Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Perujukan Tanpa Pamrih

Rick Hu

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Hu menjelaskan tentang mengapa permintaan pemberian referensi yang tidak mementingkan diri sendiri adalah sebuah komponen kunci dari mengedepankan kepentingan para klien terlebih dahulu. Dibawakan pada Pertemuan Tahunan 2017.

Saya merasa terhormat dan dengan rendah hati, saya ingin berbagi kisah saya. Saya bergabung dalam industri ini pada usia 21 tahun. Waktu itu saya tidak yakin, apa yang saya lakukan dalam jasa keuangan, dan apa saja yang berkaitan dengan keuangan. Pada awalnya, saya mengira bahwa bisnis ini berkaitan dengan menjual produk asuransi dan investasi yang kami tawarkan. Namun, tidak lama kemudian, saya menyadari bahwa ini bukan tentang menjual.

Nasabah bekerja dengan kita, bukan karena kita menjual produk tersebut, tetapi karena kita membantu mereka dalam mengatasi atau menyelesaikan masalah. Advisor keuangan yang bagus mampu memahami masalah nasabah, menawarkan solusi yang bijaksana, dan membantu mereka melaksanakan semua solusi tersebut. Nasabah tidak peduli, seberapa banyak yang kita ketahui sampai mereka mengetahui betapa kita sangat peduli. Saya yakin, bahwa karakteristik paling penting dari seorang advisor yang sukses adalah rasa cinta.

"Cinta" berarti mengutamakan kepentingan terbaik bagi nasabah. “Cinta”, juga berarti tidak memberi tahu kepada orang lain tentang apa yang mereka ingin dengar, tetapi memberi tahu mereka, apa yang mereka perlu dengar. Semua ini selalu menyangkut soal nasabah. Dan saya yakin, bahwa ini adalah landasan yang maha penting apabila menyangkut soal mendapatkan perujukan.

Sebagian besar advisor, apabila menyangkut soal perujukan, memintanya dengan cara egois. Mari saya tunjukkan: "Mr. Prospect, siapa yang Anda kenal, yang berstatus dokter?" "Siapa yang Anda kenal, yang mungkin adalah pemilik bisnis?" "Siapa yang Anda kenal, yang hasil pendapatannya sebesar X?" Bahasa yang baru saja saya peragakan, menunjukkan perujukan egois, dengan menanyakan kepada prospek tentang individu tertentu yang akan memberikan manfaat, bukan kepada prospek, tetapi kepada saya, sang advisor. Alih-alih, apa yang saya pelajari pada tahap awal dalam bisnis, adalah mengumpulkan perujukan secara efektif. Ini tentang perujukan tanpa pamrih. Renungkan selama satu menit, seandainya Anda adalah seorang prospek. Ketika prospek mendengar, “siapa yang Anda kenal, yang berstatus dokter?". mereka mungkin berpikir, Apa manfaatnya bagi saya, Rick? Alih-alih, Anda meminta perujukan untuk memberikan manfaat bagi Anda dan praktik Anda.

Jadi, bahasa perujukan harus berkaitan dengan pelayanan tanpa pamrih. Mari saya tunjukkan: "John, setelah kita menjalani proses ini, saya ingin meminta Anda untuk memberikan sejumlah masukan. Bagaimana menurut Anda tentang pertemuan hari ini? Apakah lebih baik dari yang Anda perkirakan, lebih buruk, atau kurang-lebih sama saja? John akan mengatakan salah satu, lebih baik dari yang diperkirakan, atau kurang-lebih sama saja. Kebanyakan nasabah begitu. Mengapa? Karena saya sudah menghabiskan waktu sekitar satu jam, mendengarkan John dan memahami sasaran dan kebutuhan John, dan saya sudah menyediakan solusi untuk mencapainya. Jadi, sebagian besar nasabah Anda, jika Anda bertanya, "Apakah menurut Anda pertemuan ini lebih baik daripada yang Anda perkirakan, lebih buruk, atau kurang-lebih sama saja?", akan mengatakan, lebih baik daripada yang diperkirakan, atau kurang-lebih sama saja, dan itu menguntungkan bagi konfirmasi ganda atas bahasa saya.

John, saya senang Anda berpendapat bahwa pertemuan hari ini lebih baik daripada yang diperkirakan. Misi dan penghayatan saya adalah membantu orang sebanyak mungkin. Seperti yang bisa Anda lihat, saya begitu menghayati tentang apa yang kami lakukan dan kesempatan membantu orang lain. Yang menarik adalah, bahwa saya tidak akan pernah bertemu Anda kalau tidak diperkenalkan melalui Mike. Setelah mengatakan itu, pada pertemuan kita yang pertama, kami ingin urun-rembuk dengan Anda mengenai enam individu lainnya yang bisa kami bantu. Mengapa enam? Karena, saya yakin John, Anda mengenal ratusan orang. Tetapi, mengingat waktu dan ketersediaannya, pada pertemuan kita yang pertama, kami hanya bisa menjangkau enam konsultasi. Pada tahun 2008, saya sudah menjadi seorang advisor. Selama resesi yang terjadi baru-baru ini, ada artikel yang mengatakan bahwa lebih dari separuh orang di negeri ini tidak akan pensiun pada usia 70 tahun. John, di awal percakapan kita, salah satu sasaran Anda adalah bisa pensiun pada usia 60 tahun dan memiliki dana sebesar $3 juta. Tidak bisa saya bayangkan, Anda atau saya bekerja setelah usia 70 tahun. Tapi, mari kita percepat—sekarang, Anda berusia 60 tahun, dan memiliki $3 juta dalam aset pensiun. Mungkin Anda akan mengadakan pesta menjelang pensiun. Pada pesta menjelang pensiun, Anda mungkin akan mengundang keluarga dan teman Anda. Anggaplah sahabat Anda, Steve, mengatakan kepada Anda, "Hei John, usia Anda dan saya kurang-lebih sama, memiliki penghasilan dan gaya hidup yang sama. Bagaimana Anda bisa pensiun dan saya masih harus bekerja? Apa rahasianya, John?" John, Anda mungkin akan berbagi dengan Steve bahwa, sekitar 30 tahun yang lalu, Anda bertemu seorang advisor melalui seorang rekan bernama Mike. Ketika Anda dan saya pertama kali berbicara, kita membuat suatu rencana keuangan. Saya memberikan pencerahan kepada Anda, tentang cara berhemat secara efisien, merencanakan pendidikan anak-anak Anda, membeli rumah pertama Anda, dan, tentu saja, soal pensiun. Ketika sahabat Anda, Steve, mendengar ini, ia akan memikirkan salah satu dari dua hal ini. Satu, ia ikut senang—ia adalah sahabat Anda! Ia ingin Anda bebas utang, mampu membayar pendidikan anak-anak Anda, dan memiliki kebebasan keuangan serta pensiun. Anda mungkin tahu, apa hal yang kedua: Steve mungkin merenungkan dalam benaknya, bahwa ia bisa jadi merasa sedikit sedih, bahwa Anda tidak cukup berbaik hati untuk berbagi pengalaman ini. Tidak seperti Mike yang cukup berbaik hati untuk berbagi dengan Anda. Karena Steve bisa jadi termasuk dalam separuh orang di negeri ini yang tidak bisa pensiun pada usia 70 tahun. Jadi, John, siapakah enam orang paling penting dalam hidup Anda, yang paling Anda pedulikan dan yang Anda ingin memastikan bahwa mereka akan bisa berhasil seperti Anda di masa depan?

Itulah bahasa perujukan saya. Itulah perujukan tanpa pamrih.

Jika Anda menyimak isi utama pesan saya, yaitu, bukan soal Rick Hu sang advisor, ketika saya meminta perujukan, tetapi semuanya mengenai John. "John, siapakah enam orang paling penting dalam hidup Anda, yang paling Anda pedulikan dan yang Anda ingin memastikan bahwa mereka akan bisa berhasil seperti Anda di masa depan?" Ini tentang meminta prospek dan bantuan nasabah, sehingga mereka dan kita, bisa membantu orang lain. Ini soal melayani dan membantu komunitas tanpa pamrih.

Saya yakin bahwa pesan ini akan bergema baik pada nasabah kita, karena mereka mendengar pesan ini dan memahami bahwa, sebagai seorang advisor, saya tidak bisa membantu orang yang mereka pedulikan tanpa bantuan mereka. Hanya secara bersama-sama, kita bisa membantu orang lain. Hanya secara bersama-sama, kita bisa melayani komunitas kita. Dan, apabila nasabah mendengar pesan ini, mereka memaklumi sepenuhnya, kekuatan dan dampak, yang bisa kita buat bersama-sama.

Berbicara soal perujukan tanpa pamrih, saya ingin berbagi dengan Anda mengenai penghayatan di balik ini, dan salah satu perujukan paling tanpa pamrih yang pernah saya terima. Pada usia 23 tahun, dan baru dua tahun dalam bisnis, saya meminta kepada nasabah yang sudah ada untuk diperkenalkan kepada saudara perempuan dan iparnya. Pada awalnya, nasabah ragu, apakah kami bisa memberi sesuatu yang berharga kepada mereka, tetapi ia mempercayai tim kami dan pekerjaan yang telah kami lakukan. Ketika pertama kali saya menelepon perujukan (adik perempuan dan iparnya), mereka awalnya menutup telepon saya. Beberapa hari berlalu, dan saya mencoba lagi dan memberi tahu mereka, mengapa penting kami bertemu. Mereka bilang bahwa mereka akan menghubungi saya apabila mereka berminat. Seminggu telah berlalu, dan saya menelepon lagi mereka hanya untuk mengundang mereka untuk bertemu. Mereka mengatakan, "Baiklah, kami akan bertemu dengan Anda." Setelah akhirnya kami duduk bersama dan melangsungkan pertemuan selama satu jam, ternyata, mereka menemukan sesuatu yang begitu berharga sehingga mereka melaksanakan semua rekomendasi yang kami sarankan. Saya percepat ke 11 bulan kemudian, dan saya tidak menerima telepon dari sang adik perempuan atau ipar, tetapi saya menerima telepon dari nasabah yang sudah ada, nominator semula. Nasabah awal menelepon saya, dan saya mendengar suaranya yang gemetar. Saya menanyakan, apakah semuanya baik-baik saja. Ia mengatakan bahwa iparnya, pada akhir pekan yang lalu, mendapat serangan jantung. Dan, malangnya, ia mendapat serangan jantung saat mengemudi truk dan langsung meninggal. Nasabah menanyakan kepada saya, "Apakah mereka membuat perencanaan keuangan, dan apakah perusahaan Anda akan membayarnya?" Dan itu, mungkin pertanyaan paling sulit yang saya dapatkan dalam karier saya. Namun, saya tahu, saya harus memberikan jawaban yang jujur, yaitu bahwa saya tidak tahu. Itu adalah klaim kematian pertama saya, dan polis dibuat dalam masa kontestabilitas. Reaksi saya yang seketika adalah memberi tahu nasabah saya bahwa saya akan melakukan segalanya dan apa saja yang memungkinkan untuk membantu sang adik perempuan dan keluarganya. Dan selama waktu itu—2008 dan 2009—dengan krisis keuangan, dan dengan semua krisis keuangan, semua berita media yang negatif tentang perusahaan keuangan, saya tidak tahu, apakah perusahaan saya akan membayarnya. Yang saya ketahui adalah tanggung jawab dan komitmen saya kepada nasabah saya.

Saya kembali ke kantor, lalu mengambil file, dan selama dua minggu, saya melakukan segala hal yang bisa saya lakukan. Saya menghubungi rumah duka; saya menghubungi rumah sakit; dan saya menghubungi keluarga tersebut. Akhirnya, dua minggu kemudian, perusahaan kami membuat keputusan. Pada tahap ini, saya berjanji kepada Anda, bahwa jika keputusannya berbeda, saya tidak akan berada di sini pada hari ini, berbagi kisah saya. Saya akan langsung meninggalkan industri ini. Tetapi, karena perusahaan saya mengetahui bahwa kejadian itu memang suatu kecelakaan—orang berusia 52 tahun tidak seharusnya mendapat serangan jantung tanpa ada kondisi sebelumnya—perusahaan membayar klaim. Ketika saya ditanya, bagaimana klaim ini akan disampaikan, saya meminta untuk dikirimkan kepada saya. Saya tahu, bahwa jika klaim itu hilang, betapa sulit keadaannya bagi mereka. Saya secara pribadi membawa cek dan menyampaikannya langsung ke rumah yang bersangkutan. Ketika saya mengetuk pintu, sang adik membuka pintu, dan langsung menangis. Saya ingat, bahwa pada usia 23 tahun, saya tidak dapat mengendalikan emosi saya. Saya pun mulai berlinang air mata. Saya berkata kepada nasabah, "Saya ikut belasungkawa atas kehilangan Anda. Kalau bisa, saya ingin berbuat lebih banyak lagi." Hal berikutnya yang ia katakan kepada saya, mengubah pandangan saya atas karier saya untuk selamanya. Begini. Ia menangis bukan karena sedih, tetapi ia menangis karena merasa lega. Ia berkata, "Sayalah yang berterima kasih. Kalau bukan karena kesabaran Anda, kenyataan bahwa Anda menemui kami dan memberikan pencerahan kepada kami, kami tidak akan mendapatkan hasil ini. Dengan hasil klaim ini, kami bisa membayar biaya pemakaman; membayar tagihan; dan kami bisa mempertahankan rumah kami. Dan sekarang, alih-alih bekerja penuh waktu, saya bisa bekerja paruh waktu dan berada di rumah sebagai Ibu dan Ayah. Anda adalah pahlawan kami!" Pada tahap itulah, saat saya berusia 23 tahun, saya menyadari tentang apa yang kali lakukan. Saya menyadari, bahwa saya bukan sekadar advisor keuangan. Saya bukan seorang pengelola kekayaan. Saya adalah orang yang menjalankan suatu misi dengan penghayatan untuk melayani dan membantu komunitas saya. Dan saya merasa sama mengenai Anda semua.

Ingat MDRT. Anda masing-masing adalah pahlawan dalam ruangan ini. Kita masing-masing diberikan karunia untuk membuat dampak yang mendalam pada kehidupan orang yang kita temui. Segala yang kita kerjakan, setiap hari, adalah tugas tanpa pamrih. Kita semua memiliki suatu misi, penghayatan, dan komitmen untuk melayani komunitas kita. Jadi, saya ingin berterima kasih kepada Anda semua.

Sebagai penutup, saya ingin mengutip sebagian puisi yang saya yakin sangat penting:

Pertarungan kehidupan tidak selalu sirna

Bagi insan yang lebih kuat atau lebih cepat;

Namun, cepat atau lambat, insan yang unggul

Adalah insan yang yakin bahwa ia bisa!

(Walter D. Wintle, “Thinking”)

Terima kasih, MDRT. Terima kasih kepada Anda atas semua yang Anda lakukan. Teruskan perjalanan dan melayani orang yang Anda cintai tanpa pamrih.

Rick Hu, adalah anggota MDRT selama enam tahun. Ia bergabung dengan industri jasa keuangan pada tahun 2007 dan dalam tiga tahun, ia diangkat sebagai direktur utama termuda Northwestern Mutual di kantor satelit Manhattan di pusat kota. Ia telah diakui akan pengabdiannya yang berkelanjutan dan kebijaksanaannya bagi para advisor keuangan yang berdatangan. Hu telah memenangkan sekian banyak penghargaan perusahaan dan ditampilkan dalam sejumlah publikasi online, termasuk Forbes.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments