Select Language

Check Application Status
en

Resource Zone

Penjelasan Sederhana tentang Pasar Pemilik Bisnis

Jeffrey M. Wadsworth, MBA, CFP

Rate 1 Rate 2 Rate 3 Rate 4 Rate 5 0 Ratings Choose a rating
Please Login or Become A Member for additional features

Note: Any content shared is only viewable to MDRT members.

Pelajari bagaimana cara meminta dengan penuh keyakinan pembayaran premi asuransi jiwa sebesar 10,000 USD, 50,000 USD dan 100,000 USD dengan mudah dan efektif. Wadsworth berbagi konsep-konsep penjualan yang mengena dalam konteks sebuah kisah inspirasional tentang kematian tragis yang terjadi pada salah satu klien terbaiknya. Tinggalkanlah presentasi yang dinamis ini dengan membawa banyak ide-ide luar biasa yang dapat Anda langsung gunakan begitu Anda kembali pulang untuk membantu Anda mencapai tingkatan produksi Court of the Table dan Top of the Table.

Banyak dari Anda yang berada di posisi saya saat ini pada tahap karier Anda—beberapa berusaha berada di tempat saya berada, dan banyak orang yang berada di tempat yang saya inginkan.

Menurut saya, keadaan ini sungguh baik!

Banyak kita yang sedang menghadapi banyak pergumulan dan tantangan yang sama, sekaligus merasakan kegembiraan dan sensasi pencapaian yang bisa kita nikmati dan gapai dalam industri hebat ini.

Saya sering mengingatkan para penasihat baru bahwa mereka lebih baik berjaga-jaga pad awal karier untuk memastikan mereka menyukai industri ini, karena begitu Anda menguasai apa yang Anda kerjakan, akan sangat sulit untuk meninggalkan industri luar biasa ini… sebesar apa pun tantangan yang Anda hadapi.

Dan untuk Anda semua yang mengalami sedikit pergumulan tahun ini atau menghadapi hambatan besar dalam hidup dan karier Anda, mungkin, hanya mungkin, saya adalah orang yang perlu Anda temui minggu ini untuk menyampaikan sesuatu yang teramat penting kepada Anda.

Dan sesuatu itu adalah. . . jangan pernah menyerah! Apa pun yang Anda hadapi:

Jangan mundur!

Tetap kuat!

Tetap usahakan!

Saya percaya kepada Anda!

Kami percaya kepada Anda!

Percayalah, seandainya saya menuruti keinginan saya sendiri 25 tahun yang lalu, saya tidak akan berada di sini.

Dahulu saya mencoba berhenti, namun, syukurlah, saya tidak bisa menemukan pekerjaan sungguhan dengan gaji lebih dari yang saya peroleh waktu itu, karena itu saya bertahan dan berjuang dan mendapatkan pencapaian yang benar-benar gemilang, lalu saya berjuang lagi, dan sekarang. . . saya berbicara dengan Anda di sini.

Hebat sekali, bukan?

Butuh empat setengah tahun bagi saya untuk lolos kualifikasi MDRT. Tujuh tahun untuk memenuhi kualifikasi Court of the Table pertama, lalu empat tahun lagi untuk masuk kualifikasi Top of the Table pertama saya.

Saya ingat di mana saya berdiri di ruang kantor saya ketika asisten saya, Sherry, selesai menjumlahkan semua angka dari 20 carrier yang berbeda, dan saya sadar saya telah memenuhi kualifikasi Top of the Table saya yang pertama. Sepertinya saya bahkan mendapatkan ekstra $5!

Saya mengangkat tangan ke atas. . . dan saya merasakan sensasi pencapaian, kelegaan, dan sukacita, dan sepertinya saya menangis sedikit!

Saya baru saja mencapai tujuan yang telah saya buat 11 tahun sebelumnya ketika menghadiri Pertemuan Tahunan pertama saya.

Saya ingat saya berlari ke meja pita untuk mengambil pita putih saya, lalu menempelkannya pada tanda pengenal saya dengan berhati-hati supaya tidak bengkok. Kemudian saya melakukan sesuatu yang penting, mengambil selfie dengan tanda pengenal saya dan mengirimkannya kepada istri saya!

Dia, dari semua orang, tahu benar betapa besar arti tanda pengenal tersebut bagi saya dan berapa banyak kerja keras dan pengorbanan yang dibutuhkan untuk mendapatkannya.

Mohon diingat, untuk mencapai prestasi tersebut, pertama-tama saya harus menetapkan tujuan untuk berada di sini. Kemudian, saya harus mencapai tujuan tersebut. Kemudian, bagi sebagian besar kita, langkah berikutnya adalah Court of the Table.

Saya melakukan hal yang sama dengan tanda pengenal untuk Court of the Table pertama saya. Saya berlari ke meja, mengambil selfie, dan mengirimkannya kepada istri saya!

Saya kira, bagi sebagian ebsar kita, pertumbuhan dalam level produksi kita semata-mata adalah hasil alamiah dari bertumbuh, belajar, dan menguasai apa yang kita kerjakan.

Saya ingin menantang Anda saat ini, jika Anda belum pernah mencapainya, tentukan tujuan Anda untuk berada di Court of the Table. Dan jika Anda sudah mencapainya, tentukan tujuan Anda untuk berada di Top of the Table.

Anda tahu apa kata orang tentang tujuan. Berhati-hatilah—Anda bisa benar-benar mencapainya!

Jika ada di antara Anda yang hadir di Anaheim tahun 2012, Anda mungkin ingat seorang pria yang menangis tersedu-sedu pada akhir ceramahnya di Panggung Utama tentang klien terbaiknya yang meninggal akibat kecelakaan motor. Pria itu saya. Kutipan yang semua orang ingat dari keseluruhan ceramah itu adalah: “Berhati-hatilah ketika Anda menetapkan tujuan yang besar dan memimpikan impian yang besar, karena tujuan dan mimpi bisa menjadi kenyataan!”

Kisah tadi menjadi dasar dari sesi yang akan saya sampaikan saat ini. Saya mengalami kesulitan untuk bekerja lebih keras, dan sepertinya waktu tidak cukup untuk menjual cukup banyak kasus yang lebih kecil demi mencapai Court of the Table dan Top of the Table.

Banyak orang mengajari saya bahwa jika saya menaikkan ukuran kasus rata-rata saya, saya mungkin mencapai produksi Court of the Table dan Top of the Table production . . . dan dengan kemungkinan kasus yang lebih sedikit secara keseluruhan.

Well, saya percaya itu!

Menggunakan strategi-strategi tersebut membuat produksi saya mulai naik, meningkatkan ukuran kasus rata-rata saya, dan memampukan saya memenuhi kualifikasi Court of the Table dan Top of the Table.

Baiklah, mari kita mulai.

Pernahkah Anda menulis kontrak asuransi jiwa dengan nilai premi tahunan melebihi $50.000? Bagaimana dengan $100.000? Pertanyaan paling penting sebenarnya adalah, apakah Anda ingin menjual kasus premi sebesar $50.000 atau $100.000, bukan sekali, namun beberapa kali dalam satu tahun? Bagaimana kalau beberapa kali pada saat yang bersamaan untuk perusahaan yang sama?

Dan jika Anda bisa melakukannya, mungkinkah karier dan tujuan keluarga Anda berubah menjadi lebih baik? Tentu saja!

Dalam contoh-contoh bisnis ini, saya akan merujuk tipe-tipe polis asuransi berikut: nilai tunai, jaminan manfaat kematian, dan asuransi berjangka. Tidak masalah jika Anda menggunakan IUL, VUL, UL, atau seumur hidup untuk nilai tunai polis Anda. Terserah Anda. Jika Anda menggunakan jangka waktu 10, 15, 20 tahun, atau bahkan jangka waktu dengan pengembalian premi, tidak masalah. Apa pun yang terbaik untuk klien dan praktik Anda adalah apa yang harus Anda gunakan.

Bahan pembicaraan saya pada Panggung Utama tahun 2012 adalah mengenai salah satu klien terbaik saya yang meninggal dalam sebuah kecelakaan motor yang tragis, yang mengubah jalan hidup banyak orang seketika. Danny meninggalkan istrinya yang masih muda bernama Jen, seorang putri berusia 7 bulan bernam Skylar, dan empat bisnis lainnya. Danny mengurus semua keuangan, dan saya memiliki sejarah hubungan yang panjang dengan Danny, dan tidak dengan Jen. Danny dan saya selalu bertemu untuk bisnis, dan saya baru bertemu Jen secara langsung beberapa kali sebelum Danny meninggal. Saya masih ingat seakan-akan kejadiannya baru kemarin ketika saya masuk ke rumah Danny lewat pintu depannya sekitar dua jam setelah kecelakaan. Saya melihat Jen berdiri di seberang ruang besar itu, menangis dalam pelukan ayahnya. Ketika dia melihat saya berdiri di seberangnya, dia berdiri tegak, menatap saya lurus-lurus, dan berteriak, “Anda harusnya tidak ada di sini!”

Ruangan itu menjadi sunyi. Dia langsung menjatuhkan diri ke pelukan ayahnya kembali dan menangis histeris. Saya berjalan menyeberangi ruangan dan menunggu sampai Jen siap mengakui kehadiran saya, kemudian kami berpelukan dan menangis lama. Jadi pada saat itu, ketika saya masuk ke ruangan, saya mewakili kenyataan bahwa Danny benar-benar telah meninggal.

Hal penting lain dari cerita ini adalah empat bulan sebelum kecelakaan, Danny, Jen, dan saya sedang meninjau kontrak asuransi jiwa Danny yang pertama yang saya buat untuknya dan partner bisnisnya, Karl. Kontrak itu berisi pendanaan jual-beli keseluruhannya untuk bisnis utama mereka dan polis bonus eksekutif pertamanya. Kontrak itu memiliki uang pertanggungan bernilai besar dan overfunded untuk pemasukan masa pensiun yang berhubungan dengan pajak di masa depan.

Danny ingin membatalkan polis tersebut dan menggunakan nilai tunainya untuk membiayai sebuah proyek lanskap besar-besaran yang sudah dia mulai. Setelah maju mundur berkali-kali, saya menjadi sedikit putus asa dan berkata saya bisa melakukan satu panggilan telepon, cash surrender polis tersebut, dan menyerahkan cek kepadanya dalam waktu beberapa hari. Saat itulah dia membuat saya terkejut dan bertanya apa yang akan saya lakukan jika saya berada di posisinya. Saya menarik napas dalam-dalam, memberitahunya apa yang saya akan lakukan, dan dia mempertahankan polis tersebut!

Sama sekali saya tidak menyangka hanya empat bulan kemudian, saya akan duduk di depan Jen sambil memegang buku cek, bukan untuk nilai tunai polis, melainkan uang pertanggungan polis secara penuh. Proceeds ini juga berupa pemasukan bebas pajak, likuid sepenuhnya, dan jauh lebih besar daripada nilai tunai.

Semua orang yang sudah cukup lama berada dalam bisnis ini tahu apa maksud saya ketika saya berkata menyerahkan klaim kematian kepada para janda akan mengubah kehidupan dua orang—si penerima dan Anda sendiri. Pengalaman kali ini khususnya mengubah saya secara dramatis untuk menjadi lebih baik. . . selamanya!

Hasil akhir perencanaan yang telah kami buat selama delapan tahun sebelumnya menjaga bisnis mereka tetap aman dan sehat; orang-orang yang tepat tetap mengendalikan masing-masing bisnis; Jen tidak perlu kembali bekerja; dan Skylar bahkan tidak perlu bingung apakah dia bisa kuliah atau tidak. Danny adalah salah satu dari sedikit orang yang memiliki asuransi jiwa dengan nilai yang tepat untuk memenuhi kebutuhan keluarga dan bisnisnya.

Saya akan menunjukkan bagaimana percakapan awal kami dengan Danny dan Karl tentang perlindungan asuransi jiwa mereka dimulai. Hal pertama yang perlu Anda tahu adalah saya bertemu dengan Danny dan Karl melalui cold call dari direktori telepon bisnis. Saya menyinggung hal ini pada awal ceramah Panggung Utama saya tahun lalu, namun ada sesuatu yang saya tidak sebutkan—saya tidak benar-benar melakukan meneleponnya! Pada saat itu, saya memimpin kelompok kecil bisnis para agen, dan saya meminta salah satu agen baru untuk menelepon berdasarkan buku telepon.

Salah satu pertanyaan pertama yang saya ajukan kepada pemilik bisnis adalah ini, Sudah berapa lama Anda melakukan ini, dan bagaimana Anda memulainya? Sementara mereka menjawab pertanyaan tersebut, tuliskan semua dan terus gali lebih dalam. Lihatlah apa mereka benar-benar menyukai pekerjaan mereka. Tanyakan pula, apa yang akan Anda lakukan secara berbeda jika Anda bisa mengubah satu hal dalam bisnis Anda? Jenis-jenis pertanyaan seperti ini membantu Anda untuk melihat bagaimana cara berpikir mereka. Jawaban mereka akan menolong Anda ketika kemudian Anda merancang rencana yang akan disajikan kepada mereka.

Karena kebanyakan pemilik bisnis bangga dengan perusahaan mereka, mereka tidak akan keberatan menceritakan status keuangan mereka dari beberapa tahun yang lalu. Selalu tanyakan hal-hal berikut:

  • Total pemasukan
  • Laba kotor dan bersih
  • Jumlah karyawan baik purnawaktu maupun paruh waktu
  • Karyawan inti mereka dalam bisnis
  • Apakah bisnis ini bersifat musiman atau siklis?
  • Apakah mereka sedang berusaha mengembangkan bisnis itu, memeliharanya, menutupnya, atau menjualnya?
  • Apakah mereka menyediakan asuransi kesehatan? Kontribusi pemberi kerja?
  • Apakah ada rencana masa pensiun? Kontribusi pemberi kerja?

OK, mari berhenti sebentar. Dua pertanyaan terakhir merupakan kunci untuk penjualan asuransi jiwa overfunded. Tahukah Anda mengapa?

Kebanyakan pemberi kerja hari ini membayar beberapa tipe perlindungan asuransi kesehatan. Jika mereka menjawab ya, tanyakan, Berapa premi tahunan yang dibayar perusahaan untuk asuransi kesehatan? Jawaban atas pertanyaan ini benar-benar berharga. Mengapa? Karena angkanya selalu sangat besar dan mereka tidak pernah benar-benar gembira akan hal itu. Jika mereka menjawab $50.000, $100.000, atau $250.000, tanyakan kepada mereka, Berapa dari jumlah tersebut yang diberikan kepada Anda dan keluarga? dan Bagaimana perasaan Anda akan hal itu? Jawaban mereka harus ditulis kata demi kata.

Selanjutnya tanyakan, tipe rencana masa pensiun apa yang Anda miliki? Mengapa? Dengarkan apa jawaban mereka. Tanyakan, Berapa kira-kira pengeluaran tahunan perusahaan Anda untuk rencana tersebut? Berapa banyak dari jumlah itu yang ditujukan untuk Anda dan keluarga? Besar kemungkinan, jawaban mereka akan menunjukkan bahwa mereka tidak terlalu puas dengan rencana mereka sendiri. Tanyakan, apakah Anda membeli rencana maksimal? Kemungkinan jawabannya tidak karena sebagian besar rencana tidak seimbang, dan pemilik tidak bisa mendanai rencana mereka sendiri. Mereka bahkan mungkin memberi tahu Anda bahwa beberapa rencana mereka dikembalikan karena mereka menaruh terlalu banyak uang dan tidak cukup karyawan yang menaruh uang dalam rencana tersebut. Ketika mendengar ini, saya berkata, “Kedengarannya rencana yang sangat hebat! Saya harus melakukannya untuk perusahaan saya!” Biasanya mereka mulai tertawa bersama saya karena benar-benar ganjil bahwa mereka membayar untuk rencana tersebut dan bahkan tidak bisa mendanai rekening mereka sendiri pada level maksimal. Mereka akan setuju dengan Anda.

Dan inilah pertanyaan ajaibnya, dua pertanyaan yang akan membuat mereka menginginkan rencan Anda bahkan sebelum Anda mengajukan proposal!

Anda berkata, “Jika saya bisa mengubah dokumen rencana masa pensiun Anda supaya Anda bisa menaruh $100.000 per tahun dalam rekening Anda, maukah Anda melakukannya?” Kemungkinan besar mereka akan menjawab ya terhadap pertanyaan itu atau mereka berkata seandainya mereka bisa menaruh $100.000 namun mereka tidak mampu. Anda kemudian berkata, “Bisakah Anda menaruh $50.000 ke dalam 401(k) Anda jika diperbolehkan?” Anda lihat apa yang sedang terjadi? Anda mengajukan pertanyaan yang sama-sama akan diiyakan oleh mereka dan CPA mereka, namun Anda belum menyepakati jumlahnya! Begitu Anda menyepakati sebuah angka, Anda berkata, “Luar biasa, tapi saya punya kabar baik dan kabar buruk untuk Anda. Kabar buruknya, IRS tidak mungkin membiarkan Anda menaruh uang sebesar itu ke dalam rencana 401(k) Anda. Kabar baiknya adalah saya bisa merancang rencana yang memungkinkan Anda memberikan kontribusi sebesar $50.000 atau bahkan $100.000 per tahun. Rencana ini bisa dibuat hanya untuk Anda dan tidak untuk orang lain. Bebas pajak hingga masa pensiun. Anda bahkan bisa memiliki akses terhadap uang itu sebelum usia 59½ tahun jika Anda memerlukannya. Jika saya bisa merancang rencana ini, berapa jumlah kontribusi yang bisa Anda berikan setiap tahun untuk minimal lima hingga sepuluh tahun?”

Itu dia. . . begitulah cara Anda merangkai percakapan tersebut. Sesuatu yang mereka inginkan yang akhirnya bisa mereka miliki. Mereka bisa mengontrolnya, mereka bisa mendanai masa pensiun pribadi dan tujuan perencanaan mereka sendiri, dan mereka akhirnya membangun sumber pendapatan masa pensiun yang bebas pajak.

Sekarang saya akan bertanya: Apa satu-satunya kendaraan investasi yang Anda tahu yang memiliki semua manfaat tersebut? Asuransi jiwa.

Kita menyebut rencana-rencana ini rencana bonus eksekutif; SERPs, atau rencana masa pensiun eksekutif tambahan; saudara Roth IRA; dan Roth IRA orang kaya.

Saya juga menyebutnya sebagai “Mencapai Court of the Table dan Top of the Table dengan Kasus yang Lebih Sedikit.” Bagaimana kedengarannya?

Selanjutnya, saya ingin menunjukkan bagaimana cara bertransisi ke dalam fokus karyawan inti pemilik. Kami menyebut rencana ini sebagai penangguhan rencana kompensasi non-kualifikasi (nonqualified deferred compensation plans).

Saya akan mengajukan beberapa pertanyaan lagi.

Apa yang paling dipedulikan oleh para pemberi kerja? Apa yang selalu ada dalam pikiran mereka?

  • Kekuatan bisnis mereka
  • Alur kas
  • Lini kredit
  • Karyawan
  • Laba
  • Manfaat
  • Masa pensiun
  • Menghabiskan lebih banyak waktu bersama keluarga

Apa kehilangan yang paling mereka takuti?

  • Bisnis mereka
  • Karyawan inti
  • Arus kas
  • Waktu bersama keluarga

Apa yang terjadi jika mereka kehilangan beberapa karyawan inti?

  • Merugikan bagi keseluruhan produktivitas dan profitabilitas.
  • Sering kali para pemilik bisnis harus turun tangan menggantikan pekerjaan yang tertunda.

Sesulit apakah untuk pemilik bisnis membuat sebuah rencana insentif yang menarik yang bisa mempertahankan orang-orang kunci sekaligus memikat orang-orang baru dan hanya memasukkan orang-orang yang mereka inginkan dalam rencana itu? Mengapa?

  • Nyaris mustahil karena adanya regulasi ERISA

Tanyakan kepada pemilik bisnis apakah mereka ingin tahu cara membuat rencana insentif karyawan inti dan bahwa mereka bisa melakukan hal-hal berikut:

  • Memilih peserta
  • Memilih jumlah pendanaan
  • Memilih jadwal investasi
  • Memilih usia ketika karyawan menerima manfaat mereka
  • Memiliki kemungkinan untuk meningkatkan dana kebutuhan bisnis saat ini
  • Menambah manfaat dengan basis penundaan pajak
  • Membangun mekanisme pemulihan biaya
  • Melindungi bisnis dari akibat kematian seorang karyawan inti
  • Memungkinkan bisnis memegang kendali 100 persen terhadap akses manfaat
  • Memiliki kemampuan untuk memasukkan klausul non-kompetisi

Berapa besar kemungkinan mereka akan menjawab tidak?

Tahukah Anda satu-satunya kendaraan investasi yang bisa menghasilkan semua manfaat ini? Polis asuransi jiwa nilai tunai yang dirancang dan diposisikan dengan tepat, didanai dalam sebuah bisnis. . . oleh Anda!

Begini cara saya menyampaikan solusinya. Saya berkata, “Jika saya bisa menunjukkan bagaimana Anda membuat rencana seperti ini untuk masing-masing karyawan inti Anda, bisakah Anda menginvestasikan $10.000 per tahun untuk setiap rencana karyawan?”

Ingat, premi asuransi kesehatan untuk perusahaan mereka mungkin sekitar $50.000 hingga $500.000 per tahun—$10.000 untuk karyawan penting tentu bukan masalah besar.

Kemudian saya berkata, “Perbedaan rencana saya dibandingkan manfaat karyawan Anda lainnya adalah saya memastikan rencana Anda memenuhi panduan ERISA, sehingga Anda bisa mengendalikan semua aspek rencana untuk memaksimalkan manfaat bagi Anda dan para karyawan inti. Semua rencana yang lain hanya menekankan manfaat bagi para karyawan.”

Bagaimana kedengarannya sejauh ini? Sekarang, bagaimana Anda memberi tahu mereka Anda baru saja meminta mereka membeli premi untuk polis asuransi jiwa sebesar $10.000 untuk ketujuh orang inti mereka? Tidak masalah, bukan? Nah, sebenarnya ada masalah! Percaya atau tidak, orang yang paling tidak takut dengan premi besar polis asuransi adalah para pemilik bisnis. Ingat bagaimana mereka sudah membayar untuk bisnis mereka: kesehatan, liabilitas, overhead, dan polis kompensasi pekerja. Mereka sudah kebal dengan premi $10.000 atau $100.000.

Namun, jangan keliru. Saya tidak berkata mereka suka membayar premi. Yang saya maksudkan adalah para pemilik bisnis bersedia menginvestasikan sumber-sumber daya mereka demi menghasilkan keuntungan bagi perusahaan mereka. Salah satu aset terbesar pemilik bisnis adalah karyawan inti mereka. . . dan mereka tahu itu! Dan mereka bersedia berinvestasi untuk aset itu demi memastikan kesinambungan keuntungan bisnis. Ketika mencoba mencerna fakta bahwa Anda meminta premi yang besar, berusahalah untuk selalu menempatkan sesuatu sesuai porsinya. Pembayaran truk $833 per bulan sama dengan $10.000 per tahun. Bagi para pengusaha, karyawan inti mereka jauh lebih berharga daripada sebuah truk. Faktor lain yang teramat penting yang tidak banyak pernah Anda manfaatkan adalah kekuatan buku cek bisnis versus buku cek pribadi. Menurut saya, ini bisa menjadi satu aspek paling penting dalam bekerja bersama pemilik bisnis. Saya akan membuktikan maksud saya. Kapan sebagian besar klien pribadi Anda mulai merasa tidak nyaman ketika membahas premi asuransi jiwa bulanan? Berapa besar jumlah yang mereka bersedia keluarkan untuk polis asuransi jiwa nilai tunai? Kurang lebih $100 hingga $200 per bulan. Premi $200 per bulan sama dengan $2.400 per tahun. Saat pertama kali memulai, satu penjualan berarti minggu yang baik! Sekarang setelah punya bisnis sendiri, saya menemukan hal-hal lucu bernama biaya overhead. Apa artinya? Artinya saya membutuhkan kurang lebih lima hingga sepuluh penjualan setiap minggu, tergantung pada struktur komisi Anda. Yang saya sadari selama bertahun-tahun adalah saya tidak mau harus memasarkan, menjual, dan melayani 10 kontrak perorangan setiap minggu kecuali mereka bisa digabung dalam satu kelompok. Ini mengurangi penjualan dan pelayanan menjadi satu lokasi dan entitas—perusahaan. Saya sangat yakin Anda akan mendapati bahwa dibutuhkan upaya yang sama, terkadang lebih, untuk menjual kasus sebesar $200 per bulan di meja dapur dibandingkan kasus $10.000 di meja direksi. Mengapa? Karena mereka terbiasa menulis cek dengan jumlah besar dari buku cek bisnis, dan ini dipandang sebagai investasi strategis untuk masa depan perusahaan.

Begini caranya. Anda berkata, “Untuk memaksimalkan manfaat rencana ini, saya akan membuatkan tiga lapis manfaat untuk Anda, perusahaan, dan karyawan inti Anda:

  1. MAnfaat Saat Ini

Karyawan

  • Asuransi jiwa gratis senilai $250.000 untuk keluarga karyawan
  • Kemungkinan pendapatan masa pensiun kelak
  • Meningkatnya semangat dan rasa kepemilikan dalam bisnis

Pemberi kerja

  • “Borgol emas” untuk menahan para karyawan inti dengan biaya minimal
  • Perlindungan asuransi untuk orang-orang inti
  • Meningkatkan semangat dan produktivitas karyawan
  • Menambah kesetiaan
  • Pemilik perusahaan bisa melakukan overfund pada satu atau semua kontrak karyawan untuk bisnis masa depan pemilik atau kebutuhan tunai pribadi
  • Bahasa kesepakatan non-kompetisi dalam dokumen hukum
  1. Manfaat Jangka-Pendek Masa Depan

Karyawan

  • Kemungkinan peningkatan dalam jumlah asuransi jiwa dan pemasukan masa pensiun

Pemberi kerja

  • Membangun likuiditas bank dan kebutuhan kredit perusahaan
  • Meningkatnya bonding capacity lewat naiknya pos neraca nilai tunai
  • Pertumbuhan penundaan pajak manfaat rencana
  • Bisa menggunakan dana dari rencana karyawan secara tersendiri untuk mendanai rencana karyawan inti yang baru
  1. Manfaat Jangka-Panjang Masa Depan

Karyawan

  • Pemasukan masa pensiun untuk mengganti total $60.000, $120.000, $180.000, dst., dari pemasukan saat bekerja
  • Terstruktur dari $1.000 hingga $2.000 per bulan selama lima hingga sepuluh tahun
  • Bisa menggunakan manfaat yang telah diberikan untuk menegosiasikan kemungkinan pembelian saham perusahaan untuk perencanaan transisi bisnis
  • Jika terjadi kematian dalam fase masa pensiun, penerima manfaat akan tetap menerima seluruh manfaat yang telah diberikan

Pemberi kerja

  • Pendanaan manfaat rencana dibayar oleh nilai tunai kontrak asuransi atau dari alur kas perusahaan, sesuai pilihan mereka
  • Bisnis mengontrol kontrak sepanjang durasi polis
  • Seed money bisa digunakan karyawan untuk membeli perusahaan dari pemilik dengan tujuan transisi bisnis
  • Penundaan uang pensiun untuk pemilik bisnis jika karyawan pergi dengan alasan tertentu
  • Perusahaan bisa menahan perlindungan manfaat residu kematian untuk waktu tak terhingga hingga karyawan benar-benar meninggal.”

Ingat, seminar ini hanya memberi Anda kerangka untuk membangun penawaran manfaat yang dinamis dan unik kepada pemilik bisnis. Karena rencana-rencana ini tidak memiliki regulasi yang sama dengan 401(k), mereka bisa menimbulkan masalah jika Anda tidak menyusunnya secara tepat. Regulasi-regulasi yang spesifik berbeda untuk setiap negara dan banyak kali untuk setiap negara bagian di Amerika Serikat. Anda harus membangun sebuah tim yang terdiri dari Anda, penasihat, pengacara cerdas yang sangat familier dengan tipe-tipe rencana seperti ini, serta divisi perencanaan lanjutan dari perusahaan Anda atau carrier yang Anda tawarkan. Jika Anda baru dalam bidang ini, nasihat terbaik yang bisa saya berikan adalah mintalah penasihat yang rutin membuat tipe rencana ini untuk mendampingi Anda.

Sebagai ringkasan rencana bonus eksekutif para pemilik bisnis, kami menunjukkan kepada mereka cara melakukan hal-hal berikut:

  • Berinvestasilah sebanyak yang Anda inginkan
  • Jangan buat 1099s selagi rencana berkembang karena ini menunda pajak
  • Gantikan asuransi berjangka Anda saat ini supaya Anda memenuhi persyaratan investasi alternatif Roth IRA
  • Tidak membuat batas usia 59,5 tahun untuk penarikan
  • Bisa menggunakan rencana ini untuk memenuhi sebagian atau semua kebutuhan asuransi jual beli Anda
  • Menciptakan pemasukan masa pensiun yang ramah pajak
  • Menciptakan “pembeli virtual” untuk perusahaan Anda

Pertanyaan yang kami ajukan kepada mereka adalah ini, Sanggupkah Anda berinvestasi $50.000 hingga $100.000 per tahun untuk lima hingga sepuluh tahun?

Sekarang, ingatlah apa yang baru Anda katakan dan bagaimana Anda mengatakannya. Anda baru saja meminta sebuah premi berjumlah sangat besar, Anda memintanya setiap tahun, dan Anda memintanya dengan cara yang mengharapkan jawaban ya! Ini sisi buruk yang sering terjadi. Mereka bisa saja menjawab, “Saya tidak bisa membayar $50.000, tetapi saya bisa mengeluarkan 25.000.”

Satu-satunya hal yang harus Anda lakukan pada titik ini adalah tidak terjatuh atau melompat dan berteriak, “Top of the Table!”

Percayalah ketika saya mengatakan skenario ini bisa mulai terjadi pada Anda, dan terjadi secara rutin. Rintangan terbesar Anda biasanya adalah CPA (Certified Public Accountant atau Akuntan Publik Tersertifikat) perusahaan jika dia menjadi penasihat resmi pemilik perusahaan. Apabila demikian, buatlah percakapan dengan CPA seperti ini:

“Bagaimana perasaan Anda tentang Roth IRA meskipun saat ini mereka tidak tax deductible? Apa yang paling Anda sukai dari sebuah Roth IRA?

  • Pertumbuhan dengan penundaan pajak
  • Penarikan bebas pajak
  • Tidak ada batas usia 59,5 tahun untuk penarikan (deposit)

Apa yang paling Anda tidak sukai?

  • Batas pemasukan membuat klien tidak memenuhi syarat.
  • Sekalipun memenuhi syarat, ada batas kontribusi yang sangat rendah.

Yang saya tunjukkan kepada pemilik adalah rencana yang mencakup semua fitur terbaik dari Roth IRA tanpa aturan kelayakan IRS yang ketat dan batasan pendanaan. Saat ini mereka memenuhi syarat untuk mendanai tipe rencana seperti ini mulai dari angka $50.000 hingga $150.000 per tahun dengan uang setelah dipotong pajak yang akan menghasilkan hal-hal berikut:

  • Penundaan pajak pertumbuhan
  • Tidak ada batas usia 59,5 untuk melakukan penarikan
  • Pembayaran yang ramah pajak
  • Mencakup kebutuhan jual beli pemilik pada saat yang bersamaan”

Ingat, mereka sudah setuju dengan manfaatnya, Anda hanya mempresentasikan satu-satunya kendaraan investasi yang memungkinkan pemilik bisnis memaksimalkan seluruh manfaat tersebut.

Percaya atau tidak, kita belum selesai.

Transisi terakhir adalah asuransi jual beli sungguhan yang dibutuhkan semua pemilik bisnis, khususnya jika dia adalah satu-satunya pemilik perusahaan. Saat inilah Anda menunjukkan kepada pemilik bisnis cara menutup excess value perusahaan yang melebihi jumlah asuransi jiwa pribadi mereka saat ini. Dengan kata lain, untuk nilai berapa pemilik bersedia menjual perusahaan secara tunai? Ambil angka tersebut dan kurangi dengan jumlah asuransi jiwa mereka saat ini. Itulah jumlah minimal asuransi yang perlu Anda ajukan. Jika klien menyetujui polis jiwa overfunded untuk rencana alternatif Roth IRA, kurangi jumlah manfaat kematian dari angka tersebut. Angka yang tersisa bisa ditutupi dengan mudah oleh asuransi jangka 10 hingga 20 tahun atau pengembalian premi asuransi berjangka.

Ingat, polis-polis ini setidaknya bernilai $1 juta dan biasanya lebih tinggi. Bagian terbaiknya adalah CPA senang menjual dan membeli asuransi berjangka, dan pemilik tahu mereka membutuhkannya. Satu-satunya godaan adalah tidak mengajukan atau memperjuangkan rencana overfunded karena mudah untuk menunjukkan polis berjangka bernilai jutaan dolar.

Ini nasihat saya: Tingkatkan tujuan Anda dan perjuangkan apa yang terbaik bagi klien Anda!

Saya mendoakan kesuksesan yang luar biasa bagi Anda!

Mimpikanlah impian-impian yang besar. . . dan Anda akan mencapai itu semua!

Jeffrey M. Wadsworth, MBA, CFP, adalah anggota MDRT selama 19 tahun dengan enam kualifikasi Court of the Table dan tujuh kualifikasi Top of the Table. Sebagai presiden dan CEO dari Wadsworth Financial Consulting, ia telah menempuh waktu 27 tahun di dalam industri jasa keuangan dan memiliki spesialisasi dalam bekerja dengan para pemilik bisnis dan orang-orang yang sangat kaya.

 

{{GetTotalComments()}} Comments

Please Login or Become A Member to add comments