Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

 

Asuransi Disabilitas (Asuransi Ketidak-Mampuan): Bagaimana Cara Menjualnya, dan Mengapa Mereka Membeli!

Corry Collins, CLU, CH.F.C.

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Sesi ini mengajarkan Anda cara untuk memahami asuransi disabilitas / asuransi ketidak-mampuan sehingga Anda dapat menjelaskannya — dan menjualnya — kepada kaum profesional. Collins berbagi bagaimana cara ia melacak para kliennya dan mengapa mereka terus membeli lebih banyak lagi perlindungan asuransi ketidak-mampuan. Ia membahas 12 poin perbandingan yang ia ungkapkan antara program disabilitas pribadi melawan disabilitas kelompok, selain juga 7 cara berbeda untuk melakukan klaim dalam suatu polis profesional.

Jika saat ini Anda berusia 30 tahun, seorang profesional dengan penghasilan $350.000 per tahun, dengan pertumbuhan 3 persen setiap tahun, berapa besar penghasilan yang akan Anda kumpulkan pada usia 65 tahun? Jawabannya: $22.146.580. Jadi apakah aset terbesar Anda? Aset terbesar Anda adalah kemampuan Anda untuk menghasilkan uang. Bukan rumah atau mobil Anda, tetapi diri Anda sendiri! Jadi, ketika Anda berbicara kepada seorang klien dan menyampaikan fakta-fakta, Anda berbicara dengan yakin berdasarkan kenyataan.

Jadi, jika hari ini Anda mengalami disabilitas seumur hidup, dana darurat Anda akan habis terpakai dalam waktu 90 hari. Selain itu, dana masa pensiun Anda akan terkuras dalam waktu sekitar sembilan bulan.

Menurut statistik, pasangan Anda akan menceraikan atau berpisah dari Anda dalam jangka 6 bulan (menurut sebuah artikel WedMD pada tahun 2009). Rumah Anda akan disita dalam waktu 24 bulan (60 persen pengajuan pada tahun 2007 menyebutkan penyebabnya adalah biaya-biaya medis, menurut sebuah studi Universitas Harvard pada tahun 2009). Dengan fakta ini, Anda mendapat perhatian mereka.

Saya sudah bekerja di bisnis asuransi selama lebih dari 30 tahun saat ini. Salah satu hal yang paling menarik dari bisnis ini adalah Anda bisa merancang praktik Anda berdasarkan produk atau klien atau tipe bisnis yang Anda sukai. Anda tidak harus menjalankan bisnis Anda karena orang lain melakukannya dengan cara tertentu. Bagi saya, di dalam banyak hal, praktik saya bergerak di bidang asuransi disabilitas / asuransi ketidak-mampuan, dan hampir semua klien saya adalah para dokter. Itulah yang saya senang lakukan.

Saya ingin menyampaikan tentang bagaimana saya menjual asuransi disabilitas kepada para profesional. Saya akan membicarakan sebagian tentang target pemasaran, dan saya akan membicarakan tentang menempatkan diri Anda sebagai ahli di sebuah bidang tertentu. Pada saat kita selesai, Anda seharusnya sudah tahu cara membangun ceruk pasar (niche market), cara membandingkan program, dan cara membuat sebuah presentasi berdasarkan fakta, bukan opini.

Saya percaya Anda punya pilihan untuk menjadi generalis, atau spesialis. Inilah yang dilakukan para dokter ketika mereka memutuskan spesialisasi mereka sejak awal karir mereka. Dalam bisnis ini, kita bebas untuk bertumbuh dan mengembangkan praktik kita sesuai minat dan keinginan kita.

Beberapa bulan yang lalu, saya menerima telepon dari MDRT, dan pertanyaannya adalah, “Apakah Anda percaya pada kebebasan berbicara?” Dan saya menjawab, “Tentu saja.” Suara di seberang sana berkata, “Bagus, kalau begitu, bisakah Anda datang ke Florida dan berbicara bebas untuk kami?”

Saya berasal dari Nova Scotia, dan saya ingin menunjukkan beberapa foto dari tempat saya berasal. Foto pertama adalah mercusuar di Peggy’s Cove. [visual] Kabarnya ini adalah mercusuar yang paling sering difoto di dunia, dengan segala kemegahan dan sosoknya yang menjulang, menghadap ke arah Samudra Atlantik. Mercusuar ini berjarak kira-kira 30 menit dari rumah saya. Dan lihatlah foto indah kota kecil bernama Lunenburg ini, tidak jauh dari tempat sebuah sekunar bernama Bluenose dibangun. Rumah adalah rumah, dan ketika saya menjual asuransi, kami sering menjual asuransi yang memungkinkan para klien tetap bisa tinggal di rumah mereka ketika hal-hal tak terbayangkan terjadi.

Saya senang memulai presentasi saya dengan sebuah gagasan pemikiran, sebuah kutipan, dan sebuah pertanyaan. Karena itu, tanpa berpanjang lebar lagi, gagasan pertama adalah ini: Agar bisa berhasil dalam bisnis ini, Anda harus melakukan sesuatu setiap hari yang berpotensi menghasilkan $1.000. Ada sekitar 260 hari kerja dalam satu tahun, dan bisnis kita menjadi begitu sibuk sehingga terkadang bisnis yang mengendalikan kita alih-alih kita mengendalikan bisnis. Dengan semua panggilan telepon dan surel, surat biasa, dokuman, dan interupsi, saya sering bertanya-tanya pada penghujung hari apakah ada yang telah berhasil saya selesaikan. Karena itu pada setiap akhir hari, saya menanyakan ini pada diri saya sendiri, Apa yang telah saya lakukan yang berpotensi menghasilkan $1.000? Apabila saya belum melakukan sesuatu yang berpotensi menghasilkan $1.000, saya pasti akan kembali bekerja dan melakukan sesuatu. Sesekali, sesuatu terjadi di tengah minggu kerja saya dan saya menghasilkan $1.000 atau lebih, dan ketika saya mengeceknya lagi, itu terjadi karena sesuatu yang saya lakukan pada suatu hari. Mungkin itu sesuatu yang saya lakukan berbulan-bulan, mungkin berminggu-minggu, atau mungkin setahun lalu yang berpotensi menghasilkan $1.000. Dan jika ini satu-satunya hal yang Anda dapatkan dari sesi ini, menurut saya ini sepadan.

Kutipan yang ingin saya sampaikan untuk memulai adalah kutipan dari Walt Disney. Dia berkata, “Apa pun yang Anda lakukan, lakukanlah dengan baik. Lakukanlah dengan begitu baik sehingga ketika orang-orang melihat Anda melakukannya, mereka akan ingin kembali untuk melihat Anda melakukannya lagi, dan mereka ingin membawa orang lain untuk menunjukkan kepada mereka betapa baiknya Anda melakukan apa yang Anda lakukan.” Jika Anda memiliki gairah dalam apa yang Anda kerjakan, Anda akan mengerjakannya dengan baik. Dan ini karena Anda mencintai apa yang Anda lakukan. Dan jika Anda mencintai apa yang Anda lakukan, orang-orang akan melihat harmoni dalam apa yang Anda kerjakan.

Dan terakhir, pertanyaan untuk Anda adalah ini, jika Anda dituduh karena menjadi seorang perencana keuangan, apakah akan ada bukti yang cukup untuk memvonis Anda di pengadilan? Tentu saja, ini pertanyaan retorik. Namun, ini perlu direnungkan, Apakah Anda benar-benar melakukan pekerjaan yang Anda katakan Anda lakukan untuk orang-orang? Apakah Anda benar-benar seorang perencana keuangan? Apakah Anda membuat program dan mengikutinya bersama klien? Atau apakah Anda hanya mementingkan penjualan produk secara cepat? Intinya adalah melakukan pekerjaan yang Anda katakan Anda lakukan, apa pun itu.

Saya sudah berkecimpung di bisnis asuransi selama lebih dari 30 tahun, dan saya masih membangun praktik saya di sekitar manfaat hidup (living benefits) dan asuransi jiwa dan, sangat spesifik, saya membangun praktik saya dengan para dokter. Saya ingin berbicara tentang target pemasaran dan asuransi disabilitas, ketika kita bisa menargetkan pasar bukan hanya berdasarkan produk, namun juga klien secara spesifik.

Lima tahun setelah memulai bisnis ini, saya ingin merancang ulang bisnis saya. Saya ingin bertemu dengan orang-orang terpelajar yang berpenghasilan di atas rata-rata. Saya juga punya hasrat untuk asuransi ketidak-mampuan atau asuransi disabilitas karena ayah saya juga cacat alias mengalami disabilitas, dan saya dibesarkan di dalam keluarga yang berhasil bertahan hidup berkat adanya manfaat disability income atau pemasukan disabilitas yang datang setiap bulan.

Perhatian saya tertuju kepada pasar para dokter. Mereka terpelajar, mereka memiliki penghasilan lebih dari rata-rata orang, dan tidak semua orang bisa bertemu dengan mereka. Saya pun mulai menghubungi para dokter. Saya tidak punya rencana konkret; saya hanya menelepon mereka. Waktu itu sedikit lebih mudah dibandingkan saat ini. Saya berhasil memperoleh daftar para dokter yang baru lulus. Saya mencari nama mereka di buku telepon, dan menelepon mereka di waktu malam. Saya cukup pintar untuk tahu itu karena saya memiliki hasrat atas asuransi disabilitas, dan karena dokter bekerja sendiri, mereka akan menjadi prospek yang baik untuk saya.

Saya melakukan penjualan secara tatap muka. Saya mengadakan pertemuan di kafetaria rumah sakit. Jika tidak ada pertemuan, saya akan tetap makan di kafetaria supaya saya tetap terlihat. Saya akan pergi ke rumah sakit lain dan menelepon sejumlah dokter dari telepon umum di lobi dan bertanya apakah mereka punya waktu untuk menemui saya sekarang.

Kemudian saya menjadi sedikit lebih cerdas dan memulai mengadakan sesi-sesi yang saya sebut Lunch and Learn (Makan Siang dan Belajar), dan saya membeli banyak pizza dan minuman coke. Selanjutnya, saya memulai sesi-sesi dengan para mahasiswa kedokteran penggemar pizza.

Kita tidak melakukan keajaiban; kita hanya melakukan apa yang tidak dilakukan oleh orang lain. Yang saya tahu, semua dokter memiliki masalah-masalah keuangan yang sama, dan saya menjadi ahli dalam memecahkan masalah mereka. Kemudian para dokter mulai menghubungi saya, dan saya pun menjadi sang spesialis.

Ini bisa dilakukan dengan spesialisasi apa pun – dokter, dokter gigi, terapis fisik, percetakan, pengacara. Cari tahu tentang rencana asosiasi mereka dan pelajari masalah-masalah mereka. Rancang sebuah presentasi dan mulailah menghubungi orang-orang dan katakan, “Kami punya spesialisasi dengan (sebuah profesi) dan kami ingin menunjukkan kepada Anda bagaimana para kolega Anda melindungi diri mereka.”

Saya percaya dengan apa yang saya kerjakan. Sebagai awal cerita, kakek saya meninggal karena serangan jantung pada usia 41 tahun. Ayah saya mengalami serangan jantung pertama pada usia 38 tahun, dan kami menyebut ini sebagai serangan jantung yang gagal karena akibatnya dia hanya menjadi cacat. Sepanjang hidup ayah saya, dia mengalami total empat kali serangan jantung, tiga kali bedah jantung terbuka, dan tujuh kali aneurisme. Dia meninggal pada usia 80 tahun. Saya sendiri menjalani operasi pemasangan stent di jantung saya pada usia 49 tahun; ini memang masalah keluarga. Saya menyebut lembar berikut ini sebagai Corry Hart, ini memang permainan kata. [visual] Kenyataannya, ini adalah diagram pembuluh darah pada jantung saya, dan garis-garis kuning adalah dua sumbatan yang ditemukan. Satu sumbatan ditemukan di atrium kiri bawah, yang dijuluki sebagai pembuat janda atau widow-maker. Sumbatan di daerah ini biasanya berakibat fatal.

Anda bisa lihat, bahwa apa yang membunuh kakek saya dan membuat ayah saya hidup dalam disabilitas seumur hidupnya adalah masalah yang sama yang ditemukan dalam diri saya. Namun, melalui pengobatan modern, saya menjalani prosedur yang memungkinkan dokter menyelipkan sebuah stent (cincin) lewat pergelangan tangan, lengan, dan masuk ke jantung saya selagi saya terjaga. Prosedur ini menghindari serangan jantung, menghindari operasi, dan akibatnya, menghindari disabilitas. Para dokter semakin menguasai bidang pekerjaan mereka. Dan dalam banyak kasus, apa yang tadinya membunuh orang kini hanya membuat mereka cacat atau, dengan kata lain, tidak bisa diasuransikan.

Wajah disabilitas telah sangat berubah selama beberapa tahun terakhir. Ini adalah iklan tahun 1949 dari Perusahaan Asuransi Jiwa London. [visual] Pokok pertama yang ironis bagi saya adalah gambaran orang cacat yang duduk di kursi roda sambil tersenyum memandangi selembar cek. Hari ini ketika kita melihat seseorang berjalan di jalanan, kita tidak tahu apakah orang tersebut difabel atau tidak.

Disabilitas adalah sesuatu yang sering kali tidak bisa Anda deteksi saat berpapasan dengan orang di jalan. Bahkan, di Kanada, penyakit jiwa menduduki 31 persen klaim menurut sebuah dokumen RBC Insurance pada tahun 2015. Yang unik adalah perusahaan asuransi ini, pada tahun 1949, ingin menunjukkan beberapa pembayaran bulanan yang mereka berikan untuk klaim-klaim spesifik. Mereka membayar untuk beberapa hal, seperti penyakit jiwa dan diabetes, namun jika kita melihat kembali dari tahun 2017, Anda juga akan melihat penyakit-penyakit seperti tuberkulosis, efusi pleura, rematik, dan apopleksi. Beberapa penyakit tadi memang tidak umum, saya menyampaikan presentasi ini kepada sekelompok dokter dan tidak ada satu orang pun di ruangan itu yang bahkan tahu apa itu apopleksi. Maksud saya, belum terlalu lama, banyak orang menjadi cacat karena hal-hal yang hari ini kita bahkan tidak ketahui. Dalam dunia masa kini, kita melihat orang cacat akibat hal-hal seperti sindrom kelelahan kronis, sindrom carpal tunnel, HIV, dan sakit punggung parah. Dalam banyak hal, orang-orang dari tahun 1949 tidak akan mengenali penyakit-penyakit zaman sekarang. Ini membawa kita ke pertanyaan berikutnya, apa yang akan membuat Anda cacat dalam 20 atau 30 tahun ke depan? Karena itulah orang-orang memerlukan sebuah polis disabilitas yang memiliki ketentuan-ketentuan yang terjamin yang tidak akan berubah dengan tujuan polis bisa mengecualikan masalah-masalah di masa depan yang tidak diketahui.

Ini membawa kita kepada titik pertama ketika saya membeli sebuah polis disabilitas berkualitas. Saya akan memulai dengan menceritakan mengapa saya menjual begitu banyak asuransi disabilitas. Ketika saya masih berusia 12 tahun, ayah saya mengalami serangan jantung pertama. Ayah berusia 38 tahun. Selain saat beberapa kali berusaha kembali bekerja, Ayah akhirnya tetap cacat seumur hidup produktifnya, dan meninggal pada usia 80 tahun. Cacat dan miskin.

Lewat pengalaman pribadi itu, saya belajar bahwa orang-orang bisa menjadi cacat karena satu hal; namun mereka tetap cacat akibat penyebab-penyebab sekunder. Masalah keuangan sering kali menjadi penyebabnya, dan selanjutnya, masalah hubungan, mengubah yang tadinya sebuah ikatan keluarga yang kuat menjadi sesuatu yang tidak terlalu menyenangkan. Tidak semua kasus berakhir seperti ini, namun setiap kasus berpotensi mengalami sesuatu, seperti serangan jantung, yang kemudian berubah wujud menjadi masalah keuangan, menjadi depresi, perceraian, dan banyak lagi. Pekerjaan kita adalah untuk menjadi penasihat keuangan, bukan terapis keluarga. Namun, dalam satu cara, saya percaya kita menjual lem yang merekatkan keluarga.

Sebelum melanjutkan, saya ingin menguji kesadaran Anda. Saya akan menunjukkan satu kotak berisi sebuah kalimat kepada Anda. Saya ingin Anda membaca kalimat di tersebut satu kali dalam hati. Di dalam kotak terdapat sebuah kalimat yang bertuliskan: “Finished files are the result of years of scientific study combined with the experience of many years (Berkas-berkas yang selesai adalah hasil studi ilmiah selama bertahun-tahun yang digabungkan dengan pengalaman selama bertahun-tahun).”

FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF SCIENTIFIC STUDY COMBINED WITH THE EXPERIENCE OF MANY YEARS

FINISHED FILES ARE THE RESULT OF YEARS OF SCIENTIFIC STUDY COMBINED WITH THE EXPERIENCE OF MANY YEARS

Setelah membacanya, saya ingin Anda membaca ulang kalimat itu, namun kali ini saya ingin Anda menghitung berapa kali Anda melihat huruf F.

Apakah Anda melihat tiga F? Empat? Lima? Enam? Jawabannya adalah enam.

Setidaknya 50 persen orang yang hadir di presentasi saya keliru. Kita semua mendapat informasi yang sama, instruksi yang sama, dan batas waktu yang sama. Namun, sebagian besar dari kita salah. Mengapa? Kita, sebagai manusia, melihat keadaan dari filter kita sendiri. Kita melihat keadaan sebagaimana kita menginginkannya. Kita melihat berdasarkan prasangka kita. Pelajarannya adalah untuk melihat keadaan dari perspektif orang lain supaya Anda bisa melihat dan belajar. Dalam ilustrasi ini, ada enam F. Dalam bisnis kita, kita harus membiarkan klien melihat apa yang kita tunjukkan kepada mereka dari sudut pandang kita dan tidak melulu dari perspektif “tersaring” yang usang.

Ketika kita bicara dengan klien, bukan hanya kata-kata yang kita gunakan untuk mendeskripsikan sesuatu; infleksi (perubahan bentuk kata) yang kita tempatkan dalam kata-kata kitalah yang membuat mereka mengerti atau tidak. Contohnya saya mengucapkan kalimat, “Saya tidak berkata Anda mencuri uang itu.” Beri tahu saya apa makna tujuh kata tersebut.

Ketika kita mengucapkan, “Saya tidak berkata Anda mencuri uang itu,” sebenarnya ada lima pengertian yang berbeda berdasarkan pada bagaimana saya menempatkan infleksi.

Contoh nomor 1: “Saya tidak berkata Anda mencuri uang itu” berarti bukan saya yang berkata Anda mencuri uang itu.

Contoh nomor 2: “Saya tidak berkata Anda mencuri uang itu” berarti saya mungkin menyiratkannya, tetapi saya tidak mengatakannya.

Contoh nomor 3: “Saya tidak berkata Anda mencuri uang itu” berarti saya berkata orang lain yang mencuri uang itu.

Contoh nomor 4: “Saya tidak berkata Anda mencuri uang itu” berarti saya tidak berkata Anda mencuri uang itu, tetapi Anda mengambilnya tanpa izin.

Contoh nomor 5: “Saya tidak berkata Anda mencuri uang itu” berarti Anda tidak mencuri uang itu, tetapi karya seni yang dipajang di dinding itu yang Anda ambil.

Ketika kita menjelaskan cara kerja asuransi disabilitas dan asuransi jiwa, sering kali kita terjebak dalam perangkap lama dengan menggunakan akronim-akronim lama kita, atau setidaknya kita menyampaikan hal-hal dalam cara yang menurut kita dimengerti oleh orang-orang. Yang harus kita lakukan adalah memeriksa ulang apa yang kita ingin sampaikan dan menguji klien kita untuk mencari tahu apakah sesungguhnya mereka mengerti apa yang kita coba jelaskan dalam pengertian yang sama. Kita selalu tahu apa yang kita katakan, namun kita tidak selalu tahu apa yang klien kita dengarkan.

Dan itulah yang dimaksud dengan ungkapan, “Jangan ucapkan hal-hal yang bisa dimengerti. Sampaikan hal-hal yang tidak mungkin disalahmengerti.”

Beberapa tahun yang lalu, ketika saya sedang mencoba merevisi bisnis, saya membaca sebuah buku berjudul Positioning: The Battle for Your Mind karya Al Reis dan Jack Trout. Buku itu sudah usang dan mungkin ketinggalan zaman dari sudut pandang pemasaran saat ini. Namun, buku tersebut mengajari saya cara menempatkan diri dan produk Anda dalam pikiran klien. Saya tahu saya ingin menjual asuransi disabilitas, dan saya tahu saya ingin bertemu dengan para dokter. Masalahnya, waktu itu saingan saya adalah Ontario Medical Association atau Asosiasi Medis Ontario, organisasi penjual asuransi disabilitas nomor satu kepada para dokter di seluruh Kanada.

Buku tersebut menggunakan contoh Hertz yang merupakan agen penyewaan mobil nomor satu, namun Avis ingin menjadi nomor satu. Avis mengerti bahwa hampir mustahil untuk menempati posisi tersebut, karena itu mereka berfokus pada posisi menjadi nomor dua. Tagline atau slogan yang Avis gunakan adalah “Kami memang nomor dua, tapi kami berusaha lebih keras.” Saya mungkin tidak mampu menjadi penjual asuransi disabilitas nomor satu di Kanada, namun pasti saya bisa menjadi pakar disabilitas di area pasar saya, dan saya melakukannya. Saya orang lokal, karena itu saya bertemu dengan para dokter di rumah-rumah sakit, dan saya mengenal produk ini luar dan dalam. Saya menjadi penjual yang mengatasi masalah disabilitas khususnya untuk para dokter di semua rumah sakit lokal.

Satu cara yang kami gunakan untuk mencari tahu apa prioritas klien adalah dengan menggambar diagram ini, yang kami sebut sebagai Life Program Story atau Kisah Program Kehidupan. [visual] Garis paling bawah mewakili garis hidup Anda, dan di sini posisi usia Anda, mungkin 25 tahun, dan garis ini terus berlanjut hingga usia 65. Garis hijau mewakili uang yang Anda hasilkan. Namun penghasilan Anda akan berhenti suatu hari nanti karena salah satu dari ketiga hal berikut:

  • Anda hidup terlalu lama.
  • Anda akan segera meninggal.
  • Anda mengalami disabilitas atau penyakit kritis.

Kemudian kami mengajukan pertanyaan ini, Apakah Anda setuju jika kita memecahkan ketiga masalah keuangan utama ini, kita akan memecahkan tiga masalah keuangan terbesar yang akan Anda alami?

Dan terakhir, kami akan bertanya, dari ketiga masalah tersebut, mana yang paling mengkhawatirkan bagi Anda?

  • Hidup terlalu lama berarti masalah tabungan.
  • Meninggal terlalu cepat berarti masalah asuransi jiwa.
  • Mengalami disabilitas atau penyakit kritis adalah masalah asuransi disabilitas atau asuransi penyakit kritis.

Pada dasarnya, kami ingin memecahkan ketiga masalah tersebut untuk klien. Namun, kami ingin mulai dari apa yang klien pandang sebagai isu yang paling mencemaskan bagi mereka pada titik tertentu di hidup mereka. Inilah cara kami memposisikan dan memprioritaskan solusi.

Dalam asuransi disabilitas, biasanya ada tiga tipe yang berbeda. Ada asuransi kelompok, ada asuransi asosiasi, dan ada rencana perorangan. Untuk para klien saya, rencana perorangan biasanya adalah polis-polis profesional untuk para profesional.

Ketika membandingkan rencana perorangan dengan rencana asosiasi atau kelompok, kita memperhatikan:

  • Kepemilikan program / pemegang polis
  • Apakah ada premi-premi terjamin
  • Definisi yang terjamin
  • Siapa yang punya hak untuk membatalkan polis

Rencana perorangan memiliki manfaat yang klien cari dalam sebuah polis disabilitas. Klien akan mendapatkan manfaat dari premi terjamin selama kontrak berlangsung dan kenyataan bahwa definisi tersebut berada dalam kontrak juga terjamin. Untuk rencana perorangan, perusahaan asuransi tidak bisa membatalkan polis tanpa seizin Anda. Rencana kelompok dan asosiasi merupakan substandar dalam area ini, yang secara efektif menambah lebih banyak risiko untuk klien ketika mengatasi masalah sebesar $22.146.580.

Perbedaan lain antara asuransi kelompok dengan rencana perorangan/profesional adalah asuransi kelompok dianggap sebagai layanan, sementara rencana perorangan dianggap sebagai manfaat. Maksudnya adalah dalam rencana kelompok, bentuk layanannya adalah penggantian pemasukan Anda, dan Anda akan dibantu untuk bergabung kembali ke dunia kerja sesegera mungkin. Kami tidak menganggap rencana perorangan sebagai layanan karena Anda sebenarnya membeli sebuah manfaat berupa sejumlah uang tertentu yang dibayarkan kepada Anda ketika Anda mengalami disabilitas. Jumlah uang tersebut dibayarkan kepada Anda sampai Anda kembali bekerja. Dalam rencana perorangan/profesional, rehab bukan kewajiban. Bahkan, jika pilihan own-occupation ditambahkan, Anda tetap dibayar sekalipun Anda tidak bisa melanjutkan pekerjaan Anda yang biasa, dan memutuskan untuk bekerja dalam bidang pekerjaan yang berbeda.

Kami sering bertemu dengan para pemilik bisnis dan profesional yang menjadi bagian dari rencana asuransi kelompok. Asuransi kelompok sangat baik untuk perorangan secara rata-rata. Namun, rencana perorangan menawarkan manfaat kontraktual yang jauh lebih banyak. Ketika kami membandingkan antara rencana kelompok dan pribadi, kami mencari hal-hal spesifik yang bisa dibandingkan, lalu kami menunjukkannya kepada klien.

Satu hal yang perlu diingat adalah apa yang Tom Hegna, yang beberapa kali pernah berbicara di MDRT, katakan, bahwa dia tidak lagi menawarkan opini-opini, melainkan menggantinya dengan fakta-fakta. Pemikiran ini sungguh menyegarkan bagi saya. Saya mengevaluasi situasi klien, lalu menawarkan beberapa fakta berkualitas.

Evaluasi asuransi kelompok bisa berisi sebanyak apa pun hal yang Anda ingin bandingkan. Beberapa hal berikut adalah yang paling efektif menurut saya. Saya akan menjelaskan satu per satu. Hal-hal itu adalah hak subrogasi, manfaat rehab, asuransi disabilitas parsial, asuransi residu disabilitas, periode kualifikasi, pengecualian tindak kriminal, kondisi yang sudah ada sebelumnya (preexisting conditions), juga pengurangan perlindungan, premi terjamin atau non-terjamin, definisi terjamin atau non-terjamin, manfaat disabilitas maksimal keseluruhan, serta jenis penghasilan apa yang memenuhi syarat manfaat.

Namun, tanpa berdasarkan urutan, nomor satu dalam daftar saya selalu adalah hak subrogasi. Berdasarkan definisi, subrogation atau subrogasi berarti, dalam pengertian hukum, “satu pihak punya hak untuk masuk ke situasi pihak lainnya demi meminta klaim untuk kerugian.” Misalnya, jika Anda punya polis asuransi kelompok dan Anda mengajukan klaim, penyedia asuransi kelompok akan membayar klaim tersebut jika Anda memenuhi definisinya. Jika disabilitas Anda disebabkan oleh pihak ketiga, misalnya akibat kecelakaan mobil, maka orang lain punya hak untuk menuntut ganti rugi dari pihak ketiga. Sering kali dalam polis asuransi kelompok, Anda memberikan hak subrogasi kepada penyedia kelompok supaya mereka bisa menuntut penggantian klaim yang mereka bayarkan kepada Anda. Ini disebut melepaskan hak subrogasi Anda, lantas mengapa menyerahkan hak Anda ketika ada pilihan? Pilihannya adalah membeli rencana perorangan/profesional dan mempertahankan hak hukum tersebut untuk diri Anda sendiri. Jadi pokok pertama dalam perbandingan adalah, dalam asuransi kelompok, Anda menyerahkan hak subrogasi Anda. Dan untuk polis perorangan/pribadi, Anda mempertahankan hak tersebut.

Sebagai perbandingan selanjutnya kita akan melihat klausul rehabilitasi. Biasanya kita menemukan bahwa program rehab asuransi kelompok adalah kewajiban yang harus dilaksanakan. Jika Anda tidak mematuhinya, klaim Anda akan diberhentikan. Dalam polis perorangan/pribadi, Anda ditawarkan program rehab, namun Anda tidak wajib untuk ikut jika Anda lebih senang menerima cek klaim seumur hidup Anda.

Selanjutnya, ada klausul residu atau kehilangan pemasukan. Klausul ini kami dapati sangat sering tercakup dalam asuransi kelompok dan rencana pribadi.

Dalam disabilitas parsial atau cacat tetap sebagian, yang merupakan manfaat kehilangan pekerjaan bahkan ketika tidak ada kehilangan pemasukan, kami mendapati polis-polis asuransi kelompok sering kali tidak memiliki disabilitas parsial, sementara rencana perorangan/pribadi memilikinya. Ini hal besar. Yang perlu dicatat di sini adalah banyak rencana kelompok asuransi yang memiliki manfaat residu atau kehilangan pemasukan, akan tetapi mereka menyebutnya “disabilitas parsial,” dan ini mengakibatkan kebingungan bagi klien.

Periode kualifikasi adalah jumlah hari disabilitas total Anda pertama kali sebelum ada pertimbangan untuk membayar manfaat residu atau kehilangan pemasukan. Dalam asuransi kelompok, kami sering menemukan bahwa, sebelum mereka membayar klaim residu, Anda harus terlebih dahulu mengalami disabilitas total selama 90 hari. jika tidak, klaim residu tidak akan dibayarkan. Ini tidak diwajibkan dalam kebanyakan rencana perorangan/pribadi profesional.

Pengecualian yang kita sering lihat dalam asuransi kelompok selain pengecualian standar adalah tindak kriminal. Ini berarti jika Anda mengalami disabilitas ketika melakukan tindak kriminal, seperti minum alkohol dan mengemudi, klaim tidak akan dibayar. Dalam kebanyakan rencana perorangan/pribadi profesional, hal ini berbeda.

Biasanya dalam asuransi kelompok, manfaat yang dibayar akan dikurangi oleh rencana lain, seperti pemasukan masa pensiun atau manfaat dari klaim asuransi mobil. Biasanya tidak ada pengurangan seperti itu dalam rencana perorangan/profesional.

Hal berikutnya adalah tentang premi dan apakah premi tersebut terjamin. Rencana asuransi kelompok tidak menawarkan jaminan biasanya setelah satu tahun atau satu setengah tahun. Dalam rencana perorangan/profesional, premi dijamin hingga usia 65 tahun. Selain harganya, kami menemukan bahwa definisi juga tidak dijamin dalam asuransi kelompok. Namun, definisi rencana pribadi dijamin hingga usia 65 tahun.

Dalam asuransi kelompok, biasanya kita melihat manfaat bulanan maksimal secara keseluruhan, yang bisa dibayarkan berdasarkan sebuah formula. Jadi, Anda bisa saja mengalami disabilitas dengan pemasukan yang tinggi sebelumnya, namun asuransi kelompok Anda terbatas pada manfaat bulanan yang lebih rendah, dan ini mengakibatkan kekurangan. Dalam rencana perorangan/pribadi, ketika Anda membuat polis, Anda menentukan jumlah perlindungan yang Anda inginkan, dan ketika Anda mengalami disabilitas, itulah jumlah yang mereka bayarkan.

Dan akhirnya, ada pertanyaan tentang pemasukan/pendapatan apa yang dilindungi. Banyak rencana kelompok menghitung manfaat berdasarkan gaji aktual yang diperoleh. Jika seorang pemilik bisnis menerima dividen, jika mereka berbagi pemasukan, atau jika mereka memiliki penghasilan tetap, maka sumber-sumber pendapatan tersebut mungkin tidak terlindungi. Namun, dalam rencana perorangan/pribadi, Anda bisa mengatur agar semua bentuk pendapatan memenuhi kualifikasi.

Karena itu, jika Anda melakukan analisis dan membuat dokumen serta menjelaskan perbedaan antara polis kelompok yang sudah ada dan polis pribadi/profesional, Anda tidak perlu menawarkan pendapat; Anda hanya perlu menawarkan fakta.

Karena itu jika Anda menulis surat untuk klien dan Anda katakan:

Klien yang terhormat,

Kami melakukan analisis terkait asuransi disabilitas Anda, dan kami mendapati ada 12 kekurangan dalam program Anda saat ini, yang akan mengurangi manfaat Anda, atau yang lebih buruk, tidak membayarnya sama sekali.

  • Kami menilai bahwa kekurangan-kekurangan ini berisiko terhadap kesejahteraan keuangan Anda.
  • Kami mencatat bahwa Anda telah menyerahkan sebagian hak hukum Anda seandainya terjadi pengajuan klaim.
  • Kami melihat bahwa Anda setuju untuk ikut serta dalam program rehabilitasi wajib.
  • Anda tidak terlindungi oleh asuransi disabilitas parsial.
  • Klaim parsial atau residu tidak akan dibayar jika Anda tidak mengalami disabilitas total terlebih dahulu.
  • Klaim Anda akan ditolak jika Anda mengalami disabilitas ketika melakukan tindak kriminal, seperti minum dan mengemudi.
  • Manfaat Anda akan dikurangi jika Anda menerima pensiun atau manfaat dari kecelakaan asuransi mobil ketika mengalami disabilitas.
  • Premi dan definisi Anda tidak dijamin dalam kontrak Anda.
  • Manfaat maksimal yang akan mereka bayarkan sebesar $4.000, padahal Anda berkualifikasi untuk mendapatkan $9.000.
  • Asuransi kelompok hanya melindungi gaji Anda sementara kami melihat Anda juga menerima dividen, dan itu tidak dilindungi.

Program pribadi/profesional mengatasi semua kekurangan di atas.

Para pemilik bisnis sering kali menyakiti diri sendiri dengan hal yang saya sebut sebagai diskriminasi pribadi. Pemilik bisnis ingin berbuat baik kepada karyawan mereka dengan membuat rencana asuransi kleompok, yang menawarkan asuransi disabilitas. Namun, definisi dan ketentuan-ketentuan tertulis dalam kontrak dibuat untuk menekan biaya bagi karyawan rata-rata, dan tidak sepenuhnya untuk menguntungkan pemilik bisnis yang memiliki posisi keuangan yang berbeda dari para karyawannya. Menawarkan rencana swasta/pribadi memecahkan masalah ini.

Saya sering ditanyai tentang own-occupation rider untuk profesional. Pilihan polis yang paling sering saya tawarkan kepada klien adalah:

  • Own-occupation rider
  • Pilihan pemasukan masa depan
  • Manfaat biaya hidup

Untuk own-occupation rider, hal itu sangat tergantung kepada status dan keyakinan klien. Bagi para profesional mahasiswa, jika mereka menjadi cacat sebelum mencapai pemasukan tertinggi, namun ingin memastikan mereka bisa memperoleh pemasukan senilai tersebut bahkan jika mereka bekerja di bidang lain, ini adalah pilihan yang sangat baik. Dokter yang sudah mapan juga menyukai own-ccupation rider karena itu membuat polis sedikit lebih lengkap.

Own occupation sering kali disalahmengerti. Rencana profesional dasar (tanpa own occupation) biasanya berkata jika Anda tidak mampu melakukan tugas-tugas penting dalam pekerjaan Anda sehari-hari, maka Anda terhitung cacat. Namun, jika Anda memilih untuk memasukkan pekerjaan lain, pemasukan disabilitas Anda akan dikurangi sebagai persentase pendapatan baru yang Anda peroleh dari pekerjaan baru. Satu-satunya hal yang disediakan oleh manfaat own-occupation untuk Anda adalah memungkinkan Anda memiliki pekerjaan baru tanpa pengurangan manfaat polis dasar. Dengan kata lain, own occupation memungkinkan Anda memiliki dua pemasukan – yang pertama dari rencana disabilitas, dan yang kedua dari pekerjaan baru.

Bagi para profesional yang baru memulai karir, manfaat biaya hidup bisa memberikan perbedaan yang sangat besar untuk manfaat yang diterima. Dalam klaim yang lebih singkat, seperti manfaat dua hingga tiga tahun, biaya hidup tidak akan meningkatkan manfaat Anda dalam jumlah besar. Namun, jika Anda memiliki klaim yang berlaku selama beberapa tahun, manfaat biaya hidup bisa memberikan perbedaan yang teramat besar.

Pilihan pemasukan masa depan adalah hak terjamin untuk bisa membeli asuransi tambahan tanpa perlu membuktikan bahwa Anda sehat atau layak asuransi di masa mendatang. Bagi para profesional yang lebih muda, pilihan ini bukan hanya lebih nyaman, namun juga berkah bagi mereka yang mungkin menderita penyakit atau kelainan ketika mereka bertambah usia. Misalnya, seorang mahasiswa medis berusia 23 tahun bisa membeli polis kecil pada usia 23 tahun dan dijamin bisa meningkatkan polis sejalan dengan pemasukannya selama sisa kariernya, tanpa memberikan bukti kesehatan melebihi dari apa yang diperlukan pada usia 23 tahun.

Dan terakhir, manfaat biaya hidup tidak memberikan apa-apa kepada Anda sampai klaim dimulai. Kemudian, setiap tahun klaim Anda, manfaat yang dibayarkan bisa ditingkatkan sesuai indeks harga konsumen, digabung selama klaim berlaku. Karena itu, klaim sebesar $1.000 bisa naik hingga antara $1.775 per bulan sampai $15.800 per bulan tergantung IHK. Manfaat yang layak untuk uang $10 per bulan.

Mari kembali ke awal. Jika Anda adalah profesional berusia 30 tahun dengan penghasilan $350.000 dan indeks sebesar 3 persen hingga 65 tahun, apakah $22.146.580 itu layak untuk dilindungi dengan kontrak pribadi yang solid, atau dengan kontrak kelompok?

Kita semua pernah mendengar ungkapan bahwa jika Anda memiliki angsa yang menghasilkan telur emas, manakah yang akan Anda asuransikan, angsa atau telur emas? Saya di sini untuk memberi tahu Anda bahwa Anda adalah angsa emas tersebut, dan Anda adalah mesin uang yang menghasilkan uang setiap tahun.

Konsep terakhir adalah menjelaskan polis dan menjelaskan tujuh cara untuk mengajukan klaim dengan menggunakan rencana perorangan/profesional. Ketujuh cara untuk mengajukan klaim adalah:

  • Disabilitas total
  • Own occupation
  • Disabilitas parsial (kehilangan tanggung jawab)
  • Residu disabilitas (kehilangan pemasukan)
  • Manfaat HIV
  • Manfaat penyintas (survivor)
  • Manfaat kembali bekerja

Sebuah polis membayar lebih dari satu cara. Menjelaskan bahwa polis bisa membayar bahkan ketika tidak ada kehilangan pemasukan akan benar-benar mengejutkan.

Berikut cara yang lucu sekaligus sarkastis dalam memandang asuransi disabilitas. Jika Anda akan bercerai saat ini, berapa persentase pemasukan yang akan hakim perintahkan untuk dibayarkan kepada mantan pasangan Anda? Banyak orang menjawab 50 persen atau 60 persen atau 70 persen, dan itu jika Anda berselisih dengan mantan pasangan. Jadi berapa besar uang yang Anda ingin pasangan Anda dapatkan jika Anda mencintainya dan ketika Anda cacat dan masih hidup? Sekarang, apa perbedaan antara angka tersebut dengan jumlah asuransi disabilitas yang Anda miliki?

Kenyataannya, kami tidak selalu memecahkan semua masalah klien kami sekaligus. Hubungan kami adalah sebuah proses, bukan sebuah acara. Dalam acara apa pun, Anda tidak akan menjual asuransi disabilitas jika Anda tidak membicarakannya. Sayangnya, saya terlalu sering menerima telepon dari para klien yang berkata mereka cacat akibat kecelakaan atau sakit. Saya gembira karena kami bisa meletakkan cek ke tangan mereka supaya mereka bisa tetap mempertahankan martabat mereka.

Corry Collins

Corry Collins, CLU, CH.F.C., is adalah anggota MDRT selama 16 tahun yang praktiknya berfokus pada para dokter. Collins memiliki pengetahuan yang luas tentang manfaat-manfaat hidup termasuk ketidak-mampuan atau disabilitas, asuransi penyakit-penyakit kritis dan asuransi jiwa. Collins telah mengetuai banyak komisi-komisi MDRT, berbicara di 10 negara dan mengarang dua buku.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments