRTのスタディ・グループであなたと初めて会ってから20年以上経っているなんて、信じられません。あの時は一晩中話に夢中で、翌朝眠たそうなのが皆にばれるんじゃないかとハラハラしましたね(笑)。

あなたとは本当に素晴らしい友情を築くことができました。ビジネスの専門分野は違っても、お互いから得たものは計り知れません。私があなたから学んだことで最も印象深いものをひとつ挙げると、クライアントの慈善活動をグラント(助成金)で称えるという方法です。その方法について、ここで説明していただけませんか。

Hoesly実は、このアイディアはMDRT基金から得ました。弊社では慈善活動に携わっているクライアントを毎年数名選び、そのクライアントが指定する慈善団体にその方のお名前で相当額のグラントを贈ります。毎年、選ばれた方に電話でお伝えするのが私の大きな喜びになっています。ご自身がとても大事にされているものを称えるために弊社がグラントを贈るというアイディアに、皆さんとても感動してくださいます。今年に入って、私はあるクライアントご夫妻が、障害のあるお子さん達に乗馬を教えるクラブでボランティアをされていると知りました【映像資料】。そのクライアントは、馬に慣れてひとりで乗れるようになったお子さんたちの表情が、いかに輝いているかを話してくれました。このグラント制度がなければ、私達はそうしたクライアントの個人的な温かい一面を決して知ることができなかった筈です。

あなたは以前からこのアイディアに興味を持ってくれて、早速取り入れ、しかもより進んだ形にしてくださったと聞いています。

Borislow私は素晴らしいアイディアに遭遇すると、早速真似してしまうの(笑)。私達も地域社会に恩返しをしたいと強く思っています。このアイディアはクライアントの慈善活動を称えるという弊社の信条に、まさにふさわしいものです。私の会社(代理店)ではあなたのアイディアを一歩進めて、ドナー・アドバイズド・ファンド(寄付者の意思を使途に反映できる基金)を設立しました。

私達は地域の慈善団体への支援、ゴルフ大会への協賛、クライアントが支援する慈善団体への協力など、さまざまな寄付の依頼をよくいただきます。私のところでは5人の委員による慈善寄付委員会を設けていて、すべての寄付の依頼を検討して推薦を行っています。委員会は弊社の寄付をいかに有効に使うかを決める権限を持っています。また、弊社では毎年4名のクライアントを選んでその方のお名前でグラントを贈っているのですが、委員会にはその選出にも協力していただいています。このグラント制度は、多くの方から心温まる反響をいただいています。

話は変わって、弊社では最新のテクノロジーをビジネスに導入しました。あなたのオフィスもハイテク化を進めたそうですね。いろいろある中で、どれが一番役に立っていますか。

Hoesly 私の会社(代理店)ではここ2年間で新たなテクノロジーを大幅に導入しました。どれも上手くいっていて、しかも驚いたことに使い方もとても簡単でした。現在ではクライアントとの面談をオンラインで行う場合もあり、これは非常に有効な手段です。面談に利用できる優れたオンライン・プログラムが沢山あります。弊社ではjoin.meを使用しています。弊社のアドバイザーとクライアントが同時に専用のウェブサイトにログインします。クライアントのパソコン画面には弊社のパソコン画面が映し出されますので、オフィスでの面談と同じようにアドバイザー主導で話し合いを進めながら、ファイナンシャル・プランの一連の資料を説明して、表やグラフも提示できます。この方法は、クライアントがオフィスで面談を行う時間がなかなか取れないときに非常に便利です。

しかも、クライアントとパートナーが別々の場所にいるときでも同時に面談が行えます。面談後、資料やバックアップ・データも含めたファイナンシャル・プランの完全版を郵送します。このオンライン・プログラムは、弊社がお勧めするプランの詳細をクライアントにわかりやすい形で見ていただくための、簡単で経済的な方法です。

さらに、Morningstar Officeという素晴らしいシステムも導入しました。このプログラムにより、調査、クライアント向け資料の作成、クライアントと機密情報をやり取りする方法が大きく改善されました。クライアントの詳しいデータがすぐに取り出せて【映像資料】、わかりやすくて役立つレポートがたちまち作成でき、しかもクライアントがiPadからでも安全な方法でデータやレポートに簡単にアクセスできるようになったことで、弊社のビジネスは劇的に変化しました。その結果、まったく新しいビジネスの進め方が可能になりました。

例えば、プエルトリコが債務不履行に陥ったとき、クライアントが保有している投資信託や特別勘定の商品にプエルトリコ債が含まれていないか、いち早く調べることができました。また、アメリカ大統領選直後の11月10日、保有していただいている株の市場認識の急激な変化に対する反応をすぐに知ることができました。さらに、クライアントのポートフォリオをそのリスクレベルに対処しやすい一般的なポートフォリオといつでも比べて確認することができます。

市場が非常に不安定なときは、保有していただいている株やポートフォリオの値上がりの可能性や値下がりのリスクをすべてクライアントにお見せして、弊社がいかにそれらを慎重に見守りリスク回避に努めているかを理解していただけます。つまり、今回のこのテクノロジーの導入の最大の利点は、まったく新たなレベルの競争分析や、情報へのアクセスのしやすさをクライアントに提供できるようになったことです。こうしたテクノロジーを味方につけておけば、大勢の方に選ばれるアドバイザーになれます。逆に、この方面に疎ければ、他社にクライアントを取られてしまうかもしれません。あなたのオフィスの状況についても教えてください。ぜひ真似したいので(笑)。

Borislow私は35年前にこのビジネスを始めたとき、クライアントや見込客への営業、サービス、フォローアップに関するありとあらゆることをひとりでこなしてきました。現在、弊社では50人のスタッフがチームを組んでビジネスをしています。チーム内で円滑なコミュニケーションを取り、世界中のどこにいてもビジネスができるのはテクノロジーのお陰です。私とビジネス・パートナーは仕事とプライベートの健全なバランスを信条としていますので、それに賛同してくださる方しかチーム・メンバーとして採用していません。私達はチーム・メンバーに対して仕事とプライベートの理想的なバランスを追求するようアドバイスしています。それを実現したメンバーは仕事に集中でき、ビジネスのゴールも達成できます。私達はチームのメンバーに絶大なる信頼を寄せていますので、仕事の進め方については各自の柔軟な対応にまかせています。スタッフの半分以上は通勤に30分以上かかるため、在宅勤務も認めています。弊社ではスカイプでミーティングを行い、オフィスにBeamロボット(遠隔プレゼン・システム)を2台導入しています。このロボットを使い始めた頃は「気味が悪い」という声も社内でありましたが(笑)、コミュニケーションのツールとしていかに優れているかがすぐに理解されました。弊社ではこのBeamロボットをミーティングや面談だけではなく、チームとしてビジネスを進めるときにも活用しています。

Hoesly私は人を採用するだけでも苦労しているのに、あなたはロボットまで雇っているとは(笑)。あなたのオフィスにはスタッフが沢山います。採用についてアドバイスをもらえませんか。

Borislow私達は皆、一番好きなことをしているときに最もエネルギーが湧いてきて、実力を発揮できます。それはつまり、「独自の才能」を発揮しているということです。弊社ではチームをサポートするシステムを作って実施しています。かなり優れたシステムだと自負しています。その目的は、弊社のチーム・メンバーがそれぞれ「独自の才能」を仕事に活かせるようにすることです。要は、弊社のチームが何もかも抱え込む必要はないということです。効率良く仕事を進めて最大限の成果を挙げるためには、外部への業務委託も頭に入れておくべきです。弊社ではプロジェクトを進める上で、Fiverr、Freelancer、Upworkといった、クラウドソーシングのウェブサイトを活用しています。例えば、東海岸のすべての私立学校に関するマーケティング情報のリストが必要になった案件がありました。弊社のチームが一から調べて作成するには、あまりにも時間がかかりすぎる作業でした。そのためチームは自分たちで調べる代わりに、単発で情報収集作業をしてくれる人をFiverrで募集しました。すると、24時間以内に50件もの応募がありました。その中のひとりにお願いしたところ、必要な情報を2日間で集めてくれました。総費用は75ドルでした。これはまさに効率性のお手本と言えるのではないでしょうか。

Hoesly同じく弊社でも外部への業務委託を増やしています。弊社のテクノロジー担当は普段は何百マイルも離れたところにいますので、必要なときだけ作業を依頼しています。弊社のウェブサイト担当者も同じく遠方にいるため単発での作業をお願いしているのですが、それでも日曜日に不正アクセスが発見されれば、仕事が始まる月曜の朝までに処理してくれています。また、すべてのファイナンシャル・プランを入力する専任の補佐スタッフもいます。Jenの言う通り、私達も各スタッフの「独自の才能」を活用するほうが、良い結果を効率的に得ることができ、しかも全員が楽しく仕事ができることがわかりました。

ところであなたの「独自の才能」が人脈作りだということは、皆が認めています。クライアントとのより緊密な信頼関係を作る上で、最近はどんなことに力を入れていますか。

Borislowこの業界のビジネスは信頼関係がすべてであることは、言うまでもありません。クライアントは、良く知っていて信頼できるアドバイザーとしかビジネスをしません。そのため、新たなビジネスを獲得する最も理想的な方法は紹介です。しかも紹介は、クライアントがアドバイザーを高く評価してくださっている証でもあり、我々にとって最大の賛辞になります。人脈を広げるためのチャンスを作ることと、紹介をお願いすることがビジネスを成長させるための最大の鍵です。

お勧めの人脈作りの方法は、ビジネス抜きのイベントを企画することです。私は四半期ごとに「レディース・ナイト」を開催して、CEO、CFO、人事担当副社長など、社会で活躍されている女性を招待して楽しく過ごしていただいています。イベントの内容は料理教室だったり、ディナーだったり様々ですが、どれもビジネス抜きの企画です。その場ではビジネスの話をしなくても、後のビジネスにつながっていきます。私は毎回、通常の参加メンバーとのビジネスに発展しそうな見込客数人にも声をかけます。社会で活躍され共通点が多い女性の皆さんはすぐに仲良くなられ、人脈の輪が広がっていきます。私にとってもその人脈は大きなチャンスになっています。

Hoeslyこうして見ると、私達のオフィスはどちらも慈善活動への意識が高く、テクノロジーを上手く活用し、クライアントとの信頼関係も順調に築いています。これは私達がいかに素晴らしいクライアントとチームに恵まれているかの表れだと思います。この偉大な業界に携われるのは、とても幸せなことです。

Jennifer A. Borislow, CLU, はMDRT元会長であり、Borislow Insuranceの創設者。1回のCOTと19回のTOTを含め、29年間会員。従業員保障、経営者保険、ビジネス戦略などの講演は全米で高い評価を受けテイル。自身の代理店がユニークな価値を提供するためにたくさんの斬新な取り組みをしている。経営能力とリーダーシップには定評がある。

Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC, は、3回のCOT資格と、14回のTOT資格を含め、38年間会員。MDRT元会長、TOT元会長。世界各国での講演経験に加え、The Wall Street JournalやKiplinger's などのメディアに金融や保険のコメントが取り上げられた。

 

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