Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Telephone Tango: Mendapatkan Janji Temu dalam Budaya yang Tidak Mau Mengangkat Telepon

Gail B. Goodman

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Teknologi telah merubah cara kita melakukan pencarian prospek dan membuat janji temu baik dengan para klien lama maupun baru. Goodman mengajarkan tentang perilaku-perilaku terkini yang meningkatkan peluang Anda untuk sungguh-sungguh berbincang dengan seorang prospek yang baru dan memperoleh kesempatan untuk menjadwalkan janji awal yang sangat penting tersebut. Menjaga hubungan dengan para klien juga telah menjadi hal yang semakin menantang, dan gagasan-gagasan yang disampaikan menunjukkan kepada Anda cara menggunakan teknologi demi kepentingan Anda.

Mari mulai dengan beberapa kenyataan yang kita alami. Kebanyakan orang punya ponsel pintar. Saya tidak yakin mengapa kita menyebutnya ponsel pintar, karena benda itu jarang digunakan sebagai telepon. Ada yang bisa menebak berapa banyak waktu yang kita gunakan untuk menggunakan perangkat kita sebagai telepon? Jawaban yang benar adalah 7 persen, karena itu menyebutnya sebagai telepon terasa agak konyol.

Banyak orang, meskipun menenteng ponselnya ke mana-mana setiap saat, jarang mengangkatnya ketika berbunyi. Realitas ini membuat banyak penasihat dan manajer saya sangat khawatir. Sekadar data statistik untuk Anda: Pada awal tahun 1990-an, ketika saya memulai praktik konsultasi dan sebagian besar agensi menghabiskan banyak waktu untuk melakukan sesi menelepon berkelompok, contact rate atau rasio keberhasilannya di seluruh Amerika Serikat adalah sekitar sebesar 45 persen. Ya, saya tahu, hal itu agak tidak bisa dipercaya hari ini.

Pada pertengahan tahun 1990-an, ketika penawaran lewat telepon mencapai puncaknya, contact rate adalah 32 persen. Ketika pergantian abad, angka tersebut turun menjadi 30 persen. Bahkan dengan adanya Undang-Undang Implementasi Dilarang Menelepon tahun 2003, angka 30 persen tersebut bertahan selama bertahun-tahun.

Sangat sedikit klien saya yang mempertahankan statistik tersebut. Melakukan panggilan telepon selama berjam-jam membuat semua orang gila. Namun beberapa kelompok yang melakukan pencatatan melaporkan adanya contact rate sebesar 10 hingga 15 persen. Dan di masa lalu, area perkotaan memiliki angka yang lebih rendah sementara area pedesaan lebih tinggi, namun hal itu tidak berlaku lagi saat ini. Angka di kedua area tersebut saat ini sangat rendah.

Selanjutnya, orang-orang mengabaikan pesan suara. Banyak orang membiarkan kotak pesan suara mereka penuh karena mereka tidak mendengarkan pesan suara yang Anda tinggalkan. Beberapa orang melihat telepon mereka, melihat ada panggilan yang tidak terangkat, dan menelepon balik. Lalu Anda harus mengulang apa pun yang Anda katakan dalam pesan suara tadi, benar bukan?

Mengirim pesan teks, surel, dan menelepon adalah semua pilihan untuk mencoba mendekati seorang prospek baru. Kita harus membuat catatan di awal presentasi peraturan FINRA untuk para agen terdaftar. FINRA sudah menyatakan tidak boleh mengirim pesan teks, namun yang saya temukan ada dua hal. Pertama, sebagian besar manajer akan mengizinkan pesan teks jika itu menyangkut logistik dari janji temu. Yang saya maksudkan seperti, “Gail, saya terlambat 10 menit” bisa diterima. Namun tidak untuk isi percakapan yang biasanya diadakan dengan prospek atau klien. Kedua, terlalu banyak penasihat muda yang menggunakan pesan teks untuk menggantikan percakapan tatap muka secara langsung. Kami para agen yang lebih tua menyebutnya sebagai “panggilan telepon.”

Beberapa orang berkata surel sudah mati, namun para prospek Anda mungkin lebih menyukai surel. Pilihan mereka untuk pesan teks atau surel menjadi potongan informasi penting bagi Anda. Generasi-generasi sekarang berkomunikasi dalam cara yang berbeda. Ini juga hal baru.

Ketika saya masih kecil, cara berkomunikasi saya dan nenek saya sama – entah kami mengobrol di telepon atau menulis surat. Itu saja. Sekarang kita punya begitu banyak pilihan yang berbeda. Dan ada pemisah generasi di antara anggota keluarga yang sama. Keluarga saya terdiri dari empat generasi. Ibu saya, usia 90 tahun, adalah senior; saudari saya dan saya adalah baby boomers; keponakan saya dan istrinya adalah Gen-X; dan keponakan perempuan saya, usia 28 tahun, adalah milenial. Anda bisa berasumsi bahwa ibu saya lebih menyukai telepon, adik saya dan saya berkirim surel dan berbicara di telepon, sementara kedua keponakan saya lebih suka mengirim pesan teks.

Ironisnya, kami semua menggunakan pesan teks! Ya, bahkan ibu saya yang berusia 90 tahun. Mengapa? Karena kami semua ingin berkomunikasi dengan keponakan perempuan saya, Elizabeth, yang paling senang menggunakan pesan teks. Dia mungkin milenial yang lebih berorientasi kepada telepon dibandingkan teman-teman seumurnya, namun itu mungkin karena ibunya adalah seorang terapis wicara, dan bibinya mengajarkan keterampilan menelepon. Namun semua keluarga kami mengirim pesan teks dan menelepon.

Meskipun demikian, Anda harus mencari metode komunikasi yang lebih disukai dalam praktik Anda oleh para prospek dan klien Anda, dengan tetap mengingat batasan pesan teks terkait peraturan FINRA.

Setelah kita punya landasan pemahaman akan kenyataan budaya, bagaimana supaya orang-orang mau mengangkat telepon?

Saran pertama saya untuk Anda pertimbangkan adalah apa yang saya sebut sebagai perpaduan digital, vokal, dan personal. Dalam praktik Anda, Anda harus menggabungkan teknologi, panggilan telepon, dan pemasaran tatap muka yang lebih banyak. Mengetahui perpaduan digital dan personal yang tepat sama pentingnya dengan menelepon orang-orang, namun saya ingin memberi tahu Anda bahwa panggilan acak (yakni menelepon orang pada waktu yang cocok untuk Anda atau agenda Anda) tidak lagi efektif. Banyak dari Anda yang mungkin memulai karier dengan melakukan klinik menelepon kelompok, dan bahkan kini pun Anda menyisihkan waktu untuk menelepon orang-orang. Tantangannya adalah berkurangnya orang yang mau mengangkat telepon, bahkan klien Anda sendiri.

Mari kita telaah masing-masing hal ini sebentar.

Gagasan pemasaran tatap muka berada di dasar lingkaran karena hal itulah yang menjadi pondasinya. Ironis bagaimana semua yang sudah tua kini menjadi baru kembali. Saya memulai bisnis saya pada akhir tahun 1980-an, dan kebanyakan orang mengganti canvassing—keluar dan bertemu langsung dengan klien—dengan menelepon. Metode ini bekerja dengan lebih baik dan menghemat waktu. Pada tahun 1990-an, telemarketing begitu populer hingga ia menelurkan Undang-undang Implementasi Dilarang Menelepon, yang diberlakukan pada tahun 2003. Namun sebelum itu, kita semua menggunakan telepon dan bahkan tidak mempertimbangkan untuk melakukan kunjungan door-to-door. Saya ingin mengingatkan Anda bahwa pemasaran door-to-door ke rumah-rumah (versus komunitas bisnis) mungkin tidak sesukses bagi penjual Fuller Brush pada tahun 1950-an. Banyak wanita bekerja, dan kebanyakan rumah kosong pada siang hari. Bagi para wanita yang berada di rumah dengan anak-anak yang masih muda, sudah sepantasnya merasa curiga jika ada orang asing mengetuk pintu mereka pada siang hari. Namun melakukan bisnis secara canvassing adalah ide yang baik.

Berikut cara mudah untuk memahami canvassing. Alih-alih berencana untuk melakukan canvassing selama berjam-jam di satu wilayah, pertimbangkanlah untuk menambahkan beberapa kunjungan ke bisnis-bisnis setempat setelah menyelesaikan janji temu Anda. Misalnya, Anda datang untuk mengunjungi saya di toko pakaian saya, yang terletak di sebuah pertokoan. Jika setiap kali Anda mengunjungi saya, Anda juga mengunjungi para penjual lain di deretan toko sebelah (yang saya jamin saya kenal semua dan bisa saya berikan informasi tentang mereka), Anda akan mulai membangun hubungan dengan mereka setiap kali Anda punya janji temu dengan saya.

Cara lain untuk melakukan canvassing adalah menetapkan pagi atau sore hari tertentu setiap minggu untuk aktivitas tersebut. Rencanakan ke mana Anda ingin pergi, dan kunjungi setidaknya 20 bisnis sebelum Anda kembali ke pekerjaan Anda yang lain. Saya mengenal orang-orang yang telah sukses melakukannya, namun mereka selalu berpasangan. Sangat sulit untuk melakukan canvassing seorang diri. Satu orang kurang ajar yang berbicara kepada Anda dalam cara yang kasar, dan mungkin Anda akan menyerah jika Anda sendirian. Dengan adanya penasihat lain, Anda berdua akan lebih mungkin mengabaikan tindakan tersebut.

Ada banyak ide pemasaran tatap muka yang bisa Anda pertimbangkan. Saya akan membahasnya lebih lanjut sementara kita meneruskan topik ini.

Kita harus menggunakan teknologi secara bijaksana dan tidak secara eksklusif. Tidak apa-apa menggunakan surel sesuai kebutuhan, namun meminta janji temu lewat surel bukan ide yang bagus. Ketika meminta janji temu, Anda harus berbicara langsung kepada orang tersebut. Ini sangat penting. Orang-orang menjadi begitu bergantung pada komunikasi digital hingga mereka lupa pentingnya mendengar suara manusia. Pernahkah Anda mengalami kesalahan komunikasi yang serius karena sesuatu yang Anda tuliskan secara digital disalahartikan? Kita semua pernah! Mengirim pesan teks bahkan lebih buruk, karena orang cenderung mengirimkan kalimat yang semakin pendek. Ini cara mudah untuk disalahpahami dan terkena masalah dengan klien atau prospek.

Untuk panggilan telepon, Anda harus berpikir dalam cara yang baru. Dahulu, kita suskse dengan merencanakan X jam per minggu untuk mengatur janji temu, dan kita terpaku dengan ide tersebut selama puluhan tahun. Sayangnya, saya harus memberi tahu Anda bahwa kemampuan kita untuk menelepon cukup banyak, dan hanya menelepon, untuk mendapatkan janji temu sudah tidak berlaku. Para penasihat berpengalaman sekalipun yang hanya menginginkan dua hingga empat janji temu setiap minggu mendapati hal ini membuat putus asa dan sulit. Contact rate-nya terlalu rendah untuk mengandalkan kemampuan Anda berbicara kepada cukup banyak orang jika Anda menelepon dua jam seminggu secara acak.

Jika begitu, apa yang Anda bisa lakukan? Berikut konsep penting yang saya ingin Anda adopsi. Tentukan tanggal untuk menelepon alih-alih menelepon secara acak. Ini adalah perubahan perilaku yang besar bagi banyak orang-orang berpengalaman yang saya temui. Semakin lama kita semakin mengerti berapa jam yang diperlukan untuk menelepon supaya agenda kita terpenuhi, namun itu juga ketika orang-orang mengangkat telepon. Sekarang Anda harus mengaturnya supaya orang lain (baik itu referral, prospek, atau klien lama Anda) tahu Anda akan menelepon karena itu tercatat dalam agenda mereka.

Mari saya beri contoh. Jika saya seorang klien, saya berasumsi Anda punya nomor telepon dan alamat surel saya, begitu pula sebaliknya. Anda juga tahu bahwa sebagai generasi baby boomer, saya senang dan merespons terhadap surel. Alih-alih mencoba menelepon saya sesuai jadwal Anda, saya akan menyarankan Anda untuk mengirim surel kepada saya untuk meminta jadwal telepon dengan bertanya apakah saya bisa ditelepon sebentar dua minggu mendatang. Jangan mengirim surel yang berisi pembicaraan yang Anda inginkan; tuliskan saja dua kalimat yang meminta untuk berbicara dengan saya.

Namun bagaimana jika saya prospek baru? Kalau begitu, pertama-tama Anda harus terlebih dahulu ada di kontak ponsel supaya supaya kapan pun Anda menelepon, saya akan mengangkatnya. Ingat (dan ini sangat penting), sebagian besar orang tidak menggubris panggilan dari nomor telepon yang tidak dikenal. Harus ada nama yang menyertainya. Ketika ponsel kita berbunyi, kita menengok, dan sebagian besar kita (meskipun para tenaga penjual cenderung memiliki sikap berbeda soal ini) tidak akan mengangkatnya jika yang tertera hanya nomor telepon tanpa nama, dan itu berarti Anda harus masuk dalam nomor kontak mereka sebelum mencoba menghubungi mereka.

Anda mungkin berpikir, Bagaimana saya bisa masuk dalam nomor kontak ponsel orang yang saya tidak kenal? Pertanyaan bagus. Ada beberapa cara untuk mewujudkannya.

Saya akan memberikan contoh yang penting. Kebanyakan Anda membangun praktik lewat referensi. Cara tersebut sangat penting bagi orang-orang seperti Anda dan saya yang membangun bisnis berdasarkan pada kepercayaan orang lain akan kemampuan kita untuk menolong mereka. Dalam kasus Anda, klien harus punya keyakinan yang besar akan kompetensi Anda. Referensi adalah pernyataan dukungan dari orang lain tentang kemampuan Anda, dan itu penting.

Karena itu perkenankan saya menuntun Anda mengikuti langkah demi langkah untuk menelepon referensi baru. Misalnya John bertemu saya sebagai penasihat saya, lalu meminta untuk dirujuk kepada adik saya, Ellen. Sistem apa pun yang Anda gunakan untuk memperoleh referensi bukan masalah. Yang saya pedulikan adalah Anda mendapatkan janji temu dengan orang baru tersebut.

Memperoleh nama dan nomor telepon orang baru saja tidak cukup. Mencoba mengirim surel kepada mereka padahal mereka tidak mengenal Anda juga berisiko. Banyak dari kita yang menghapus surel dari orang-orang yang kita tidak kenal. Yang John perlu lakukan supaya Ellen bersedia mengangkat panggilannya adalah meminta saya, sebagai kliennya, untuk mengirimkan informasi kontaknya kepada adik saya.

Coba saya tanyakan, apakah Anda menjadi kontak di ponsel Anda sendiri? Jika tidak, Anda harus membuat kontak profesional Anda sendiri.

Berikut beberapa saran untuk melakukannya di ponsel Anda. Pada tiga baris pertama, tuliskan nama depan dan nama belakang Anda, namun tidak nama perusahaan Anda, kecuali nama tersebut mengandung kata finansial. Jika nama perusahaan Anda tidak mengandung kata itu, cantumkanlah deskripsi profesi Anda pada baris ketiga supaya Anda bisa dicari di ponsel seseorang.

Saya akan memberikan Anda contoh. Ketika saya pindah ke Nashville, makelar saya mengirimkan sejumlah penyedia jasa yang saya perlukan. Ketika waktunya saya harus menelepon tukang tangki septik, saya tidak tahu namanya karena saya tidak pernah memakai jasanya atau bertemu dengannya. Namun saya bisa mencari nomornya di ponsel saya karena makelar saya mengirimkan kontak para penyedia jasa seperti ini dengan profesi mereka di keterangan baris ketiga.

Dari situlah saya mendapat ide. Jadi jika Anda belum dikenal seseorang, gunakanlah baris ketiga tersebut untuk deskripsi profesional Anda. Pada bagian bawah, tempat beberapa baris untuk alamat, cantumkan nama dan alamat perusahaan dan kosongkan nomor ruangan jika tidak ada. Apabila Anda punya foto pribadi yang menarik di ponsel Anda, gunakan pula foto tersebut. Cantumkan nomor telepon kantor dan ponsel Anda, serta alamat surel Anda.

Kembali ke contoh referensi/perkenalan kita: Supaya Gail bisa mengirimkan semua informasi John kepada adiknya Ellen, John harus ada dalam kontak ponsel Gail juga. Sekarang pastikan semua klien Anda memiliki nomor Anda di ponsel mereka sebagai kontak.

Lalu Anda meminta tolong Gail untuk mengirimkan pesan kepada adiknya Ellen dan menuliskan sesuatu yang baik tentang Anda. Berikut saran saya: “Saya sangat senang dengan penasihat keuangan saya, ___________. Saya juga melampirkan informasi kontaknya. Pastikan kamu menyimpannya di ponselmu. Saya sudah memintanya untuk meneleponmu. Angkatlah teleponnya. Hanya akan memakan 10 menit dari waktumu.” Lihat bagaimana saya mengatakan “simpan di ponselmu” karena jika Ellen tidak menyimpan informasi Anda, dia tidak akan menjawab panggilan dari Anda.

Berikut sebuah pemikiran yang menarik: Daftar Dilarang Menelpon semua orang adalah semua nomor yang tidak terdaftar dalam kontak ponselnya. Jika Anda tidak terdaftar sebagai kontak di ponsel saya, berapa pun jumlah kontak yang saya miliki, Anda bagian dari daftar Dilarang Menelepon saya. Daftar pemerintahan federal sekarang tidak relevan lagi. Semua orang punya daftar masing-masing!

Untuk mengatasi fenomena budaya baru ini, klien Anda harus mengirim pesan tentang Anda kepada referensi supaya mereka mau menerima panggilan Anda.

Lantas bagaimana jika Gail dan adiknya tidak menggunakan pesan teks? Gunakanlah ide yang serupa dengan surel. Mintalah Gail untuk mengirim surel kepada adiknya, dengan tembusan yang ditujukan kepada Anda, dan Gail memberikan pendahuluan. Ingat, ketika Anda meminta Ellen untuk menjawab panggilan John dan menyertakan nomor teleponnya, berharaplah Ellen memasukkan nomor itu ke ponselnya.

Namun, untuk surel, langkah Anda berikutnya adalah mengirim surel pribadi ke Ellen dan meminta tanggal untuk menelepon. Kemudian dia akan mengangkat teleponnya ketika Anda meneleponnya karena Anda memintanya memilih waktu yang cocok untuknya.

Berikut kedua surel tersebut:

Dari Gail kepada adiknya Ellen dengan tembusan kepada John:

“Saya ingin memberitahumu tentang John Smith, yang sudah membantu saya selama __________, dan bantuannya dalam bidang finansial sangat luar biasa untuk saya. Saya sudah memberikan nomor ponselmu kepada John dan memintanya untuk meneleponmu. Saya rasa kamu harus menerima panggilannya dan berbincang sebentar dengannya. Dia kreatif, beretika, dan menguasai bidangnya. Nomornya adalah 555-555-5555. Simpan di ponselmu dan jangan lupa mengabari saya tentang perkembangannya.”

Dari John kepada Ellen:

“Saya menantikan kesempatan untuk bisa berbicara dengan Anda. Kabarkan waktu Anda yang tersedia untuk menerima panggilan telepon singkat dari saya dua minggu lagi.”

Dan itulah cara Anda membuat janji telepon dengan referensi.

Di dunia kita, saat ini ada empat cara berbeda untuk membuat janji temu awal dengan orang baru.

  1. Anda bisa menentukan janji temu dalam situasi tatap muka langsung, karena itu tidak diperlukan untuk menelepon, mengirim pesan teks, atau mengirim surel. Misalnya saya bertemu John di sebuah pesta. Kami mengobrol lama dan berhasil membangun hubungan kepercayaan yang baik. Pada suatu titik, jika John menganggap saya sebagai orang yang dia ingin kenali dengan lebih baik, akan sangat baik untuk berkata, “Hei, saya ingin melanjutkan percakapan ini, dan kita mungkin harus kembali bergabung dengan pesta. Hari apa yang cocok untuk kita bertemu minum kopi?” Keluarkan kalender di ponsel pintar Anda, bertukar informasi kontak, dan Anda pun punya janji temu. Jika Anda tidak tahu cara mengadakan janji temu minum kopi untuk-mengenal-Anda-lebih-baik awal, itu ada di seminar yang berbeda.
  2. Anda bisa membuat janji temu via surel. Kami hanya menggunakan referensi sebagai contoh. Kisah ini saya alami tahun lalu. Saya menghadiri pertemuan Lead Exchange di kamar dagang setempat saya, dan pertemuan itu sangat mengagumkan. Ada sebuah perusahaan IT yang bisa menyediakan layanan yang saya perlukan. Saya pun mengirim surel kepada wanita yang menghadiri pertemuan tersebut, memintanya untuk menerima panggilan saya. Kami berbincang, dan saya menceritakan kepadanya apa yang saya perlu mereka lakukan dengan video saya yang berada dalam jaringan (online). Sementara kami terus berbicara, Hope menyadari bahwa pasar utama saya adalah industri jasa keuangan. Ternyata dia adalah perekrut untuk agensi Mass Mutual lokal. Dia mengirim surel perkenalan (seperti yang kita bahas tadi), dan saya menindaklanjuti dengan mengirim surel singkat kepada GA dan bertanya apakah kami boleh berkunjung dan langsung melewatkan panggilan telepon karena kami sangat dekat. Dan begitulah cara saya mendapatkan janji temu pertama dengan klien baru itu.
  3. Orang lain bisa mengirimkan pesan teks tentang Anda seperti yang saya jelaskan dalam proses referensi. Saya akan menceritakan sebuah kisah yang agak menakutkan. Sekitar satu tahun yang lalu, saya menerima telepon dari seorang penasihat yang saya latih di agensinya sekitar enam bulan yang lalu. Dia sangat gusar dan langsung memberi tahu saya di awal percakapan bahwa dia ingin mundur. Dia mendapatkan 30 nama referensi dan sudah berusaha menelepon mereka semua, namun tidak berhasil mendapatkan janji temu satu pun. Dia benar-benar putus asa dan tidak mengerti mengapa dia gagal. Dia memiliki daftar berisi 30 referensi yang hebat, namun tidak berhasil menelepon satu orang pun. Saya pun menenangkannya dan memintanya menghubungi lima orang teratas yang memberinya referensi dan meminta mereka mengirimkan pesan teks berupa informasi kontaknya agar orang-orang mau mengangkat teleponnya. Masalah utama saya dengan cerita ini adalah bahwa manajer penasihat ini tidak tahu cara mengatasi masalah ini. Dia mungkin juga kebingungan, karena penasihat muda ini sudah melakukan persis seperti yang manajernya lakukan untuk memulai praktiknya. Namun yang mereka lupakan dari seminar saya adalah daftar nama dan nomor telepon bukanlah cara yang baik. Anda harus terdaftar dalam ponsel orang-orang yang Anda hubungi, atau mereka akan menganggap Anda sebagai telemarketer dan tidak mau menerima panggilan.
  4. Terakhir, Anda bisa mencoba menelepon sesuai jadwal Anda. Tentu saja saya tidak terlalu merekomendasikan ini. Sekalipun klien sulit dihubungi, namun jika nama Anda sudah terdaftar di ponsel mereka, klien cenderung akan mengangkat telepon apabila Anda menelepon mereka secara acak pada waktu yang sesuai dengan Anda. Saya lebih merekomendasikan Anda untuk mengirim surel kepada klien dan bertanya kapan mereka punya waktu untuk bicara dengan Anda alih-alih menelepon mereka secara acak. Buku janji temu Anda akan penuh dengan janji telepon di samping janji-janji temu yang sudah Anda atur.

Dalam kalender ponsel saya, saya menggunakan warna-warna yang berbeda untuk menandai janji telepon, seminar, penerbangan, dan hal-hal yang saya rencanakan di rumah. Koordinasi warna memudahkan saya untuk melihat bagaimana jalannya minggu saya.

Sampai di sini sering kali saya ditanyai, “Berapa banyak janji telepon yang saya perlukan dalam seminggu?” Kita dulu menghitung jam-jam yang dihabiskan di telepon, bahkan beberapa manajer akan menghitung berapa jumlah telepon per minggu yang diperlukan. Namun semua statistik itu mengecilkan semangat atau benar-benar jauh dari kenyataan yang kita hadapi.

Saya perlu tahu berapa banyak janji temu baru yang Anda inginkan dalam satu minggu. Misalkan John, seorang penasihat berpengalaman, hanya menginginkan tiga janji temu baru setiap minggu, namun Allison butuh tujuh. Bagi John, dia harus menjadwalkan lima janji telepon setiap minggu karena, meskipun janji telepon berarti panggilan Anda pasti dijawab, tidak selalu berarti Anda memperoleh janji temu. Bagi Allison, dia memerlukan 9 hingga 10 janji telepon setiap minggu.

Nah, bagaimana Anda mendapatkan 10 janji temu setiap minggu? Ini dengan asumsi Allison tidak melakukan pemasaran tatap muka jenis apa pun yang memungkinkannya bertemu orang-orang dan menjadwalkan janji temu tatap muka tanpa menggunakan telepon. Namun mungkin kita perlu membicarakan tentang bagaimana janji temu yang tidak membutuhkan telepon tersebut terjadi.

Mari kita simak 11 ide pemasaran tatap muka.

Sarapan bisnis sederhana: Adakan sarapan bisnis sederhana untuk delapan orang yang mempunyai kesamaan. Jika ada klien tertentu yang Anda ingin perbanyak, ini adalah gagasan bagus yang mudah dan tidak mahal.

Anda mengundang empat klien yang memiliki kesamaan. Anggaplah klien favorit Anda adalah arsitek. Jadi Anda mengundang empat klien arsitek dan beri tahu mereka bahwa Anda mengadakan pertemuan sarapan bisnis sederhana. Biaya tiket masuk mereka adalah membawa serta seorang kolega yang juga arsitek dan orang yang tidak Anda kenal. (Semoga mereka tidak terpikir membawa satu sama lain, namun orang baru per klien.) Berarti Anda akan bertemu dengan empat orang baru.

Pembicara dan topiknya adalah seorang center of influence (COI) atau yang Anda inginkan untuk menjadi COI. Pastikan orang tersebut adalah pembicara yang baik dan membawa presentasi sepanjang 20 menit yang relevan dengan kelompok Anda. Seorang pengacara, penasihat pajak, pakar PR, dan sebagainya cocok untuk kelompok ini. Setiap profesional yang memiliki sesuatu yang diminati delapan orang ini adalah kandidat pembicara. Anda membayar tagihan sarapan yang kini berjumlah untuk 10 orang. Tidak mahal dan mudah diselenggarakan.

Ini yang Anda dapatkan dari melakukan ide ini sekali sebulan: Anda memperkuat hubungan dengan para klien favorit Anda. Anda bertemu empat orang baru yang mirip dengan klien favorit Anda. Anda menciptakan atau memperkuat hubungan dengan seorang COI.

Saya menganjurkan Anda untuk mencari prasmanan sarapan di hotel yang bagus di kota Anda untuk mengadakan pertemuan ini. Pilihlah hari yang tenang di sepanjang minggu. Saya akan mengecualikan hari Senin.

Alih-alih mencoba menelepon arsitek tanpa janji terlebih dahulu, ini adalah tipe ide yang jauh lebih modern di tahun 2017.

Kelompok komunitas (politik, sipil, relawan): Cara terbaik untuk membangun atau mengembangkan praktik adalah dengan terlibat dalam komunitas Anda. Rotary atau kelompok layanan komunitas lainnya merupakan tempat yang sangat baik untuk mengawalinya.

Trade show/Fair/Expo (Pameran dagang): Banyak penasihat yang mencari kesempatan untuk menyewa stan di pameran dagang. Saya ingin mendorong Anda untuk, sekali lagi, berpikir ulang tentang bagaimana Anda melakukan aktivitas ini. Pertama, saya akan melupakan pemikiran tentang lotre. Lotre berguna ketika dulu kita membawa pulang nama-nama itu dan bisa menelepon mereka. Hal itu sudah lama berlalu. Sekarang, Anda harus melihat acara-acara ini sebagai kesempatan bertemu tatap muka. Bukalah stan Anda dengan memindahkan meja-meja ke samping. Berdirilah di dekat area tempat orang-orang berjalan supaya Anda bisa mengajak mereka berbincang. Bicaralah dengan satu demi satu orang dan temukan siapa mereka.

Acara yang sudah direncanakan (acara-acara klien lama): Banyak agensi yang mengadakan jamuan apresiasi klien. Ini memberi kesempatan kepada semua penasihat untuk berterima kasih kepada para klien mereka. Minta mereka datang ke agensi dengan membawa seseorang yang Anda tidak kenal.

Hobi: Banyak penasihat yang tidak pintar bicara dengan orang-orang yang menjadi “teman main” mereka tentang kehidupan profesional mereka. Mereka menghabiskan banyak waktu bersama orang-orang tertentu yang punya kesamaan minat dengan mereka, namun mereka tidak bisa mengubah hubungan sosial atau bermain itu menjadi hubungan profesional. Buku skrip saya dijual di toko MDRT, dan skrip pertama menjawab pertanyaan ini. Orang yang menulisnya adalah seorang veteran 20 tahun dalam industri ini ketika dia datang ke kelas saya. Istrinya, yang juga adalah asistennya, mendorongnya untuk menghadiri seminar saya karena dia tidak pernah menelepon teman-teman berkudanya setiap minggu. Saya juga seorang penunggang kuda, dan saya tahu para penunggang kuda tidak menghabiskan seluruh waktu mereka berpacu di tengah hutan. Ada banyak waktu untuk mereka bisa mengobrol. Dalam kelompok orang ini, pembicaraan bisnis tidak diizinkan, yang saya mengerti. Karena itu, tugasnya adalah menelepon masing-masing temannya di luar waktu berkuda. Skrip yang dia buat fantastis dan mengandung beberapa kata kunci di dalamnya. Saya akan menirukan panggilan telepon tersebut, namun saya akan menekankan kalimat-kalimat kuncinya nanti.

“Halo, ini _____________. Seperti yang Anda ketahui, saya sudah berada di bidang layanan keuangan selama lebih dari _______ tahun, dan selama itu, saya tidak pernah menelepon Anda secara profesional, dan saya ingin meluruskannya dengan telepon ini. Saya ingin menempatkan diri sebagai sumber daya keuangan tambahan untuk Anda, dan saya menelepon untuk menetukan waktu supaya kita bisa bertemu dan saya bisa membagikan seluruh ruang lingkup pekerjaan saya. Dengan begitu, Anda bisa memanfaatkan keahlian saya dalam cara yang paling nyaman bagi Anda. Dengan mempertimbangkan hal tersebut, kapan Anda ingin bertemu, minggu ini atau minggu depan?”

Apa saja kalimat yang penting dalam skrip ini? “What are the important phrases in this script? “Saya tidak pernah menelepon Anda secara profesional; saya ingin meluruskannya dengan telepon ini; menempatkan diri sebagai sumber daya keuangan tambahan; ruang lingkup pekerjaan saya; memanfaatkan keahlian saya dalam cara yang paling nyaman bagi Anda.” Cara terbaik untuk menelepon orang-orang yang telah Anda abaikan adalah dengan menggunakan skrip ini. Bukan hanya Tom, namun banyak penasihat berpengalaman yang saya jumpai selama dua puluh tahun terakhir.

Beginilah cara mendekati orang-orang yang tidak memiliki hubungan profesional dengan Anda, namun Anda benar-benar harus membangun hubungan dengan mereka – demi ketenangan batin Anda – agar mereka tahu cara memanfaatkan Anda jika mereka menginginkannya. Tidak ada tekanan dalam kata-kata ini, dan kebanyakan penasihat tidak menelepon orang-orang yang paling dekat dan yang paling mereka sukai karena mereka tidak ingin merusak hubungan penting dalam hidup mereka.

Berjejaring: Jika Anda belum tahu cara berjejaring sebagaimana mestinya, Anda harus mempelajari keterampilan ini. Dan dengan cepat! Karena semua yang tadi saya katakan, penting bagi Anda untuk menguasai pertemuan tatap muka. Saya memiliki dua teman yang mengajar tentang jejaring, dan saya bisa memberikan dua kiat penting untuk Anda. Pertama, jangan terlalu agresif. Dan kedua, pastikan orang lain bicara terlebih dahulu. Tanyakan apa pekerjaan mereka dan biarkan mereka bicara hingga ketika akhirnya mereka bertanya tentang karier Anda, Anda bisa menyampaikannya dalam cara yang menarik bagi mereka karena sekarang Anda tahu apa itu. Saya bukan penggemar elevator speech (presentasi singkat dan cepat tentang diri Anda sendiri – penerj.). Menurut saya, dengan melakukan itu Anda baru saja memuntahkan pekerjaan Anda kepada orang-orang yang tidak menaruh curiga. Ya, saya tahu kata apa yang baru saya gunakan tadi. Penting untuk mempelajari orang perlahan-lahan supaya Anda bisa membangun hubungan yang nyata. Dan karena saya memberi penekanan pada bertemu orang-orang alih-alih menelepon selama berjam-jam, ini adalah keterampilan penting yang bisa membuat praktik Anda maju.

Canvassing: Kita bicara tentang menggunakan semua janji temu Anda saat ini sebagai cara untuk bertemu orang-orang baru setiap kali Anda mengatur janji temu.

Situasi setiap hari: Lagi, jika Anda belajar untuk bertanya kepada orang lain tentang diri mereka sendiri, Anda bisa bertemu dengan prospek potensial sambil mengantre di toko kelontong.

Situasi sosial (pesta, acara): Setiap keterampilan berjejaring yang Anda pelajari bisa digunakan dalam situasi-situasi sosial. Sekali lagi, jika Anda tidak terlalu agresif, Anda akan terus diundang ke acara-acara seperti ini. Jika Anda seperti banteng di dalam toko keramik, Anda tidak akan pernah menerima undangan apa pun karena melakukan penawaran pada acara Thanksgiving itu tidak pantas. Namun bertanya kepada orang tentang diri mereka sendiri itu baik, dan memberi Anda alasan untuk menelepon mereka setelah acara. Namun Anda tidak bisa melakukannya jika nama Anda tidak terdaftar di ponsel mereka, karena itu membangun hubungan dan menjadi kontak berguna dalam situasi-situasi seperti ini.

Target pasasr: Jika Anda membangun target pasar Anda, Anda akan memanen hasilnya kelak. Anda akan menjadi terkenal di tengah kelompok orang yang berkomunikasi secara teratur, dan Anda akan lebih mudah mendekati calon klien.

Pasar alami: Saya memberikan contoh tentang Tom dan teman-teman berkudanya. Namun ada kalanya Anda harus menelepon orang-orang yang Anda kenal, dan tidak ada kesamaan di antara kalian. Saya akan memberikan lima kategori pasar alami supaya Anda mengerti bahwa bahasa skrip Anda didasari atas hubungan Anda dengan orang tersebut, dan bukan atas pendapat Anda tentang apa yang sedang terjadi dalam hidupnya. Saya tahu industri ini bertumbuh dengan menyuruh orang-orang menelepon calon klien berdasarkan peristiwa hidup. Nah, bagaimana jika orang tersebut tidak memilikinya? Anda tak bisa bergerak. Tidak ada yang bisa Anda katakan. Metode saya adalah berfokus pada hubungan Anda, yang memberi Anda alasan untuk menelepon orang-orang ini kapan saja.

Berikut kelima kategori tersebut:

  • Kelompok ini saya
  • Kenalan dan teman biasa
  • Orang-orang yang sudah tidak Anda temui selama lebih dari setahun
  • Orang-orang yang tidak akan menjadi klien namun COI dan sumber referensi yang sangat baik
  • Orang-orang yang Anda perlukan bantuannya dengan presentasi Anda

Dalam setiap kategori tersebut, Anda mendekati orang berdasarkan hubungan yang sudah Anda miliki dengannya. Jika Anda menggunakan skrip yang sama untuk semua orang, jangan telepon mereka. Saya ingin meminta Anda untuk jujur. Pernahkah Anda, bahkan sebagai agen level MDRT, menelepon orang-orang yang ada dalam pasar alami Anda?

Mungkinkah tidak tahu apa yang harus dikatakan menjadi alasannya? Pikirkan tentang menyelenggarakan Project 200 Anda. Mungkin berbeda dari ketika Anda memulai di bisnis ini. Pada lembar kerja Excel, tambahkan satu kolom untuk kelima kategori tersebut. Setelah membuat kategorinya, Anda bisa menggunakan skrip yang tepat untuk masing-masing orang. Sekali lagi, buku saya di toko MDRT sudah menjabarkannya dengan jelas. Sekarang Anda tidak punya alasan lagi untuk tidak menelepon orang-orang yang Anda pedulikan.

Kita harus ingat bahwa bisnis ini menyangkut soal hidup dan mati. Hal terakhir yang Anda inginkan terjadi kepada seseorang yang Anda kasihi adalah terlibat dalam situasi yang buruk, dan Anda bisa saja menolongnya. Namun karena Anda takut memulai panggilan telepon itu dan memberi tahu mereka apa pekerjaan Anda dan bagaimana Anda melakukannya, mereka bisa saja terluka parah secara keuangan.

Mari kita simpulkan:

  • Peraturan-peraturan lama sudah berubah.
  • Kontak yang rendah bukan salah Anda.
  • Jadilah kontak.
  • Tentukan janji telepon.
  • Rencanakan lebih banyak pemasaran tatap muka.
  • Lakukan kembali Project 200 Anda dengan lima kategori saya.
  • Jangan terlalu nyaman—semuanya akan berubah lagi!

Gail B. Goodman, yang juga dikenal sebagai sang Guru Telepon, telah melatih para profesional keuangan selama hampir 30 tahun dan telah mengembangkan pelatihan paling terbaru untuk memperoleh janji temu muka. Pelatihan yang dilakukannya telah diadopsi oleh perusahaan-perusahaan asuransi terbesar di Amerika Serikat, termasuk Mass Mutual, AXA Advisors dan The Guardian. Goodman telah melatih lebih dari 40,000 profesional jasa keuangan dan kekuatannya sebagai seorang pelatih terletak pada empati yang dimilikinya terhadap tantangan yang dihadapi para tenaga penjual di telepon.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments