Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Jika Bukan Anda, Siapa?

Peter Jason Byrne

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Byrne menceritakan bagaimana ia mempersiapkan sebuah surat untuk memperpanjang perawatan yang dilakukannya bagi orang-orang yang asing dan juga bagi teman-temannya dan ia dengan cepat melihat bahwa upayanya tidak sia-sia. Dibawakan pada Pertemuan Tahunan 2017.

“Jika bukan Anda, siapa?” Toronto, tahun 2008, adalah Pertemuan Tahunan pertama saya, yang mengubah hidup saya dan banyak orang lainnya yang telah saya bantu sejak saat itu. Pada pertemuan itu, saya mendengar anggota MDRT, John McTigue, mengajukan pertanyaan itu kepada kami.

Ketika dia mengatakan, “Jika bukan Anda, siapa?”, pertanyaan itu adalah seruan untuk bangun yang saya butuhkan saat itu. John mengatakan, “Jika Anda tidak mau melakukannya dengan benar, menyingkirlah!”

Saya secara harfiah perlu memutuskan tujuan saya dalam industri ini. Ketika dia mengatakan, "Siapa yang Anda kenal yang membutuhkan bantuan Anda?" Saya mulai merasa mual. Waktu itu, saya menjalankan bisnis ini dengan bagus. Saya memiliki jaringan teman yang saya tahu, bahwa seharusnya sudah saya bantu. Tapi saya tidak melakukannya.

Teman-teman saya tahu mengenai pekerjaan saya, tetapi mereka tak pernah meminta asuransi jiwa kepada saya; mereka tidak pernah meminta perlindungan penghasilan; dan mereka jelas tidak pernah meminta asuransi penyakit kritis kepada saya.

Namun, alasan saya merasa mual adalah bahwa saya sudah gagal melakukannya. Saya gagal menawarkan pemberian berupa asuransi jiwa kepada teman-teman saya ini. Anehnya, saya malah sudah membantu ratusan orang asing. Anda lihat sendiri, saya sekadar tidak merasa nyaman melakukan pembicaraan ini dengan teman-teman saya.

Saya tidak yakin apakah saya malu, atau takut terhadap penolakan, atau keduanya, tetapi saya mengetahui dalam hati bahwa, saya entah harus menyingkir sama sekali atau pulang dan mulai mengubah hidup banyak orang.

Untuk melakukan ini, saya membuat daftar sekitar 25 orang teman dan orang yang saya kenal dan sayangi, lalu menulis surat ini kepada mereka:

Aku menulis surat ini untuk memberi tahu bahwa aku peduli mengenai dirimu dan keluargamu. Aku tidak yakin apakah kamu tahu yang kukerjakan sebenarnya, tapi aku adalah penasihat asuransi jiwa dan proyeksi penghasilan, dan penting bagiku untuk mengetahui bahwa kamu sudah memiliki perlindungan berharga ini untuk melindungi keuangan keluargamu.

Aku akan meneleponmu dalam waktu beberapa hari ke depan untuk menawarkan jasa dan nasihatku, atau jika kamu merasa kita terlalu dekat, aku bisa merujukmu ke orang yang kupercaya untuk membantumu dalam urusan yang begitu penting ini.

Seperti yang John lakukan ke saya, maka saya mendorong Anda untuk maju dan berbagi hadiah berupa asuransi jiwa. Baru empat bulan setelah saya mengirim surat itu, salah satu teman karib saya, Chris Paterson, mengalami serangan jantung, dan saya mampu memberikan cek hasil klaim penyakit kritis yang memberikannya keamanan finansial selagi dia memulihkan kesehatannya. Saya begitu beruntung bahwa saya tidak gagal bagi dirinya! Ini karena saya bertanya untuk membantu.

Jadi, silakan, biarkan orang tahu apa yang Anda kerjakan, dan bertanyalah untuk membantu mereka!

Bagi saya, ini bukanlah sekadar membantu nasabah baru. Saat ini, saya mengerahkan segenap upaya untuk mengubah hidup nasabah yang ingin membatalkan atau mengurangi asuransi mereka.

Saya paham bahwa nasabah tidak akan selalu mengikuti nasihat Anda, namun jika seseorang ingin membatalkan asuransi jiwanya, tolonglah, paling tidak, ajak mereka untuk terlebih dulu melakukan perbincangan yang sulit ini dengan Anda. John McTigue mengatakan bahwa itu bukanlah untuk kita; ini untuk mereka. Kita tidak bertanya demi kita. Kita bertanya demi mereka.

Untuk melakukan ini, kita menciptakan surat pembatalan dan penolakan nasihat. Surat ini intinya adalah memindahkan kembali tanggung jawab ke nasabah dan juga memastikan agar pasangan hidupnya tahu. Kita sudah mengalami banyak suami yang mengira dirinya kebal malapetaka yang ingin membatalkan asuransinya, yang akhirnya kembali, dengan rendah hati, dan tidak diizinkan, begitu istrinya yang cerdas membaca surat kami, dan istrinya tidak mau menandatanganinya. Surat ini hanyalah membantu orang mengambil keputusan setelah mendapat informasi yang diperlukan dan membiarkan mereka mengetahui konsekuensi nyata atas keputusan mereka, baik melanjutkan atau pun tidak.

Dokumentasikan janji klaim Anda. Sebagian besar dari kita memberi tahu nasabah bahwa kita akan membantu pada saat klaim, tapi lakukan lebih dan dokumentasikan janji itu! Akan berarti jauh lebih banyak bagi nasabah jika mereka bisa membacanya, dan itu menegaskan kembali betapa pentingnya kita sebagai penasihat mereka dan sebagai pengingat nyata, bahwa suatu hari mereka mungkin perlu mengajukan klaim dan memerlukan bantuan kita.

Dokumen janji klaim kami disertakan dalam semua surat-menyurat. Kami bahkan memiliki poster janji klaim berukuran besar dan dibingkai dalam ruang direksi kami agar nasabah bisa melihatnya dalam pertemuan.

Ubahlah hidup orang lain secara proaktif melalui media sosial. Kami menggunakan Facebook untuk melihat apa yang diinginkan nasabah serta memastikan bahwa kami siap untuk membantu. Malangnya, nasabah kami, Rachel dan Kim, keduanya mengalami patah tulang dan mengunggah berita itu. Saya sesungguhnya mampu mengirim pesan pribadi kepada mereka yang menyampaikan bahwa kami sudah mengatur formulir klaim perlindungan penghasilan mereka dengan baik sebelum mereka bahkan sempat berpikir mengenai saya atau menelepon kantor kami. Nasabah terkesan dengan layanan proaktif setingkat ini.

Ini tidaklah menghabiskan biaya banyak, tidak menguras banyak upaya, tetapi melampaui setiap pengharapan nasabah.

Gagasan terakhir dari saya adalah membuat orang menunggu Anda membantu dengan sekadar bertanya kepada nasabah Anda saat ini. Saya mengirimi mereka surat yang ada di layar, yang ampuh sekali setelah pertemuan MDRT atau liburan. [visual] Surat ini dikirim melalui email ke nasabah saya saat ini, selagi saya sedang tidak hadir dan menghasilkan prospek untuk saya bantu sepulangnya saya ke Australia.

Mudah. Dilakukan dengan cara yang halus tapi efektif. Surat ini mengucapkan terima kasih atas kepercayaan mereka selama ini. Ini membantu mendidik ulang nasabah bahwa Anda menyambut dan menginginkan nasabah baru. Yang paling penting, surat ini mengingatkan mereka bahwa Anda siap untuk membantu kapan pun mereka membutuhkan bantuan atau mengajukan klaim. Ini mengingatkan mereka kembali bahwa Anda adalah penasihat mereka yang tepercaya!

Peter Jason Byrne, dari Coorparoo, Queensland, Australia, adalah anggota MDRT yang menyandang empat gelar kehormatan Court of the Table dan dua Top of the Table. Byrne memimpin tim Mr Insurance dan memiliki pengalaman lebih dari 15 tahun dalam menemukan solusi asuransi yang tepat untuk keluarga dan bisnis mereka. Kesuksesan yang terus bertumbuh dan perluasan dalam industri asuransi telah membantu Byrne membangun reputasi terhormat sebagai pemimpin industri dalam bidang ini. Byrne juga anggota AFA (Asosiasi Penasihat Keuangan).

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments