Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Kotak

Guy E. Baker, MSFS, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Bagaimana Guy E. Baker telah menghabiskan waktunya selama 40 tahun dari 47 tahun masa keanggotaannya di MDRT dengan memenuhi kualifikasi sebagai Top of the Table? Ia berbagi tentang kiat-kiatnya dalam pencarian prospek yang telah menghasilkan hingga tingkatan produksi tertinggi selama empat dekade. Dibawakan pada Pertemuan Tahunan 2017.

Saya ingin berbagi dengan Anda dua gagasan yang selama ini menjadi fondasi untuk keanggotaan MDRT saya selama 47 tahun, dan 40 tahun sebagai anggota Top of the Table. Bagi Anda yang ingin mencapai Top of the Table, hanya ada satu cara untuk mencapai tujuan ini dan mempertahankannya selama bertahun-tahun ke depan—membangun sistem prospecting (melakukan pendekatan) yang secara konsisten menghasilkan aktivitas. Metode terbaik yang saya tahu adalah yang sudah saya gunakan selama 50 tahun—saya menyebutnya “dua-sehari.” Cari dua orang setiap hari yang setuju untuk bicara dengan Anda mengenai program asuransi jiwa mereka. Setiap dari kita bisa menemukan orang untuk kita ajak bicara; tapi, itu bukanlah masalahnya. Masalahnya adalah membidik secara tepat ke kebutuhan spesifik mereka. Beginilah cara saya melakukannya.

Ketika Anda pertama kali bertemu dengan seseorang, Anda pasti ingin meminta janji temu, tetapi alih-alih melakukan itu, lakukanlah hal yang telah dipelajari setiap advisor (penasihat) keuangan yang hebat: Ajukan pertanyaan kepada mereka. Apabila ragu, selalu ajukan pertanyaan. Ini adalah kebiasaan yang layak Anda kembangkan.

Inilah pertanyaan yang saya pelajari dari Tom Wolfe pada awal karier saya: “Apakah Anda memiliki keberatan apa pun untuk mendiskusikan program asuransi jiwa Anda dengan saya?” Jelas, bahwa Anda bisa mengganti kalimatnya dengan dengan rencana keuangan, rencana suksesi bisnis, atau rencana perawatan kesehatan jangka panjang. Pertanyaan ini lugas dan sulit ditolak. Sebagian besar orang tidak akan mengatakan ya ke pertanyaan yang mengundang jawaban 'tidak'.

Ajukan pertanyaan ini ke semua orang yang Anda telepon atau temui.

Setelah Anda memiliki prospek dan mereka sudah setuju bertemu dengan Anda, maka dalam janji temu pertama itu Anda harus berdiskusi dengan mereka secara mendalam mengenai kebutuhan mereka. Apa yang akan Anda katakan? Bagaimana cara Anda memulai diskusi yang bermakna? Sekali lagi, apabila ragu, ajukan pertanyaan.

Untuk mengetahui cara orang berpikir, Anda perlu bertanya kepada mereka. Untuk melakukan ini, Anda perlu menanyakan ini kepada diri Anda: Apa yang saya jual? Apakah Anda menjual masalah atau menjual solusi? Saya sudah mengajukan pertanyaan ini ke hadirin di seluruh dunia, dan sebagian besar akan mengatakan, "Saya menjual solusi." Mengapa? Karena produk kita memecahkan masalah.

Ingat, dalam analisis terakhir, hanya tiga hal yang bisa terjadi pada sebagian besar orang: Mereka bisa hidup terlalu panjang, meninggal terlalu cepat, atau jatuh sakit dan harus menghabiskan semua yang mereka miliki untuk sembuh. Mukjizat produk kita adalah, kita bisa mengatasi masalah keuangan mereka. Uang kita memberikan pertolongan saat uang mereka habis. Namun sebagian besar prospek kita tidak berpikir dengan cara ini. Mereka hanya melihat biayanya; mereka buta akan manfaatnya. Untuk bisa berhasil, kita harus membantu mereka melihat, bahwa manfaatnya lebih besar dari biayanya, dan kita melakukannya dengan pertanyaan.

Bayangkan biaya dan solusinya seperti neraca timbangan. Satu sisi neracanya adalah biaya dan sisi lainnya adalah manfaatnya. Ketika kita menunjukkan solusi, kita meminta nasabah untuk menimbang mengenai proposisi ini. Apakah biayanya lebih berat dibanding manfaatnya? Jika begitu, mereka tidak akan bertindak. Biayanya terlampau membebani. Jadi, apa yang akan kita lakukan? Kita mulai berbicara mengenai manfaat asuransi jiwa, anuitas, perawatan kesehatan jangka panjang, atau apa pun produk yang berusaha kita jual kepada nasabah. Kita menceritakan mereka sejumlah kisah untuk memotivasi mereka agar rela mengeluarkan uang. Kita menyebut ini "membelanjakan sen untuk mendapatkan dolar." Namun, ini menaruh kita dalam posisi sebagai lawan. Kita berdebat dengan prospek kala kita berusaha menunjukkan kepada mereka bahwa manfaatnya sepadan dengan biayanya.

Saya hendak menyarankan cara lain untuk memikirkan tentang ini—pergeseran paradigma. Mari kita tidak memusatkan perhatian ke dinamika biaya/manfaat. Alih-alih, mari kita lihat masalahnya.

Ada neraca timbangan lain, dan timbangan ini adalah hubungan antara biaya/masalah. Jika masalahnya cukup menyakitkan, jika masalahnya menyebabkan cukup banyak kekhawatiran atau ketakutan, maka biayanya tidak akan menjadi masalah. Alih-alih menjadi lawan, jadilah sahabat mereka, orang kepercayaan mereka. Hadirlah di sisi yang sama dengan mereka, dan temukan di mana masalah itu paling menyakitkan. Ajukanlah pertanyaan ini: “Ketika Anda melamun, apakah kecemasan Anda yang paling besar? Apa yang membuat Anda tetap terjaga di waktu malam?"

Tatkala rasa sakit dari masalah itu bertambah, biaya dari solusi itu akan berkurang. Jika rasa sakitnya cukup besar, tidak ada biaya yang bisa menghentikan mereka untuk memecahkan masalah itu. Bantulah mereka memahami segala cara untuk melenyapkan rasa sakit itu tanpa bantuan Anda. Hal tersebut akan segera menjadi jelas, bahwa mereka tidak memiliki obat derita tersebut. Jadi, apa yang akan kita lakukan? Kita mulai bicara mengenai solusi kita. Jangan lakukan ini. Ini adalah jebakan. Ini bisa menggagalkan penjualan Anda. Aturan saya adalah jangan sekali-kali membicarakan mengenai solusi saya sampai saya sudah sepenuhya mengeliminasi total solusi mereka.

Jika Anda melakukan ini dengan benar, pada akhirnya mereka akan bertanya kepada Anda, “Apakah Anda memiliki solusi untuk masalah saya?” Di sinilah saatnya Anda mulai bicara tentang bagaimana solusi Anda akan melenyapkan rasa sakit dari masalah itu. Tapi jangan lakukan ini sampai mereka bertanya atau sampai mereka mengakui bahwa solusi mereka tidak akan berhasil. Kita harus menjadi pedagang rasa sakit. Anda harus dikenal dengan masalah yang Anda pecahkan, bukan dengan solusi yang Anda jual. Orang akan datang kepada Anda dengan derita mereka, dan Anda akan mampu membantu mereka melenyapkannya.

Jika Anda melakukan ini dengan benar, mereka bahkan mungkin berkata, "Bukankah asuransi jiwa bisa memecahkan masalah ini?" Betapa indahnya kala ini terjadi. Mereka sudah mengajukan solusinya sendiri. Nah, apa yang Anda lakukan? Sebagian besar dari kita akan mengatakan, "Ya, itu akan memecahkan masalahnya." Dan kemudian kita akan membuka tas kerja yang kebetulan menyimpan ilustrasi yang sudah disiapkan khusus untuk mereka yang mungkin membantu melenyapkan derita yang diakibatkan masalah ini. Kini kita masuk ke wawancara penutupan penjualan.

Sekali lagi, jangan lakukan ini. Ini adalah jebakan. Orang hanya membeli produk yang mereka pahami. Misteri asuransi jiwa telah menghalangi banyak orang membeli produk keuangan terhebat di seluruh dunia.

Jadi, apa yang sebaiknya Anda lakukan? Ajukan pertanyaan. Kapan pun Anda ragu, ajukan pertanyaan. Maka sebelum saya mengeluarkan ilustrasi, saya selalu bertanya kepada mereka, "Apakah Anda paham mengenai cara kerja asuransi jiwa?" Tak seorang pun tahu bagaimana cara kerja asuransi jiwa, termasuk sebagian besar agen asuransi. Jika Anda bisa menjelaskan ke nasabah dalam istilah sederhana, bagaimana cara kerja asuransi, ini akan memberi mereka keyakinan untuk membeli produk Anda.

Hal pertama yang saya beri tahu mereka adalah, asuransi jiwa didasarkan pada pola terjadinya kematian yang dapat diprediksi. Tak seorang pun tahu siapa yang akan meninggal, namun mereka sesungguhnya tahu berapa orang dan kemungkinan kapan terjadinya. Asumsikan Anda memiliki 10 juta orang sehat berusia 45 tahun. Kita tahu bahwa dalam tahun pertama, 1/1.000 dari mereka akan meninggal. Pada usia 50, angka itu meningkat menjadi 2/1.000, dan pada usia 60 tahun, itu akan menjadi 10/1.000. Ini akan terus berlanjut sampai 10 juta orang itu semuanya meninggal.

Seandainya setiap orang ingin membeli asuransi dengan nilai pertanggungan $1 juta. Ahli hitung asuransi akan memberi tahu bahwa Anda harus membayar premi $960 supaya tersedia $1 juta pada akhir tahun untuk membayar klaim kematian. Tatkala biaya itu naik, ada lebih sedikit orang yang diasuransikan yang ada dalam kelompok itu.

Jadi, "Berapa biaya asuransi Anda?" Tak seorang pun tahu jawabannya karena mereka tidak tahu kapan mereka akan meninggal. Saya biasanya mengatakan, "Beri tahu saya saat Anda akan meninggal, dan saya akan beri tahu biayanya." Jadi, satu-satunya titik perbandingan yang logis adalah usia harapan hidup. Di usia ini, 50 persen dari kelompok itu masih hidup dan 50 persen sudah meninggal. Anda memiliki peluang yang sama untuk hidup melampaui usia harapan hidup maupun untuk mati.

Jika kita mengukur semua biaya kematian dari sekarang sampai usia harapan hidup, maka jumlah biayanya adalah 74 persen dari pertanggungan saat kematian. Tapi ingat, hanya 50 persen yang mati. Mari kita melihat biaya total ketika dua per tiga dari kelompok ini meninggal. Ini disebut dengan simpangan baku pertama. Kini biayanya naik ke 119 persen. Jika kita melihat saat 95 persen dari kelompok ini meninggal, biayanya menjadi 240 persen. Tak seorang pun mampu membayar asuransi jiwa mereka jika mereka harus membayar biaya kematian setiap tahun.

Pikirkan itu—Anda mencapai ulang tahun usia harapan hidup, lalu Anda mendapatkan pemberitahuan premi baru. Preminya $150.000 untuk polis senilai $1 juta. Apakah Anda akan membayarnya? Tentu saja tidak—itulah yang dikatakan semua orang. Tapi seandainya Anda baru kembali dari dokter spesialis kanker yang mengatakan bahwa usia Anda tinggal enam bulan lagi. Saat itu, apakah Anda akan membayarnya? Semua orang mengatakan bahwa mereka mau membayarnya. Seandainya Anda memiliki perusahaan asuransi ini, dan semua orang sehat membatalkan polis mereka dan semua orang yang sakit mempertahankan polis. Apa yang akan terjadi pada perusahaan itu? Betul—perusahaan itu terpaksa menutup pintu dan gulung tikar. Ini disebut dengan seleksi yang salah, dan inilah yang paling ditakutkan perusahaan. Nyatanya, masalah ini menyebabkan semua perusahaan asuransi di Amerika Serikat menutup pintu dan harus menata ulang strukturnya pada pertengahan tahun 1800-an.

Jadi mereka memanggil ahli hitung asuransi dan meminta mereka mencari solusinya. Maka ahli hitung itu kembali ke kamar gelapnya dan bekerja keras dengan sempoa sambil bergadang. Akhirnya, mereka keluar dan mengatakan, "Kami dapat. Inilah solusinya. Anda membutuhkan Kotak.”

Jika Anda menaruh uang ke dalam Kotak, maka bunga berbunga yang diperoleh uang tunai dalam Kotak ini akan membayar kurva kenaikan biayanya. Sesederhana itu. Anda entah mengisi Kotak itu atau membayar kurvanya.

Anda bisa mengisi Kotak dalam waktu satu tahun, Anda bisa mengisinya sepanjang hidup Anda, atau Anda kekurangan bayar. Ini tergantung Anda. Namun Anda harus mengisi Kotak itu supaya bisa membayar kurva kenaikan biayanya.

Jika ini akhir dari kisah tersebut, maka ini pasti akan menjadi solusi hebat. Tapi ada kelanjutannya. Kita tahu bahwa penghasilan dari Kotak itu tidaklah konstan. Kadang suku bunga naik, dan kadang suku bunga turun. Setelah Anda mulai mengisi Kotak Anda, jika suku bunga naik, maka Anda bisa menaruh lebih sedikit dalam Kotak itu. Tapi jika suku bunga turun, maka Anda harus menaruh uang lebih banyak ke dalam Kotak itu. Tugas kita adalah membantu Anda untuk mengtahui, seberapa banyak yang perlu Anda masukkan ke dalam Kotak itu setiap tahun.

Dalam analisis terakhir, jika Anda ingin asuransi jiwa untuk sisa hidup Anda, maka Anda harus mengisi Kotaknya. Maka Anda punya pilihan: Anda entah bisa mengisi Kotak itu atau membayar kurva biayanya. Ini terserah Anda.

Reaksi terhadap kisah ini, saat saya menceritakannya kepada nasabah, setiap kali selalu sama. Mereka selalu bilang, "Ini pertama kalinya saya memahami asuransi jiwa." Nasabah yang dididik adalah nasabah yang lebih baik. Tugas kita adalah menceritakan kisahnya. Orang hanya melakukan apa yang ingin mereka lakukan saat mereka mau melakukannya. Semua yang bisa kita lakukan adalah menunjukkan pilihan kepada mereka lalu membiarkan mereka mengambil pilihan terbaik untuk diri mereka.

Saya berharap beberapa gagasan ini membantu Anda mencapai Puncak dan tetap berada di sana.

Guy E. Baker, MSFS, CFP, dari Irvine, California adalah anggota MDRT selama 47 tahun yang menyandang 39 gelar kehormatan Top of the Table serta President MDRT yang lalu. Baker juga menyandang gelar Excalibur Knight of the MDRT Foundation dan pernah menjabat sebagai Presiden organisasi itu pada tahun 2000. Ia menjabat sebagai anggota direksi AALU dan presiden lampau Orange County Association of Insurance and Financial Advisors. Baker sering melakukan presentasi pada Pertemuan Tahunan MDRT dan Top of the Table, telah menulis beberapa buku dan ratusan artikel untuk publikasi industri ini, dan diakui oleh Worth sebagai salah satu dari 250 advisor teratas di Amerika. Baker sedang menyelesaikan studi doktoralnya dalam bidang perencanaan pensiun dan investasi di American College.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments