Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Pertanyaan mengenai Kesempatan

Matthew Charles Collins

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Collins membahas tentang pertanyaan-pertanyaan yang ia sampaikan dan pendekatan-pendekatan komunikasi yang ia gunakan untuk membuatnya menjalin hubungan dengan para klien dan sesuai pada aturan-aturan. Disampaikan pada Pertemuan Tahunan 2017.

Kita hidup di masa regulasi yang terus bertambah. Keharusan kita untuk mematuhi, telah menciptakan suatu industri yang sama sekali baru, dan memberi para pengacara dan pegawai negeri, sumber penghasilan baru.

Kita menciptakan berbagai proses untuk memastikan kepatuhan dan, sebagai hasilnya, kemampuan kita untuk membedakan diri dan menciptakan hubungan yang bermakna dengan para nasabah kita, menjadi berkurang.

Selama 17 tahun terakhir, MDRT telah mengajarkan kepada saya untuk mengajukan pertanyaan yang menggali, yang mengharuskan nasabah berpikir mengenai jawaban mereka. Pertanyaan yang memerlukan lebih dari sekadar jawaban ya atau tidak bagaikan robot.

Peter Graham mengajarkan kepada saya untuk membuka setiap pertemuan, entah itu pertemuan pertama atau tinjauan nasabah yang sudah ada, dengan, “Ada pertanyaan yang ingin Anda ajukan kepada saya?” Kerap kali, nasabah akan mengajukan pertanyaan yang tidak jelas, kadang sama sekali tidak berkaitan dengan penawaran layanan saya saat ini kepada mereka. Jika mereka mengajukan pertanyaan, itu bagus. Kita ingin menjadi penjaga gawang keuangan mereka dan titik rujukan mereka apabila mereka ingin melontarkan gagasan mengenai subjek apa pun. Pertanyaan ini memastikan saya berurusan dengan agenda dan permasalahan mereka. Saya masih menguasai pertemuan, karena saya mengajukan pertanyaan.

Jika nasabah datang ke kantor Anda, dan memiliki masalah yang mengganggunya, besar kemungkinan ia tidak akan fokus 100 persen pada Anda dan agenda Anda, sampai Anda menanggapi masalahnya. Jadi, selesai dulu masalahnya, dan ia akan merasa dimaklumi dan dapat fokus pada proses Anda.

Apabila saya menemui nasabah untuk pertama kali, saya menanyakan, "Menurut Anda, bagaimana cara terbaik yang bisa saya lakukan untuk membantu Anda? Apa yang perlu terjadi bagi Anda untuk merasa bahwa proses ini memang layak dilakukan?" Lagi-lagi, nasabah akan merasa bahwa Anda memang tertarik dengan mereka dan, sejujurnya, mereka akan memberi tahu Anda apa yang mereka inginkan. Jadi, penjualan pertama yang Anda lakukan, sebenarnya dibuat oleh mereka. Berikan yang mereka inginkan. Seperti yang dikatakan oleh mendiang John Savage, "Pertama, jadikan mereka nasabah, lalu didik mereka nanti." Anda selalu bisa memperkenalkan layanan dan produk lain pada waktunya.

Pada awal setiap pertemuan pertama, saya bertanya kepada nasabah yang memiliki potensi, "Bagaimana sampai Anda berada pada posisi Anda saat ini? Ceritakan kepada saya, kisah di balik sukses Anda saat ini." Setiap orang memiliki kisah. Kebanyakan orang tidak pernah mendapatkan kesempatan untuk menceritakannya. Berikan kesempatan kepada nasabah prospektif Anda untuk menceritakan dengan bangga tentang apa yang harus mereka atasi dan bagaimana mereka meraih sukses. Anda akan mendapatkan banyak tentang karakter mereka dan tipe orang seperti apa mereka itu. Wawasan yang Anda dapatkan pada waktu ini akan membantu Anda terkait dengan nasabah selamanya.

Jadi, kita membuka pertemuan, berbicara tentang mereka. Membiarkan mereka menjadi pusat perhatian. Semoga, rintangan pun tersingkir. Selanjutnya, Anda bisa memasukkannya ke dalam proses penemuan fakta dengan seseorang yang merasa nyaman dengan Anda, dan yang mungkin sudah merasa semacam keterhubungan dengan Anda.

Anggap saja saya berbicara kepada pemilik bisnis. Saya akan menanyakan yang berikut ini, "Suatu hari, karena kematian, cacat, atau pensiun, Anda akan meninggalkan bisnis Anda. Apakah Anda memiliki strategi untuk meninggalkan bisnis? Secara khusus, bagaimana Anda merencanakan untuk mendapatkan modal dari bisnis Anda seandainya Anda meninggal atau cacat?"

Pertama-tama, kita tanyakan mengenai rencana nasabah. Biasanya, mereka tidak memilikinya, atau mereka memiliki rencana yang disusun secara luas dan buruk, tanpa mekanisme pendanaan yang realistis. "Apakah keberlanjutan bisnis Anda, penting?"

Banyak pemilik bisnis yang ingin menciptakan suatu warisan. Mereka tidak ingin melihat upaya sepanjang hidup menguap begitu saja. "Dapatkah bisnis Anda berlanjut seandainya Anda meninggal atau TPD, atau apakah pasangan atau estate Anda akan menjualnya sebagai jalan keluar? Siapa yang akan mengelola proses penjualan?" Atau, "Siapa yang akan mengelola bisnis? Apakah Anda ingin sebagian atau semua anak-anak Anda mengambil-alihnya suatu hari kelak?"

Jika mereka memiliki penerus, kita harus menentukan, apakah itu anggota keluarga atau seseorang dari luar. Strategi transisi jelas akan berbeda, tergantung pada cara mereka menjawabnya. Demikian juga halnya dengan mekanisme pendanaan. Contohnya, melalui asuransi.

"Apakah Anda berharap menarik penghasilan dari bisnis saat pensiun, sementara anak-anak yang menjalankan bisnisnya?" Ternyata, memang tidak biasa untuk suatu bisnis mempertahankan dan meningkatkan profitnya ketika sang pemilik meninggalkan bisnis. Jadi, anak-anak mereka mungkin di bawah tekanan untuk mencari nafkah sendiri sementara mendanai gaya hidup orang tua mereka.

Tak pelak lagi, anak-anak ingin mendapatkan 100 persen manfaat untuk upaya mereka. Pada suatu tahap kelak, mereka kemungkinan tidak puas membagi ekuitas dengan saudara sekandung yang tidak terlibat dalam bisnis, saat orang tua mereka meninggal.

Lagi-lagi, kita bisa memperkenalkan asuransi sebagai metode pendanaan. "Apa yang akan Anda lakukan untuk membagi rata harta-benda bagi anak-anak yang tidak terlibat dalam bisnis?" Hal ini akan membantu kita untuk memperkenalkan topik asuransi. "Apakah Anda akan meninggalkan bisnis kepada anak-anak secara sama rata, atau hanya bagi mereka yang terlibat dalam bisnis?"

Di MDRT, saya telah belajar tentang konsep yang saya bawa pulang, dan membuat konsep saya sendiri dengan menaruh kepribadian dan gaya saya sendiri pada konsep tersebut.

Matthew Charles Collins, dari Mona Vale, New South Wales, Australia, anggota MDRT selama 14 tahun yang menyandang dua gelar kehormatan Top of the Table. Ia bergabung dalam industri jasa keuangan pada tahun 1998, bekerja dengan ayahnya, ikon industri asuransi, Russell Collins, yang kemudian membeli bisnis Russell dan berhasil menggabungkan dengan miliknya sendiri. Ia berbicara pada Pertemuan Tahunan 2009, dan pada 2016 Experience and Global Conference di Hong Kong. Sebagai sukarelawan MDRT, ia telah menjalani masa bakti pada beberapa komite MDRT. Collins juga telah memenangkan beberapa kejuaraan dalam surf boat rowing, olahraga ikonik Australia yang melibatkan kru kapal lima orang, bersaing di Australia, Afrika Selatan, Prancis, AS dan United Kingdom.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments