Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Pertanyaan yang Dahsyat

Gregory Fok, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Bangunlah rasa percaya dengan para klien dalam 3 langkah, oleh Gregory Fok dari Singapura. Dibawakan pada Pertemuan Tahunan 2017.

Bagaimana cara membuat nasabah saya kagum pada pertemuan pertama?

Saya ingin berhubungan dengan mereka dan membangun kepercayaan secara cepat dalam waktu 10 menit. Inilah yang saya lakukan: Sejak saya melangkah ke dalam ruangan, saya akan secara proaktif menemukan sesuatu yang tulus untuk memberikan pujian kepada mereka. Perhatikan, harus sesuatu yang benar-benar tulus. Biasanya hal yang sangat sepele akan sangat berarti.

Berikutnya, saya akan mengajukan pertanyaan yang dahsyat, yang hampir tidak ada yang berani mengajukannya kepada mereka, bahkan pasangan atau anak-anak mereka. Dan hal ini yang memungkinkan saya terhubung. Saya akan memecahnya ke dalam dua bagian: pertanyaan tentang kehidupan dan pertanyaan tentang perencanaan keuangan.

Pertanyaan tentang kehidupan, semacam, memungkinkan saya untuk terhubung ke kehidupan pribadi mereka dan mengenal mereka lebih jauh:

  • “John, beri tahu saya, bagaimana Anda memulai bisnis ini (atau karier)?”
  • “John, apa rahasia yang sangat ajaib, yang membuat Anda begitu berhasil pada apa yang Anda kerjakan?”
  • “Kalau menatap masa depan, apa impian, ambisi, dan sasaran yang membuat Anda bersemangat dalam kehidupan?”

Pertanyaan mengenai Perencanaan keuangan, semacam ini, memungkinkan saya untuk memahami riwayat, status dan masa depan keuangan mereka.

  • “Menyangkut soal uang, apa yang paling penting bagi Anda, dan mengapa?”
  • “Apa yang telah menjadi pengalaman pribadi Anda sehubungan dengan menumbuhkan, melindungi, dan mengalihkan kekayaan?”
  • “Apa yang ingin Anda ubah ke depannya dalam perencanaan keuangan Anda?”

Setelah saya mengajukan semua pertanyaan ini, saya diam dan membuat banyak catatan. Jika 80 persen sepanjang waktu pertemuan, prospek saya yang berbicara, maka saya tahu, bahwa saya berada pada jalur yang tepat.

Saat kami terlibat dalam percakapan, saya secara terus-menerus memastikan bahwa saya melakukan kontak mata dengan prospek.

Terakhir, saya akan berbagi kisah relevan yang mana nasabah saya merasakan suatu keterkaitan, karena kisah ini selalu terpatri di benak seseorang—ia akan selalu mengingatnya.

Ikuti langkah-langkah ini, dan saya yakin Anda akan membuat prospek Anda terkagum-kagum pada pertemuan pertama.

Gregory Fok, CFP, anggota MDRT selama 11 tahun. Ia berjuang keras untuk memenuhi kualifikasi MDRT pada tahun 2006. Mengira bahwa itu adalah pertama kali dan mungkin terakhir kali ia memenuhi kualifikasi, ia menghadiri Pertemuan Tahunan, dan pada saat itulah kehidupannya berubah. Ia pernah menjabat sebagai MDRT Country Chair untuk Singapura pada tahun 2013–2015 dan kerap kali berkontribusi ke media. Dalam bisnisnya, ia terutama bekerja dengan individu dan pemilik bisnis yang sukses. Ia fokus pada perencanaan keuangan holistis dengan spesialisasi dalam bidang pensiun dan perencanaan estate.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments