Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Penolakan

Sanjay Tolani, FLMI, MBA

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Sanggahan atau keberatan-keberatan adalah bagian dari profesi asuransi jiwa. Tolani menjelaskan bagaimana ia menghadapi sanggahan-sanggahan yang paling umum ditemuinya dan bagaimana para klien memandang bantuan yang dapat ia sediakan. Dibawakan pada Pertemuan Tahunan 2017.

Bidang topik saya, yang terutama tentang penanganan penolakan, adalah: “Berbagi tentang beberapa penolakan yang saya terima setiap hari.”

Saya akan mulai dengan yang paling dasar, yang saya alami beberapa tahun lalu saat bergabung dengan profesi ini. Saya baru berumur 19 tahun dan sedang duduk bersama nasabah saat dia berkata, “Sanjay, Saya suka presentasi Anda. Saya menyukai produknya, dan saya menyukai semuanya, namun saya merasa Anda terlalu muda untuk menjadi penasihat keuangan saya.”

Jadi saya bertanya kepadanya, “Siapa yang Anda pilih untuk menjadi penasihat keuangan Anda?” Nasabah ini berkata, “Sanjay, Saya ingin seseorang yang umurnya sama dengan saya.” Saat ini, nasabah berumur 50 tahun, dan saat itu saya berumur 19 tahun.

Jadi saya mengatakan kepadanya, “Tuan Nasabah, mari asumsikan Anda memiliki penasihat keuangan yang berusia 50. Tiga puluh tahun dari sekarang, saat polis Anda jatuh tempo atau Anda sayangnya meninggal dunia, mungkin Anda akan berusia sekitar 80 tahun, menurut Anda, di mana posisi penasihat keuangan Anda saat itu? Anda lihat, dalam bisnis kami, bagian paling penting adalah klaim yang dicairkan. Saat ini saya berumur 19 tahun. Tiga puluh tahun dari sekarang, saya akan berumur seperti Anda sekarang. Saya akan memiliki pengalaman yang sama dengan Anda dan saya akan sekuat Anda, dan itulah asalan Anda harus bekerja dengan seseorang yang lebih muda dari Anda.”

Dan itulah salah satu cara pertama saya dalam menangani penolakan tersebut.

Sekarang, ada masalah dengan cara tersebut, dan masalah tersebut karena saya tidak lagi berumur 19 tahun; Sekarang saya berumur 33 tahun. Sekarang saya memiliki nasabah yang umurnya lebih muda daripada saya. Jadi pertanyaannya adalah “Mengapa saya harus bekerja dengan Anda?”

Saya berkata, “Izinkan saya bertanya seperti ini: Jika Anda mengidap penyakit jantung, Anda lebih memilih ditangani oleh murid kedokteran, atau ditangani oleh dokter berpengalaman?” Dan Anda akan mendapatkan jawaban pertanyaan tersebut.

Hal tersebut adalah salah satu penolakan paling dasar yang saya alami dalam beberapa tahun pertama karir saya.

Beberapa penolakan lainnya yang saya alami beberapa tahun kemudian adalah: “Sanjay, saya sangat kaya. Mengapa saya perlu membeli asuransi?” Nasabah ini bernilai sekitar 700 juta dolar. Dan dia berkata, “Sanjay, saya tidak melihat kebutuhan saya akan asuransi.”

Satu-satunya hal yang harus saya beritahukan kepadanya adalah, “Paman, . . .” (Saya memanggilnya “Paman” karena dia jauh lebih tua dibandingkan saya, seorang teman dari keluarga kami.) “Paman, kenyataannya adalah Anda-lah yang kami juluki sebagai Titanic , kapal yang tidak dapat tenggelam. Tidak ada alasan apa pun untuk tenggelam, namun jika, sayangnya, Anda tenggelam, apakah Anda berpikir untuk memiliki beberapa sekoci? Anda lihat, saya datang ke sini bukan untuk mengajari Anda cara menghasilkan uang—Anda lebih paham dibandingkan saya karena Anda lebih kaya dari saya. Namun saya pintar dalam membuat ‘sekoci’—itulah keahlian inti saya. Jadi saya datang ke sini bukan untuk mengajarkan Anda cara menghasilkan uang atau cara membuat Titanic lainnya, namun saya membuat ‘sekoci,’ dan biasanya semakin besar kapal, semakin banyak sekoci yang Anda butuhkan.”

Jadi analogi sederhana seperti demikian selalu membantu nasabah mengerti hal yang kita lakukan.

Ada nasabah lainnya yang bertanya, “Sanjay, bagaimana saya tahu bahwa perusahaan asuransi akan mencairkan klaim saya?”

Saya berkata, “Di antara kita semua, berapa orang yang mengendarai mobil? Hampir semuanya mengendarai mobil. Setidaknya kita pernah duduk di dalam mobil. Semua kendaraan kita memiliki kantong udara. Kapan terakhir kali kita menguji kantong udara tersebut? Anda lihat, produk kami, asuransi jiwa, seperti kantong udara. Jika Anda ingin mengetahui apakah hasilnya baik, belajarlah dari pengalaman orang lain. Pertanyaan yang lebih penting adalah: Maukah Anda mengendarai mobil tanpa kantong udara atau tanpa sabuk pengaman atau fitur keselamatan yang umumnya ada di mobil? Maukah Anda mengendarai mobil seperti itu? Mungkin tidak, dan seperti itulah produk kami. Produk kami adalah ukuran keamanan bagi orang sehari-hari.”

Banyak orang berkata kepada saya, “Sanjay, saya telah melakukan diversifikasi, saya memiliki properti, saya memiliki investasi, saya memiliki bisnis.”

Saya berkata, “Anda lihat, Tuan Nasabah, semua orang memiliki Rencana A dalam hidup. Anda menginvestasikan uang dengan mengalokasikannya ke dalam bisnis dan membeli properti. Tugas saya adalah menjadi Rencana B. Jika Rencana A gagal, apa Rencana B Anda? Itulah tugas saya!”

Sanjay Tolani, FLMI, MBA, adalah anggota MDRT selama 15 tahun dengan dua kualifikasi Court of the Table dan 11 kualifikasi Top of the Table. Ia bekerja bersama dengan klien-klien yang ultra-kaya di 53 negara dan telah berbicara pada lebih dari 100 konferensi. Sebagai CEO dari Goodwill World, ia telah menyelesaikan dua gelar sarjana dan tiga gelar magister, dan kini ia sedang mengejar gelar doktoralnya di bidang keuangan. Bukunya yang berjudul “28,000” telah terjual lebih dari 30,000 eksemplar dan telah diterbitkan dalam empat bahasa.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments