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印象的なネットワーキングへの11の鍵

Joseph M. Thomas

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交流会でもっとリラックスしていたいと思いませんか。他のアドバイザーは、飛び込み営業などせずに、有効な紹介を得ているのはなぜだろうと思いませんか。Thomasはイベントの選択から始まり、理想の見込客に出会うまでのプロセスを紹介します。最近では多様なネットワーク・イベントが開催されていますので、そうした場を活用する方法を知る事が大事です。自己紹介をする度に、新しいコンタクトが出来たと考えてください。このセッションでは多様な機会を活かす方法を学ぶ事が出来ます。

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私が夢中になっていることを皆さんに紹介したいと思います。それは、ネットワーキングです!正直に言えば、ネットワーキング中毒です。人と人を結びつけるのが楽しいのです。ある方の仕事やその仕事をされる理由を知ることが嬉しくて仕方ないのです。ネットワーキングの催しで、自己紹介をすることが皆さんにもあるでしょう。ご自分の仕事について、あるカテゴリーに入る方々を前に説明する機会です。その方々は皆さんの顧客になるかもしれない方々で、我々に情報や紹介をもたらしてくれるかもしれません。

好き嫌いや仕事の分野に関わらず、ネットワーキングは必要です。もうお気づきかもしれませんが、皆さんは毎日ネットワーキングをなさっています。自己紹介の仕方一つが、相手があなたや商品や会社を記憶してくれるか、忘れさるかを左右します。ネットワーキングは典型的なマーケティングであり、営業開発の機能がありますが、皆さん全員が必要なものだと思います。

  • 見込客の条件を決める
  • 戦略的提携関係を構築する
  • 事業関係を発展させる
  • 相互支援的な友情を探す

Joe Thomasがどのような人間かを皆さんに知っていただくのが大事だと私は常に考えています。私は、起業家であり、夫であり、5歳ずつ年の離れた5人の子どもの父親です。私がファイナンシャルの専門家としての現在の仕事を始めた頃に上の双子が生まれました。

子ども達の目を覗き込むだけで、私はいい考えを思いつきます。毎日、我が子の一人一人に頼りにされているからこそ、私も頑張れます。

仕事を始めてもう21年になります。仕事で多くのことを学んできましたが、そのほとんどは失敗から学びました。ある人は他の人よりも簡単そうに仕事をやり遂げるという事実に私は駆け出しの頃から気付いていました。そのような人がなぜ成功できるのかを間近で観察してみると、彼らの知り合いに起因するようでした。米国南部では特にその傾向にあります。それにしても「正しい」人々と知り合いになる方法を身につけるのに少し時間がかかりました。

私は長年工夫を重ねて、ネットワーキングのコツをリストにしました。ネットワーキングという前人未踏の密林を踏破するため、リストはステップ方式になっています。一つの使命、あるいは冒険の旅、もしくは単なる作業としてリストに取り組んでください。お忙しい日々だと承知していますが、仕事で成功を収めるために完成させてください。皆さんのお気持ちは分かります。皆さんは経営者として、少なくとも見込客探し、営業、サービス提供という三つを同時進行なさっています。その視点から見ると、ネットワーキングは見込客探しであり、関係構築ではありますが営業活動ではありません。

効率良くネットワーキングするために、ある重要な要素を見極めなければなりません。「理想のクライアント」、もしくは皆さんが会う必要のある方はどのような方か。どのような特性を備えた方ですか。10人ほど名前を挙げられますか。皆さんは仕事の経験を積み、扱う商品やサービスに合うクライアントを見極められる段階ですか。「理想のクライアント」が相手だと、より大きな案件を成約できる傾向にありますか、それともなんとなく、フィットする感覚でしょうか。

皆さんが会う方の記憶に残るようにしたいと思われるであろう11の分野に話を進めましょう。単純ですが、相手に印象を残さなければ忘れられてしまうのも事実です。では、ネットワーキングを知る旅に出ましょう。

適切なイベントに参加する

専門職の人にとっては、時間とエネルギーはお金より価値があると言えます。一日にするべき仕事を終わらせるのに充分な時間があるとは言えません。そんな皆さんを助けてくれるような団体を探す必要があります。見込客を提供してくれる団体もあれば、サービスを提供する団体もあり、戦略的提携のできる団体もあります。どの団体・組織に所属するかを決める際に2つの質問があります。私は何を与えられるのか、または、私は何を得られるのかという事です。この2つを念頭に所属する団体を選んでください。

専門職団体

専門職の方々に合う団体とはどんなものでしょうか。それでは、皆さんの仕事に関係のある「専門職団体」から考えてみましょう。このタイプに当てはまる優れた例にMDRTがあります。皆さんが一緒に働きたいと思わせるような人材はこの団体で見つかるでしょう。業界に起こった、もしくは起こりうる変化についても、皆さんを啓発してくれるでしょう。このタイプの団体は仲間的な集団とお考えください。例えばAMA(米国医師会)は医師など特定の職業に就く方々を理想のクライアントとしている方にもこのタイプの団体が合っています。

業界団体

同じ業界の人々で構成される団体ではあるが、メンバーは必ずしも同じ職業ではないという団体があります。つまり、皆さんと同じ職業の方もいれば、皆さんと取引関係にある方々もいます。営業の視点から見ると、特定の職業ではなく業界自体をターゲットとする環境です。

就職フェアや採用行事

会場にいる最高の人材に接触する方法をご存知ならば、これほど時間の節約になる行事もないでしょう。ただしネットワーキングが皆さんの主な目的ならば参加しなくても良いでしょう。実際に採用する目的がないのであれば行く必要はありません。

市民団体

ご注意ください!このタイプの団体の存在目的を思い出してください。通常、このような団体の唯一の存在目的はある信念のためです。皆さんがその団体の信念に共感して参加するのであれば、ネットワーキングの質と量の豊かさに驚かれるでしょう。

商工会議所

商工会議所はネットワーキングを使命や目的にしていることも多く、目的に合っています。もしも中小企業の経営者をターゲットにしておられるならば、鉱脈を掘り当てられたようなものです。但し、競合相手や営業目的の人が多く混在していても驚かないでください。

ビジネス・ネットワーク・グループ

目的には最高に合致していますが、グループによって大きな差があります。堅固な構成組織の団体もあれば、規則が曖昧なグループもあります。企業間のコミュニケーションを主な目的にしているグループもありますし、企業・消費者間のアプローチを主体としているグループもあります。皆さんのニーズに合うグループを見つけることが大事です。

私が実際に見て、メンバーとして参加している世界最高のビジネス・ネットワーキング・グループは、BNI (Business Network International)です。地元の支部に属していることで、私はファイナンシャル・アドバイザーとして成長できましたし、著しく会社(代理店)の利益にも貢献しています。

まずは計画

ある行事に参加申し込みをして、カレンダーに書き込んで、ただ名札をつけて参加するだけですか。ドアを開けた瞬間から気後れするのは当然です。事前準備をしてください。ビジネスの会合に準備をせずに行くことはないのと同じです。

ではネットワーキングのイベントにどういう準備をして行ったら良いのでしょうか。ビジネスの会合や営業会議の準備と同様の準備を行なってください。第一の質問は、そこに行くのは誰なのかというものです。参加者を事前に知ることが必要です。こういう場合は「サイバー・ストーキング」が便利です。ほとんどの団体はウェブサイトを持っており、最近はソーシャル・メディアのゲームを用意しているところもあります。パソコンを開いて団体を検索してください。そして、そのグループのキー・プレーヤーを見つけてください。さらにキー・プレーヤーの一人一人の特徴も掴んでください。初めて会う場合に、相手の方について予備知識があればこちらも気持ちが楽ですし、会話の糸口にもなるでしょう。

終了後に、自分について相手に覚えていてもらいたいことは何ですか。お互いがお互いにとって特別な存在だと感じてもらいたいですか。良い意味で相手の記憶に残るように準備しましょう。準備しないということは、「失敗する準備」をしているようなものです。以上述べたように、ネットワーキングのためにサイバー・ストーキングをするのは問題ありません。

グループの文化を知る

自己宣伝をどのくらいしてもいいのか、もしくはどういう形式なら許されるのか、また視覚資料をどのくらい持ってきてもいいのかということについて、厳格に定めているグループもあります。ビジネスや社会的礼儀を欠くことのないようにしてください。そういうネガティブなことほど印象に残りやすく、あなたの評判を落とします。

こういう状況でこそ「ネットワーク」が役に立ちます。あなたの周囲の人がメンバーであったり、グループを直接知っているかどうか調べてみましょう。そこから内部情報を手に入れられます。第一印象には服装が大事ですので、メンバーの方々がどういう服装で参加するかをあらかじめ聞いておくと、その場になじみやすいでしょう。平均値より少しだけフォーマルなのは問題ありませんが、周りよりカジュアル過ぎる服装は避けた方が賢明です。

グループの文化を事前に知るのは、知人にメンバーがいる場合はとても簡単です。グループにあなたを紹介し、あなたやあなたの仲間が信用の置ける人物だと知らせてくれるでしょう。もしこの方法が可能であれば、強くお勧めします。

備えよ常に

これはボーイスカウトのモットーです。私はイーグル・スカウト(訳注:最高位のボーイスカウト)として、このモットーを元に人生の大部分を過ごしてきました。ネットワーキングのイベントで、名刺やペン、名札などのネットワーキングの必須小道具を忘れて来る参加者を時々目にします。

筆記用具を持参してください。名前や住所を書いたり、自分用に忘備録としてメモを取るのに筆記用具は必須です。らせん綴じのノートを持ってくるのは避けてください。ビジネス用の紙製の書類入れで、配布物を入れるポケットが付いたものが最適です。テクノロジーを活用されているならば、情報をデジタル化して持って帰るのにiPadやiPad Miniがコンパクトで便利です。

ペンを余分に何本か持ってくるのも良いアイディアです。どなたかがペンを忘れた場合や、車に置いてきた場合に、あなたのロゴ入りのペンを差し上げれば、印象に残るでしょう。会場の受付ではロゴ入りペンを一本置いて、皆さんで使ってくださいという言うのはいかがでしょう。

さて、名札について話しましょう。名札は握手をする際に視線が行く右の襟につけるべきです。私はいつでも自分の名札を持参したい方です。自分のものであれば、確実にスーツについたままで落ちたりしないからです。自己紹介をしようと誰かに近づいた際に、右襟についていたはずの名札が落ちて無くなっていた経験はありませんか。多くの人が集まる場所でも、自分の名札は目立つでしょう。中にはあなたが(実際以上に)重要人物だと考える人もいるかもしれません。良い印象なら目立つのは悪いことではありません。言い添えますが、自分用の名札は名刺サイズを超えないものにしてください。大きすぎると見苦しいです。

実際に見た効果的なマーケティング・ツールに「切り取りカード」があります。中型のカードの下3分の1に切り取り線がついていて、名刺になっています。上の部分はその人の会社や開催行事の情報が記載されているというものです。それほど大きいものではないので、カバンに無理なく入りますし、スーツのポケットに滑り込ませることもできます。

名刺

皆さんの仕事内容を明確かつ簡略に記載してあるのが名刺で、履歴書ではありません。名刺には名前と連絡先も必要です。名刺を受け取る人やカードスキャナーが混乱するだけですので、基本情報をカッコよく配列することは、考えないでください。

名刺をお渡ししたいからといって、相手が受け取りたいと思うかどうかは別です。マーケティング・ツールや履歴書も同じことです。相手に受け取るよう無理強いするのでなく、(欧米では)相手に求められるまで待ってください。それでは一体、どうすればマーケティングの宣伝資料を上手に相手に渡せるでしょう。まず、こちらから相手の資料を頂戴したいと申し出れば、大抵の場合、特に米国南部ではこちらの資料も欲しいと言うのが礼儀です。

情報交換は簡単です。そのはずですが、その簡単なやり取りを失敗してしまう方もいます。あなたの名刺を受け取った相手がそのまま名刺をポケットにしまってしまうことはありませんか。その名刺はポケットの中でしわくちゃになって、相手もあなたのことを忘れてしまうと予測できるような状況です。最悪のシナリオは、名刺がポケットに入ったまま洗濯機で洗われて、ボロボロの紙くずになってしまうことです。

皆さんは受け取った名刺をそんな風に扱わないでください。名刺交換をもう少し尊重にしてください。他人を尊重していることを相手に示すことができれば、皆さんの会社の信用も増すでしょう。

ネットワーキングのイベントでは、参加者全員の名刺が欲しいと思うかもしれません。また、自分の名刺を全員に渡したいと思いますよね。それは完全に間違っています!あなたの連絡先を必要とする方を見極めてください。全員の名刺を集めて得をするのは印刷会社くらいです!

名刺から集めた情報をフォローするシステムを構築してください。オフィスに持って帰った名刺をそのまま引き出しにしまってはダメです。名刺を受け取る時に、何らかの関連を探すのが最初のステップです。可能ならば受け取った名刺に以下の事項を書き込んでください。

  • 会った場所
  • 日付
  • 後で調べる事項
  • 会話に出た関心事
  • 相手の話を聞いていたことを示す追加情報

私自身はシンボルを使ったり、自分だけの暗号を工夫しています。どう言う方法であれ、まずはやってみてください。一番大事なネットワーキングの後のフォローに必ず役に立ちます。

会話は王様

会社で面接官をされることがありますか。「ご自分について話してください」と言う質問をなさったことがありますか。もしあるならば、なぜこの質問をされたのですか。会話のきっかけになるから、そして相手のことを知り、また相手との信頼関係を築いて、そこから本当に聞きたいことを聞き出せるからですか。この質問をすると、欲しいと思う以上のことを相手は教えてくれるかもしれません。

ネットワーキングも同じです。会話のきっかけとして一番簡単な方法は、相手の仕事について尋ねることです。相手が答えたら、真摯に聞いてください。相手の答えがあなたにとって会話の方向を決める武器になりますし、その人との会話を続けることができます。

どういう意味かお分かりになりますか。つまり、相手が自分のことや仕事について話す間、あなたがしっかりと話を聞けば、相手は話し続けますし、あなたのサービスが役立つ可能性のある分野を見つけられるでしょう。

相手の話が終わったら、今度はあなたの番です。ネットワーキングのイベントに出かける前にご自分の「エレベーター・スピーチ(訳注:短い時間で簡潔に伝えるプレゼン手法。自己紹介の決めセリフ)」を準備しておいてください。ネットワーキング・サークルで対象にする聴衆向けに、ご自分をユニークに紹介し、なぜこの仕事をしているのか、そして誰と一緒に仕事をしているかを、1分から3分のスピーチにまとめて準備してください。これが自然にできる人もいますし、難しいという人もいます。落ち着いてスピーチをまとめれば、ご自分のしていることが多岐に渡ることを再発見して驚かれるはずです。

誰に話しかけるか

ネットワーキングのイベントはご自分を人に知っていただくのに理想的な方法です。個人同士の付き合い同様、ビジネスの世界でも自己紹介をし、相手のことを知るのに、くつろいで落ち着ける環境が最高です。そうした最適な環境を作るには、まずお会いする相手の性格を知る必要があります。

人に会うときは、相手の性格の特徴に注目してください。目立つ特徴があるものです。どういうところが目立つのかが分かったら、その人との会話はずっと簡単になります。

我々は毎日のようにそのような特徴を目にしています。皆さんの好きな映画や漫画にも特徴あるキャラクターがいるでしょう。

まず、「外向的なリーダー」タイプから説明しましょう。他人の気持ちに少し鈍感で、大きな声で話し、素早い決断を下し、事実だけを知りたがるタイプです。

身だしなみに気を使い、常に忙しそうにしています。こういう人は話を全部聞く時間がないので、箇条書きにして示さなければなりません。

このタイプの人と話す際は、あなたは時折ひねりの効いた質問を投げかけつつも、会話の主導権は相手に握らせます。飛行機の操縦みたいなものです。会話の流れを強引に変えようとすると、相手は興味をなくして、話題を変えてしまいます。失礼な相手だと思われるかもしれませんが、実際はそれが彼らのやり方だというだけのことです。こういう人の長所をあなたが利用するには、会話を手短にすることです。箇条書きが最高で、それも数を多くしすぎない方がうまくいくでしょう。相手が話題を変えたそうな様子を見せたら、そうさせてあげてください。しかし、会話が続くように次の話題を用意するのをお忘れなく。

次に、声が大きく外交的だが、先述のタイプよりは面白味のある「説得者」タイプについて説明しましょう。このタイプの人は思いつきで行動し、手持ちの情報だけで事を決めてしまいがちです。直情的と言ってもいいでしょう。

説得者との会話は、あちこちに話がずれ、いろんな話題が出て、個人的な話も出るかもしれませんが、あくまで表面的なものに止まります。相手に注目して欲しいならば、あなたが会場の「注目の的」にならねばなりません。「輝くニワトリ」という表現を聞いたことがありますか。この表現は説得者タイプと関連してよく出てきます。

続いて、「サポーター」について話します。物静かで内向的な縁の下の力持ちタイプです。他人のことを心から思いやり、自分のこと以上に心を砕きます。素早く決断することは稀で、ある程度感情的でもあります。

サポーター・タイプと話す際は、会話は個人的なものになります。あなたは相手の考えを引き出したいと思われるでしょう。このタイプの人には、自分が尊重されていると思わせてください。目を合わせ真摯に話を聞いてください。このタイプの人は会話の行先だけではなく、会話自体を楽しまれるでしょう。

次に「思慮深い人」です。感情はあるとしても表に見せません。目立ちませんが、サポーターとはまた違うタイプです。思慮深い人は状況を全て分析しています。自分の時間を費やす価値のある人は誰かを判断しようとし、会場で起こる出来事の評価をします。決断はゆっくりで、なかなか他人を信用しません。思慮深い人は平均よりも知能が高い方がほとんどです。

思慮深い人はある目的を持って行事に参加します。あなたがその目的を見つけることができれば会話を始められるでしょう。あまりたくさん話す方ではありませんが、気持ちよく話を続けさせれば、こちらが驚くほど話し続けることでしょう。相手はこちらの言うことをよく聞いていますので、細部に注意を払ってください。これらをうまくやり遂げることができたなら、なかなかすごいことです。そこまで来れば、この方はあなたのことを信用し始めているはずです。

周辺に目を配る

あなたの周囲にいる人に注意を払ってください。近くにいる人はあなたとの会話に加わりたいと思っているかもしれませんし、ただ単に一人ぼっちでおられるのかもしれません。長続きする絆を築くには温かく迎え入れるのが一番です。しかしここで注意が必要です。あなたが周囲にいる方を迎え入れるのが、会話に興味を無くしたからだと勘違いされる可能性があるからです。

あなたが他人に対してオープンだと示す最も簡単な方法は、グループでの立ち位置です。グループで円になって会話する時には、他の人が会話に加われるようご自分の横手を開けておいてください。

価値のある相手を探す

価値のある、というのは必ずしも金銭的にではありません。むしろ、プライベートや仕事での繋がりやあなたにもたらされる価値のことです。価値のある知人は必ずしも富裕層のクライアントやお客様である必要はなく、あなたが必要とする仕事上の専門知識や助言を与えてくれる人かもしれません。例えば、アニュアル・ミーティングにおいてはTOTやCOTのメンバーの方々です。

行事に参加する前に少しストーカーめいたことをしたくなるかもしれません。これから会う人はどういう人物なのか、そしてどんな顔をしているのかは、ネットで調べればわかります。向こうがあなたに近づくのを待つのではなく、自分から近づいてください。MDRTの会員はこの点皆さんオープンです。

皆さんが、本当に価値があると思う出会いをされたら、相手から名刺をいただくのをお忘れなく。なぜなら名刺をいただくというのは、相手が「どうぞ、また連絡をください」と言っているようなものだからです。直接顔を合わせたかったのは、それが理由ではなかったのですか。その相手と信頼関係を築くチャンスが欲しいとお望みでしたね。そのためには一度会うだけでは充分ではありません。

覚え書き

終えたばかりの行事を頭の中で整理をする時間を設けてください。会場を去る前にその時間がとれれば最高です。会場内の方が、細かい出来事を思い出しやすいでしょう。行事の後、24時間以内に情報を書き留めておくことを強くお勧めします。脳内でダウンロードをするようなものです。私のように一日に複数のネットワーキング行事に参加する場合は、特にこのアドバイスが役に立つでしょう。

書き留めておくと、その時にした約束を後から実行するのに役に立ちますし、誰とどういう話をしたかも覚えておけます。お会いした人のことも後で確認できるように簡単にメモしておいてください。行事が終わったらすぐに書いておかないと、大事なことでも忘れてしまうかもしれません。詳細も書き留めておけば、後日連絡をした時に相手に内容を思い出してもらうことができるでしょう。相手の方があなたの名前を覚えていなくても、あなたがしたことや言ったことを思い出してもらうことができます。さらに大事なことは、会話の中で出た細かい部分を取り上げることで、その時あなたが先方の話をちゃんと聞いていたことを印象付けられます。

フォローアップ

お会いする前の準備が成功の秘訣ですが、ネットワーキングの真の価値は、フォローアップにあります。イベントで参加者にした約束は確実に守ってください。相手の方が興味を持ちそうな記事をEメールで送る約束をしたり、人を紹介する約束をされたかもしれません。こういう作業は思ったよりも時間がかかるものですので、私自身は常に充分な時間を取るようにしています。約束は控えめに、約束以上のことを実行してください!

前回手書きの手紙を受け取ったのはいつ頃ですか。それを受け取ってどう感じましたか。それを保存しておきましたか。もちろんされたでしょう。手書きのメモや手紙だけをファイルしたものが私の机には入っています。イベント後にあなたのことを印象付けるのに非常に効果的な方法です。手書きの手紙を送れば良い意味であなたは忘れがたい人になるでしょう。

価値のある品を贈ると会話が続き、連携のチャンスを作るきっかけにもなり得ます。

11年前、社内ソフトウェア・エンジニアからファイナンシャルの専門職に転職した頃、私は全くネットワーキングをしていませんでした。初めてネットワーキングのイベントに参加した時も、あまりしっくりきませんでした。何度も参加するうちに、多くのことを学びました。現在、ネットワーキングの場面で、私がネットワーキングを楽に成し遂げ、しかも人々が私のアドバイスを求めて近づいてくることに自分でも驚いています。数々のコツを申し上げましたが、これはいいと納得できるものがありましたでしょうか。以上のコツが皆さんのお役に立つことを願っています。私のコツを皆さんに紹介できて本当に嬉しく思います。結局のところ、終わり良ければ全て良しです。

Joseph M. Thomas, は 10年間金融サービス業界のソフトウェア開発に携わった後に、アドバイザーに転じ、5年間MDRT会員。Principal Financial Groupの"Pacesetter"をアラバマ州Birminghamのアドバイザーとして初めて受賞し、Birmingham Business Allianceより、"Ambassador of the Year"賞を2回受賞した。現在Business Networking International (BNI)のBirmingham Areaの理事を務めている

 

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