Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Hasil Pembelajaran

James D. Pittman, CLU, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Tingkatkan produksi Anda dengan menghadiri Pertemuan-Pertemuan Tahunan, bertemu dengan lebih banyak orang, memiliki sebuah sistem, memiliki spesialisasi dan membentuk kemitraan, kata James Pittman, Wakil Presiden MDRT Pertama, pada Pertemuan Tahunan 2017.

Ahli filsafat Amerika yang terkenal bernama Yogi Berra mengatakan, “Anda dapat mengamati banyak hal hanya dengan melihat.” Jika Anda bekerja di industri layanan keuangan, tidak ada tempat yang lebih baik dibandingkan Pertemuan Tahunan untuk melakukannya. Baik saat Sesi Fokus, Pentas Utama, atau Zona ConneXion, atau sekadar berbicara dengan anggota lain, kami telah berbagi saran terbaik kami selama 90 tahun.

Saran saya adalah tetap hadiri pertemuan ini, temui lebih banyak orang, miliki sistem, spesialisasi, dan bermitra.

Pengamatan pertama saya sangat sederhana: Jika Anda ingin meningkatkan produksi Anda, terus hadiri Pertemuan Tahunan.

Baik ini pertemuan Anda yang pertama atau ke-50, kita tahu bahwa ada korelasi langsung antara peningkatan produksi dan jumlah pertermuan yang kita hadiri.

Izinkan saya bertanya seperti ini: Jika Anda diadili karena menjadi agen asuransi, apakah juri yang sebaya dengan Anda dapat menemukan bukti yang cukup untuk menghukum Anda? Yang benar-benar ingin saya tanyakan adalah jika Anda cukup terlibat dalam aktivitas yang tepat agar menjadi produktif semaksimal mungkin.

Saya melihat terlalu banyak agen muda yang menghabiskan seluruh waktu mereka dalam di depan komputer untuk membuat proposal yang sempurna dibandingkan menghabiskan waktu bersama prospek dan sumber rujukan.

Jangan salah sangka—proposal yang baik itu penting, namun kita dibayar untuk bertemu dengan orang. Itulah sebabnya penasihat berpengetahuan tidak akan pernah tergantikan oleh Internet atau nomor 1-800.

Melakukan prospek, memasarkan, mengenal mimpi dan ketakutan nasabah, serta membantu nasabah membeli produk terbaik untuk mentransfer risiko tersebut, adalah untuk apa kita dibayar.

Jika Anda ingin meningkatkan penjualan Anda, temui lebih banyak orang, karena saat Anda meningkatkan jumlah orang yang Anda temui, Anda pasti akan menemukan orang-orang yang berada di pasar yang mencari produk Anda.

Selama tahun pertama saya di bisnis ini, saya bertemu dengan pendeta tua, Charlie. Dia setidaknya berumur minimal 35 tahun, dan baru saja pindah ke kota ini bersama dengan istri dan kedua putrinya yang masih muda. Saat Anda berumur 22 tahun, seseorang berumur 35 dengan akan dua anak terlihat tua!

Beberapa tahun kemudian, saat ulasan tahunan, saya bertanya kepada Charlie alasan dia membeli asuransi dari agen muda yang tidak berpengalaman. Dia mengatakan kepada saya bahwa saya terlihat seperti seorang pemuda yang baik, bahwa saya mendengarkan dengan baik, dan saat saya tidak mengetahui jawaban atas sebuah pertanyaan, saya mencari jawabannya dan kembali memberitahu jawaban kepadanya.

Namun alasan sebenarnya dia berbisnis dengan saya adalah karena dia mengetahui dirinya tidak memiliki cakupan asuransi yang memadai, dan dia ingin membeli asuransi jiwa untuk melindungi keluarga mudanya. Saya berpikir bahwa dia pasti telah bekerja dengan hampir semua orang yang bisa membantu dirinya mencapai tujuan itu, namun saya yang meneleponnya.

Pengamatan saya selanjutnya adalah mengadopsi sebuah sistem yang melacak aktivitas yang mengarah kepada penjualan. Selama bertahun-tahun, saya telah melacak aktivitas saya, dan, hasilnya, saya tahu bahwa setidaknya saya harus memiliki tiga janji tatap muka setiap hari jika saya ingin mencapai tujuan saya.

Izinkan saya memberi contoh bagaimana dengan mengetahui jumlah target Anda memungkinkan saya mengetahui bahwa tiga janji setiap hari adalah angka yang tepat.

Misalkan tujuan saya adalah mencairkan 30.000 dolar per bulan pada komisi tahun pertama dan ukuran rata-rata kasus saya adalah 3.000 dolar. Ini berarti saya harus berhasil menyelesaikan 10 kasus per bulan. Jika rasio penyelesaian kasus saya adalah 50 persen baik untuk prospek maupun nasabah, saya perlu meminta 20 nasabah untuk membeli. Saya mengetahui bahwa dibutuhkan 30 pencari fakta bagi saya untuk membuka 20 kasus dan saya memerlukan 60 orang untuk mendapatkan 30 pencari fakta. Saya mengetahui jika saya menemui tiga orang setiap hari, saya akan mencapai tujuan saya, dan sekarang hidup menjadi cukup sederhana.

Tanpa sistem untuk mengukur dan menganalisa aktivitas bisnis, Anda berjalan tanpa arah dan tidak dapat menemukan rumus ke belakang untuk mengetahui bahwa hanya perlu tiga janji per hari.

Sistem terbaik yang pernah dirancang untuk mengukur dan menganalisa aktivitas bisnis Anda adalah sistem yang dikembangkan oleh Al Granum. [visual] Dia menciptakan sebuah sistem poin yang melacak aktivitas penjualan setiap hari, dengan menyediakan data yang dibutuhkan olehnya untuk memastikan seorang agen memiliki aktivitas tepat yang cukup untuk mencapai kesuksesan. Dia juga tahu bahwa pengukuran meningkatkan kinerja.

“Apa pun yang Anda ukur akan mendorong seseorang untuk mengoptimalkan poinnya pada metrik tersebut. Anda akan mendapatkan apa yang Anda ukur. Titik,” kata Daniel Ariely, PhD, dalam artikelnya “You Are What You Measure,” yang dipublikasikan terbitan Harvard Business Review edisi Juni 2010.

Penasihat yang mengukur kemajuan diri mereka pasti akan berkembang. Namun penasihat yang mengukur kemajuan diri mereka dan memberitahukannya kepada orang lain akan berkembang secara eksponensial.

Sistem Al Granum kini menjadi sistem berbasis web yang memberi poin untuk kegiatan berikut ini:

  • Hidangan makan nasabah = 1 poin
  • Prospek = 1/2 poin
  • Tanya-jawab pencarian fakta = 1 poin
  • Pembukaan kasus = 1 poin
  • Percobaan penyelesaian = 1 poin

Al Granum melacak aktivitas agennya selama lebih dari 25 tahun, dan dari penelitian tersebut dia memutuskan bahwa seorang agen akan berhasil jika agen tersebut memperoleh 5 poin per hari, 25 poin per minggu, dan 100 poin per bulan.

Bagi kebanyakan agen, khususnya agen baru, tujuan mereka terasa jauh dari jangkauan sehingga mereka berjuang keras dan berhenti. Hal ini terjadi karena agen-agen tersebut tidak dapat melihat jalur yang tepat di depan mereka, sehingga, tentunya, terasa seperti perjuangan keras.

Namun dengan adanya sistem, kita belajar cara melihat jalur di depan. Kita meraih kepercayaan diri untuk menapak proses satu langkah pada satu waktu. Dan saat kita melacak kemajuan kita dan menemukan sistem yang bekerja, kita akan terus melakukannya.

Saya berada di sebuah kelompok belajar dengan seorang agen yang telah memimpin Northwestern Mutual menduduki peringkat pertama- dan kemudian agen tahun kedua menggunakan sistem poin Granum untuk memonitor semua kemajuannya. Namun dia berhenti memonitor poinnya di tahun ketiga dan tertinggal jauh dari tujuannya untuk memimpin kelas tahun ketiganya. Setelah dia berkomitmen kembali untuk mendapatkan lima poin setiap hari, dia mampu memimpin kelas tahun ketiga berproduksi dan menjadi satu-satunya agen dalam sejarah perusahaannya yang menduduki posisi pertama selama tiga tahun berturut-turut.

Sistem ini bekerja—gunakanlah!

Berikut adalah alat yang lain yang bekerja: Bagan produksi bulanan MDRT untuk MDRT, Court of the Table, dan Top of the Table. [visual]

Bagi saya, menetapkan tujuan untuk mencapai Top of the Table sepertinya hampir mustahil. Namun saya kembali ke dasar menggunakan teknik yang membantu saya lolos ke MDRT. Saya membagi produksi menjadi tujuan bulanan dan mengurangi setiap kasus yang saya tulis. Cukup dengan mengurangkan jumlah bisnis yang Anda tulis setiap hari dari tujuan Anda akan membuat Anda tetap fokus, tetap di jalur, dan melangkah ke arah yang benar.

Pengamatan lainnya: Spesialis lebih sukses dibandingkan praktisi umum.

Karir saya mulai menanjak naik saat saya memutuskan untuk mengambil spesialisasi dalam penggunaan asuransi cacat tetap total untuk pengacara. Saya menyadari bahwa, sementara saya telah menciptakan program asuransi jiwa yang sempurna untuk nasabah saya, jika serangan jantung hanya melumpuhkannya alih-alih membunuhnya, dia dan keluarganya mungkin akan kehilangan segalanya, dan dia akan berada di sana untuk melihat hal ini terjadi.

Saya juga berpikir bahwa sebagai agen muda, saya bisa lebih mudah mengidentifikasi dengan menjadi sakit atau terluka dibandingkan dengan kematian. Seperti kebanyakan nasabah saya, suatu hari saya akan meninggal, hanya bukan sekarang!

Saya juga menyukai fakta bahwa saya dapat mengirimkan cek klaim cacat tetap total tersebut langsung kepada nasabah saya dibandingkan asuransi jiwa yang saya antar kepada seorang janda atau duda.

Hal yang masih membuat saya heran adalah kebanyakan orang tidak menyadari bahwa aset terbesar mereka adalah pendapatan masa depan mereka, dan mereka empat kali lebih rentan menjadi cacat jangka panjang dibandingkan meninggal sebelum usia 65 tahun.

Hal tersebut adalah salah kami, karena dunia asuransi keluar dari pasar kecacatan pada tahun 1930an, dan tidak lagi mulai mengeluarkan produk hingga awal 1960an.

Saat ini, orang-orang masih secara rutin mengasuransikan produk hasil pendapatan mereka: rumah mereka dan isinya dan kendaraan mereka, namun bukan satu hal yang membayar mereka—pendapatan mereka.

Ada sejumlah keuntungan saat Anda memilih spesialisasi. Pertama adalah Anda bisa menjadi terkenal di pasar tersebut, yang memungkinkan reputasi Anda mendahului Anda. Setelah beberapa tahun, saya dikenal di komunitas hukum sebagai “Orang Yang Tepat” saat berhubungan dengan asuransi cacat tetap total.

Prospeksi juga menjadi jauh lebih mudah. Setelah saya menjual kepada beberapa pengacara di firma hukum, saya akan membawa daftar mitra pada pertemuan berikutnya dan mengatakan kepada nasabah saya, “Terkadang saat beban kerja saya sedikit longgar, saya akan menghubungi rekan Anda.” Saya akan bertanya, “Siapa yang harus saya hubungi terlebih dulu?” Dan kemudian saya akan terus berusaha mendapatkan informasi sebanyak mungkin. Saya akan meminta izin apakah saya boleh menyebutkan nama mereka sebagai nasabah saya. Jika mereka mengizinkan, saya akan bertanya apakah mereka berniat mengenalkan saya, dan seterusnya.

Saat Anda telah menjadi ahli dalam penggunaan suatu produk di pasar tertentu, Anda memiliki dua cara mudah untuk mengembangkan bisnis Anda. Salah satunya adalah tetap bermain di pasar Anda sekarang dan menambah produk tambahan, misalnya, perawatan jangka panjang, penyakit kritis, investasi, atau perencanaan keuangan. [visual]

Atau Anda dapat memutuskan untuk mengembangkan bisnis Anda dengan membawa pengetahuan produk tentang asuransi cacat tetap total ke pasar lain: MD, dokter gigi, atau wiraswasta profesional.

Spesialisasi juga memiliki keuntungan lainnya. Nasabah berasumsi bahwa karena Anda ahli dalam perlindungan cacat tetap total, Anda juga pasti memiliki pengetahuan tentang produk lainnya. Psikolog menyebut hal ini efek halo.

Karena hal ini, saya dirujuk kepada George, yang merupakan mitra di firma hukum besar, namun George tidak ingin membicarakan asuransi catat tetap total; George ingin membeli asuransi jiwa.

George berbagi cerita kepada saya bahwa setelah lulus dari sekolah hukum, dia telah menghabiskan banyak waktu untuk menganalisa berbagai proposal asuransi jiwa, dengan keinginan membuat keputusan yang tepat, hanya untuk didiagnosa menderita kanker sebelum ia memutuskan perlindungan mana yang tepat.

Beberapa tahun kemudian, saat penyakit kankernya membaik, dia dan istrinya baru saja mengadopsi seorang anak dan dia menginginkan perlindungan tambahan. Saya berhasil memberikannya perlindungan permanen, namun perlindungan tersebut diberikan dengan nilai yang besar karena sejarah penyakit kankernya. Namun perusahaan asuransi berjanji akan mengurangi biaya hingga tarif standar selama lima tahun.

Saat George menolak keras harga asuransi tersebut, saya mengingatkannya bahwa ini adalah tawaran terbaik yang bisa kami dapatkan dan bagaimana saat terakhir kali dia telah menunggu terlalu lama.

Dia membeli polis tersebut, dan tidak lama kemudian penyakit kankernya kembali, namun kali ini dia tidak akan bertahan. Menjelang akhir hayatnya, George berada di rumah sakit dan tidak dapat disembuhkan.

Saya merasa canggung dan tidak nyaman, namun saya bertanya kepada istrinya jika dia ingin menerima kunjungan dan saya menjenguknya. Saya menawarkan diri untuk meninjau kembali polis asuransi jiwa lain miliknya dan bertanya apakah dia memiliki wasiat. Dia sudah membuat konsep, namun belum selesai.

Saya menghubungi mitranya, dan dia berhasil mendapatkan wasiat dan menyelesaikan surat kepercayaan kepada anak laki-lakinya. Dalam peninjauan ulang asuransi hidup yang sudah dimilikinya, saya menemukan satu kebijakan yang masih mencantumkan orang tuanya sebagai penerima wasiat.

Setelah kami membantu George menyelesaikan urusannya, dia mengucapkan terima kasih dan memberitahu saya bahwa ada beban besar yang sudah lepas dari pikirannya. Dia mengatakan kepada saya bahwa sekarang dia bisa mengalihkan perhatiannya secara penuh untuk menghabiskan waktunya yang tersisa dengan orang-orang yang paling dia cintai.

Terpikirkan oleh saya bahwa jika membantu menyelesaikan urusan agar nasabah yang tidak dapat disembuhkan dapat melepas beban pikirannya, hal yang sama berlaku untuk semua nasabah kami.

Hal yang kita lakukan akan membuat perbedaan, namun berkali-kali hal tersebut membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk melihat efek dari pekerjaan kita.

Terkadang saya berpikir bahwa kita seperti perwakilan farmasi yang menjual obat penyembuh kanker, namun terjebak dalam kuota penjualan bulanan mereka dan melupakan fungsi produk tersebut.

Jika Anda belum memiliki kesempatan untuk mencairkan klaim kematian atau mengirimkan cek kepada nasabah yang cacat, tanyakan kepada agen lain jika Anda bisa menemani mereka saat mereka melakukan hal tersebut. Tidak ada hal yang dapat menyaingi pemberian cek klaim untuk membawa keuntungan dari pekerjaan kita.

Bermitralah karena kerja sama adalah cara lain untuk memberi nilai bagi nasabah dan meningkatkan produksi Anda.

Saya menulis banyak kehidupan di awal karir saya, jadi saat saya dirujuk ke dalam pola fakta yang lebih rumit, saya mengetahui bahwa saya pada dasarnya tidak memiliki keahlian tersebut dan tidak meluangkan waktu untuk mempersiapkannya secara memadai.

Bekerja sama dengan agen lain yang ahli di bidangnya adalah hal yang saling menguntungkan untuk kedua pihak. Saya memiliki prospek dan dia memiliki pengetahuan. Rasio penjualan saya naik drastis, begitu pula dengan kasus ukuran rata-rata saya. Seringkali, setengah dari kasus saya lebih besar daripada jika saya mencoba menulis kasus tersebut sendiri.

Jika Anda ingin melakukan kerja sama, pastikan Anda memiliki kesepakatan terlebih dulu. Kesepakatan tersebut harus menjelaskan pembagian komisi, bisnis berikutnya, perujuk, persyaratan layanan, dan jika, dan waktu, perjanjan akan berakhir.

Teknik lainnya yang saya pelajari pada Pertemuan Tahunan adalah membuat rangkuman pemberian polis. [visual]

Rangkuman ini melakukan beberapa hal: Rangkuman ini berisikan daftar semua produk dan layanan saya; sebagai alat propeksi; dan berfungsi sebagai tempat yang nyaman untuk meletakkan dokumen penting lainnya milik nasabah, seperti wasiat dan surat kepercayaan. Rangkuman ini memiliki bagian bilah untuk setiap produk yang saya jual: asuransi jiwa, cacat total tetap, dan perawatan jangka panjang. Rangkuman ini berisi audit polis satu halaman yang mencantumkan semua polis nasabah yang dipisahkan dengan ruang untuk produk yang belum dibeli oleh nasabah.

Bagi saya, meminta rujukan adalah hal yang sulit. Ketika saya biasa bertanya apakah mereka mengenal siapa pun yang membutuhkan asuransi, mereka tidak dapat memikirkan siapa pun. Namun jika saya mengatakan kepada mereka, “Saya sedang mengembangkan bisnis saya, dan saya perlu bantuan Anda. Siapa kenalan Anda yang memiliki bisnis, orang paling sukses yang Anda kenal, berjarak 10 tahun dari masa pensiun, adalah pembuat keputusan, atau mengenal pembuat keputusan di bisnis?,” akan ada nama yang muncul di pikiran mereka.

Untuk membantu saya dengan hal ini, saya memiliki halaman “Siapa yang Anda kenal siapa . . .?” di dalam rangkuman, yang membantu saya untuk tidak melupakan langkah penting ini sambil juga memberi saya cara yang lebih mudah untuk terhubung dengan perujuk, karena, pada akhirnya, kita perlu bantuan untuk tumbuh dan untuk mendapatkannya, kita perlu tahu cara memintanya.

Beberapa tahun yang lalu, mitra saya dan saya terbang ke New Mexico untuk pengalaman membangun tim yang mencakup ropes course, trust fall, flying fox, dan panjat tebing.

Pelajaran terbesar yang saya pelajari untuk mencapai kesuksesan adalah saya harus melakukannya sendiri, namun saya tidak bisa melakukannya sendiri. Kita semua memiliki orang-orang dalam hidup kita yang telah membantu kita mencapai tujuan kita sekarang.

Saya ingin meluangkan waktu untuk memperkenalkan kepada Anda beberapa orang yang telah membantu saya sepanjang perjalanan hidup:

Ibu saya—beliau berumur 95 tahun dan masih bekerja dua hari dalam seminggu, mendorong kursi roda untuk orang tua di bandara. Beliau mengatakan bahwa ini latihan yang lebih baik daripada pergi ke tempat olahraga. Beliau orang paling optimis yang pernah saya temui, dan saya yakin beliau telah membantu saya mengembangkan filosofi bahwa kebanyakan orang sebenarnya baik hati dan bila diberikan kesempatan maka mereka melakukan hal yang benar.

Karon, istri saya—kami telah menikah selama 47 tahun, dan dia telah menjadi teman baik saya. Dia adalah seseorang yang percaya kepada saya, bahkan saat saya tidak mempercayai diri saya sendiri. Saya mencintaimu!

Anak-anak saya—kalian semua telah membuat ibu kalian dan saya bangga dengan menjadi orang dewasa seperti saat ini.

Staf saya, Abby dan Joy. Rekan kerja saya di ExCom. Staf MDRT kami di Park Ridge. Dan, tentu saja, kalian semua, sesama anggota MDRT, karena, tanpa kalian, saya tidak akan pernah menjadi pribadi saya seperti hari ini.

Selagi saya berada di sini, saya berjanji, sebagai Presiden Million Dollar Round Table ke 91, saya akan memberikan yang terbaik dari diri saya, karena saya tahu bahwa saya harus melakukannya sendiri, namun dengan bantuan kalian, saya tidak harus melakukannya sendirian.

James D. Pittman, CLU, CFP, yang berasal dari Portland, Oregon, adalah Wakil Presiden Pertama MDRT. Ia adalah anggota MDRT selama 43 tahun dengan 16 kualifikasi Court of the Table dan lima kualifikasi Top of the Table. Ia juga seorang Ksatria Berlian atau Diamond Knight dari Yayasan MDRT dan telah melayani di dalamnya sebagai Dewan Wali Amanat. Pittman adalah pendiri dan presiden dari Insurance Consulting Services Inc., sebuah firma afiliasi dari M Benefit Solutions. Pada tahun 2009, ia menerima penghormatan berupa Penghargaan Bud Horn yang prestisius dari Oregon Association of Insurance and Financial Planners atau Asosiasi Asuransi dan Perencana Keuangan Oregon. Ia adalah mantan presiden dari Dewan Perencanaan Warisan Portland atau Estate Planning Council of Portland dan Portland Chapter of CLU and ChFC (CLU dan ChFC Chapter Portland).

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments